Myynti asiakkaan apuna

Mitä on myynti?

Myynti on sanana hyvin laaja käsite ja sitä on vaikea kiteyttää yhteen lauseeseen. Pääasiassa myyntiä voidaan kutsua kuitenkin vuorovaikutukseksi, jota tapahtuu lähes kaikkialla päivittäisessä elämässämme. Keskustelimme myynnin kurssilla siitä, mitä sanasta myynti tulee mieleen. Monelle tulee mieleen stereotyyppiset tyrkyttävät puhelinmyyjät, tai kauppakeskuksissa pysäyttelevät operaattori- ja sähkömyyjät. Parhaimmillaan myynti on kuitenkin asiakasymmärrystä, ongelman ratkaisua, sekä asiakkaan auttamista. (Tanttari, 2022) Myyntityötä on monenlaista ja mielestäni on tärkeää, että myyntiä tehdessä voi seistä sanojensa takana ja olla asiakkaalle rehellinen. Paneudun näihin asioihin esseessäni tarkemmin.

Oma kokemukseni myynnistä

Tein myyntityötä yli 4 vuotta, josta käteen jäi uupumus ja yleistynyt ahdistuneisuushäiriö. Koen olleeni väärässä paikassa, jossa myynti ei ollut omien arvojeni mukaista. Koin työstä valtavia paineita onnistua, koska halusin olla paras mahdollinen versio itsestäni myyjän roolissa. En kuitenkaan voinut seistä kaikkien tuotteiden takana, joten myynti aiheutti paljon stressiä ja ahdistusta. Tiettyyn pisteeseen asti sitä jaksoi, mutta jossain vaiheessa aloin uupumaan jatkuvaan suorittamiseen.

Olen viime aikoina pohtinut paljon suhtautumistani myyntiin. Mielestäni kaikkien tulisi jossain kohtaa elämäänsä kokeilla myyntityötä, koska se opettaa ja kasvattaa todella paljon. Jäi minulle edellisestä työstäni jotain positiivistakin käteen, kuten sanavalmius ja kasa erilaisia myynnin keinoja. Osaan kartoittaa asiakkaan yksilöllisen tarpeen, sekä tarjota tarpeeseen sopivinta ratkaisua. Minulle on erityisen tärkeää, että asiakas tuntee olonsa kuulluksi. Miellänkin hyvän asiakaspalvelun isona osana myyntiä.

Mitä myynti voi parhaimmillaan olla?

Luin Koivumäen ja Kortesuon teoksen Sata faktaa myynnistä, josta mieleeni jäi erityisesti Tuomas Kukon tarina myynnistä kiinteistönvälittäjän näkökulmasta. Kukko auttoi asiakasta ensiasunnon ostossa. Hän oli ottanut huomioon alusta alkaen sen, että asiakas ymmärtää mitä kaikkea asunnon osto prosessiin todella kuuluu. Sen sijaan, että Kukko olisi hehkuttanut pelkästään asunnon hyviä puolia, hän toi kuitenkin esiin myös rehellisesti asunnon huonot puolet. Tämä herätti asiakkaassa luottamuksen tunteen. (Koivumäki & Kortesuo, 2019, 62)

Myynti perustuu pitkälti luottamuksen tunteeseen, tapahtui se sitten kasvotusten, puhelimessa tai nettikaupassa. Asiakas oli todella tyytyväinen asunnon osto prosessiin ja hän suositteli Kukkoa myös tuttavilleen, minkä ansiosta Kukko sai lisää tyytyväisiä asiakkaita. Lisäksi hän itse oli ostamassa taas uutta asuntoa kahden vuoden kuluttua ensiasunnon ostosta, ja valitsi tietysti Kukon tähän tehtävään. Tämä on mielestäni loistava esimerkki siitä, miten merkityksellinen aito asiakas kokemus on. Kun asiakasymmärrys on myynti työssä kohdillaan, on siitä valtavasti hyötyä myös tulevaisuudessa. (Koivumäki & Kortesuo 2019, 62)

Asiakkaan muistaminen

Asiakas on monesti kiireinen, tietämätön tai laiska, jolloin tulos pienenee, vaikka itse tuotteessa ei olisi mitään vikaa. Asiakas saattaa esimerkiksi nähdä tuotteen, josta kiinnostuu, mutta ei tiedä miten sitä tulisi käyttää, mutta ei myöskään jaksa selvittää asiaa. Tällöin on todella tärkeää, että myyjä lähtökohtaisesti kertoo sen, mitä asiakas ei vielä tiedä. Meille ihmisille kun joskus tuntuu hankalalta ihan vaan kysyä tai selvittää. Kortesuo on koonnut neljän kohtaa, jotka auttavat tämän tyylisissä tilanteissa:

(Koivumäki & Kortesuo, 2019, 74)

Jokaisen liiketoimintaa harjoittavan yrityksen olisi hyvä tarkistaa, toteutuvatko nämä neljä kohtaa. Asiat, jotka itselle tuntuvat yksinkertaisilta, eivät välttämättä aina sitä ole asiakkaan näkökulmasta. Esimerkiksi palvelua myydessä, olit sitten hieroja tai kampaaja, varmista että asiakkaalle on seuraava aika jo varattuna, kun hän kiittää hyvästä palvelusta lähtiessään. Olen itse monesti törmännyt tilanteeseen, jossa vaikkapa hierojalla toivoisin hierojan ehdottavan seuraavaa aikaa, koska en itse tiedä milloin olisi taas hyvä tulla. Oman ammattitaidon myyminen on kuitenkin toisten auttamista, eikä ärsyttävää tyrkyttämistä.

Toinen hyvä keino muistaa asiakasta on muistuttaa palveluistaan esimerkiksi tekstiviestin muodossa. Joitain muistutus tekstiviestit saattavat häiritä, mutta suurta osaa asiakkaista ne myös helpottavat jo valmiiksi kiireistä arkea, jossa täytyy muistaa paljon asioita. Tämän takia onkin tärkeää varmistaa asiakkaalta, minkälaista palvelua juuri hän haluaa.

Pohdintaa

Sata