Tampere
12 Aug, Friday
16° C

Proakatemian esseepankki

Myynti on ihanaa, kun sen oikein oivaltaa



Kirjoittanut: Milana Itäpää - tiimistä Empiria.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myy enemmän - myy paremmin
Elina Aalto
Mika D. Rubanovitsch
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myynti. Kuullessani tuon sanan joka kerta ihokarvani nousevat pystyyn ja hikikarpalot valuvat pitkin otsaa. Miten yksi sana voi herättää niin paljon negatiivisia tunteita? Pelottaa, jännittää, stressaa… välillä jopa vähän vi*uttaa.  

Koen, että en ole ikinä ollut varsinainen myyntinainen. Myyntikokemuksiani summatessa, päähän juolahtaa ensimmäisenä mieleen ajatus epäonnistumisesta. En tiedä mistä se kumpuaa? Johtuuko tämä kenties siitä, että alitajuntaisesti rinnastan sanan myynti automaattisesti puhelinmyyntiin, jossa en ikinä ole ainakaan tällä kokemuksella ollut erityisen hyvä vai koenko vain yksinkertaisesti heti kättelyssä olevani epäonnistuja puhuttaessa myynnistä ilman sen suurempaa syytä. Myynti on nimittäin melkeinpä aina ollut näin yrittäjän silmin itselleni melkoinen peikko. Olen tiedostanut, että sen peikon joudun kohtaamaan useampaan otteeseen ja myyntiä tekemään halusin tai en, sillä se on toimivan liiketoiminnan edellytys, tästä huolimatta joka kerta se on kuitenkin tuntunut yhtä vaikealta ja inhottavalta. 

Mielenmallini on siis aivan päin helvet*iä myynnin suhteen, kuten huomata saattaa. Tiedostan tämän itsekin kirjoittaessani tätä esseetä, mutta pyrin olemaan nyt aidosti rehellinen siitä mitä ajatuksia myynti minussa todella herättää ja tätä se on. Koomistakin kyllä, en kuitenkaan tiedä olenko todella tätä mieltä myynnistä edes näin alustavasti, vai ovatko nämä “negatiiviset” ajatukset vain iskostuneet päähäni ulkopuolisten sanelemana niin, että ne vain lopulta tuntuvat omilta ajatuksiltani. Myynnistä kuin yleensä tuppaa kuulemaan enemmän negatiivis- sävytteistä puhetta ja näin olen kuulemani asian myötä tulkinnut. Tätä mielenmallia on haastettava ja siihen on saatava muutos: miten kääntää negatiivisuus positiivisempaan suuntaan myyntiä kohtaan? 

Toivon todella, että tämä nykyinen ajatusmaailmani myynnistä tulee vielä esseetäkin kirjoittaessa muuttumaan, sillä sitä lämpimästi haluan. Näen esseen “synkästä” alustuksesta huolimatta kyllä erittäin paljon potentiaalia niin itsessäni myyjänä kuin myyntityössä yleisestikin, ja haluan tässä kehittyä kaikin tavoin. Paloa ja intoa myyntiä kohtaan sekä kiinnostusta ja halua oppia myynnistä lisää ei tästä likasta nimittäin puutu. 

Palataan kuitenkin vielä tähän lähtöpisteeseen. Mitä muuta sana myynti minussa alkujaan herätti? Puhelinmyynnin lisäksi myynnistä tuli nanosekunneissa mieleen pakkomyynti, kylmäsoitot sekä se nimeltä mainitsematon myyjä, joka pää kolmantena jalkana kiitää luoksesi kauppakeskuksen käytävällä pysäyttääkseen sinut, nykäisee hihasta ja kysyy: “Onko sinulla liittymäasiat kunnossa?” juuri, kun olit luulleesi pystyneen välttämään tämän aina yhtä kiusalliselta tuntuvan tilanteen onnistuneesti. Mihin jäi se kaikki muu myyntiin liittyvä asia? Eihän se myynti nimittäin vain tuota kaikkea edellä mainittua ole, senhän tyhmäkin ymmärtää.  

Kun maltan pohtia edes hetken kaksi kauemmin myynnin merkitystä, ymmärrän, että ei se niin ikävä asia olekaan. En minä sittenkään ole epäonnistuja myynnin suhteen. Ei se ole sittenkään sitä, mitä pakon edessä on joutunut tekemään itku kurkussa hammasta vääntäen. Ei se myynti ole sittenkään ainoastaan sitä “tyrkkymyyntiä” rahan kiilto silmissä. Myynti on oikeastaan todella positiivinen ja monipuolinen asia kaikin tavoin. Asia, jossa myös minä voin onnistua heittämällä. Asia, josta voi nauttia. 

Myynti on kuin onkin siis itsessään hyvin laaja käsite. Näin pintaraapaisuna se voitaisiin määritellä siten, että: myynti on joukko erilaisia tilanteita, joissa toinen osapuoli pyrkii vaikuttamaan toisen ajatuksiin niin, että hän saa myytyä tälle konkreettisia tuotteita, palveluita, ideoita, ajatuksia ja toimintatapoja, joko suoran vuorovaikutuksen, viestinnän tai markkinoinnin välityksellä. Totutummin myynnistä ajatellaan kuitenkin niin, että se tapahtuu esimerkiksi kauppatilanteessa kahden osapuolen välillä, jossa tavara vaihtaa omistajaa rahaa tai hyödykettä vastaan. Myynnistä kerrotaan tarkemmin itewikin sivuilla näin: “Myynti lunastaa yrityksen luoman lisäarvon laskutuksena ja maksuina. Myyjä ja ostaja sopivat vaihdannan hinnasta, jolla kohteen tai tavaran omistajuus vaihtuu. Tavallisesti myyjä on kaupan aktiivinen osapuoli, ja itse omistussuhteen vaihdanta voi tapahtua ennen velvoitetta maksuun.” (itewiki. Luettu 24.4.2022)  

Ei tässä suinkaan vielä kaikki, sillä myynnillä on monta muutakin merkitystä sekä määritelmää tilanteesta riippuen. Voisi sanoa, että myynti on syvällisemmin oikeastaan palveluammatti. Se on asiakaspalvelua kaikessa sen laajuudessaan, ja parhaimmillaan toisen osapuolen auttamista tarjoamalla jotakin keskittymällä asiakkaan tarpeisiin, vaihtoehtoihin, hyötyihin, ratkaisuihin ja mahdollisuuksiin. 

Jokaisessa meissä asuu myyjä. Jotkut vaativat vain pientä ravistelua, jotta tämä taito saadaan esiin. Itse lukeudun myös näihin henkilöihin, jotka vaativat totuttelua, toistoja sekä harjoittelua, jotta siitä saa kaiken irti. Argumentointi, kuuntelu, keskustelu ja asioiden esittäminen positiivisella sekä mielenkiintoisella otteella on mahdollista meille kaikille ja sitä voi aina treenata lisää. 

Kuten vanha totuus kuuluu: kaikki asiat, jotka näet ympärilläsi, on joku myynyt. Myyjiä löytyy ravintoloista, kauppojen kassoilta tai vaikkapa autoliikkeistä. Niin hassulta kuin se kuulostaakin: olemme siis jokainen harjoittaneet elämämme aikana jossain määrin myyntiä lukuisiakin kertoja, vaikka varsinaisesti esimerkiksi myyntityöstä ei olisi kokemusta. Myymme nimittäin jopa tiedostamattamme, milloin mitäkin puolivahingossa. Saatamme kertoa esimerkiksi kaverillemme eteenpäin onnistuneesta lomamatkasta, kuvailla herkullista illallista tai kehua juuri ostettua puseroa. Myynti voi olla siis niinkin yksinkertaista, vaikka paikoitellen se saattaisi tuntua turhankin monimutkaiselta. 

Luin aiheeseen liittyvän kirjan nimeltä: Myy enemmän – myy paremmin, josta haluan nostaa esiin muutaman hyvin tärkeän pointin. Kirja itsessään kertoo, miten järjestelmällinen ja asiakaslähtöinen myyntiprosessi etenee askel askeleelta. Kirja esittelee ”Myynnin ympyrä” -mallin eli tavan, miten myyjän tulee toimia ja edetä asiakaskohtaamisessa: kuinka valmistautua asiakaskohtaamiseen, kartoittaa asiakkaan tarpeet, ehdottaa asiakkaalle laajempaa ratkaisua, kysyä ostopäätöstä, päättää kaupat ja kuinka huolehtia kaupan tehokkaasta seurannasta. Haluan esseessäni sivuta kuitenkin näitä kahta seuraavaa lausetta, jotka kolahtivat itsellä erityisesti tällä kertaa.  

Jo heti kirjan alussa mainitaan, että: ”Jos yrityksessä ei synny kauppaa, ei sillä ole muutakaan liiketoimintaa” (Aalto & Rubanovitsch 2012, 8). Miten niinkin itsestään selvä asia, voi kuitenkin yllättää ja saada aikaan Ahaa-elämyksen. Jopa hävettää myöntää itselleen, että ei ole tajunnut pysähtyä miettimään yrityksen näkökulmasta sitä, miksi myyntiä todella tehdään, miksi se on eriarvoisen tärkeää, arvokasta ja merkityksellistä yritystoiminnan kannalta? Asia todella on niin, että ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa – se on välttämätön juttu. Myynti on ainut asia mikä tuo rahaa yritykseen sisään, kaikki muu vie sitä.  

Myymäänhän oppii myymällä, kuten uimaan oppii uimalla. Myös myynnin temppukoulua pystyy harjoittamaan, esimerkiksi mallintamalla hyvää myyjää. Kaikki lähtee kuitenkin asenteesta. “On myyjästä itsestään kiinni, haluaako hän onnistua myyntitilanteessa vaiko ei. Kaikki on kiinni asenteesta” (Aalto & Rubanovitsch 2012, 44). Myynnissä on lähtökohtaisesti aina kyse toisen vakuuttamisesta. Tunteet sekä eleet tarttuu ja ne ovat yllättävän helposti aistittavissa. Jos olet naama mutrulla jo heti kättelyssä, niin voin vakuuttaa, että kauppoja ei tule eikä rahaa virtaa sisään. Vastavuoroisesti saat rahan tilalla vain lämmintä kättä, eikä aiemmin potentiaalisesta ostajasta näy enää kuin takavalot. Luonne, suhtautuminen sekä asenne siis pitkälti ratkaisee ja on kaiken lähtökohta onnistuneen myyntityön kohdalla. 

Seiso täten myynnin takana: tuote on myytävä ensin itselle ja siihen on uskottava. Aito kiinnostus, into ja motivaatio sekä tietämys kantaa jo pitkälle, siinä tulee tunne ja tietotaito samassa paketissa. Jos kikkakolmosia kaivataan, niin pyri erottumaan eduksesi, älä vedä liukuhihnasysteemillä. Mieti, miten puhuttelet asiakasta, miten vetoat hänen tunteisiinsa? Tarinat toimivat aina. Kosketa, ole läsnä, kuuntele ja auta: luo luottamuksen ilmapiiri. Hymyssä suin ja rennolla, mutta varmalla otteella. 

Summa summarum: Koen, että myyntihommat ovat ikään kuin itsellä vielä lasten kengissä ja opittavaa sekä oivallettavaa on vielä paljon. Mutta se, että pallottelin myyntikäsitettä yli tuhannen sanan verran, auttoi minua ymmärtämään paremmin myynnin merkityksen. Tästä on hyvä jatkaa viisaampana kohti uusia haasteita sekä onnistumisia myynnin parissa. Luvassa on varmasti vielä essee, jos toinenkin aiheen tiimoilta, palataan astialle siis myöhemmin. 

Lähteet: 

Myy enemmän – myy paremmin. Elina Aalto, Mika D. Rubanovitsch. 2014. Viitattu 24.4.2022. 

Iina/HL Family Oy. Hyvät lehdet. Viitattu 24.4.2022. 

https://www.hyvatlehdet.fi/myyntityo-mita-on-myynnin-ytimessa/  

Itewiki. Viitattu 24.4.2022. 

https://www.itewiki.fi/opas/myynti/  

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close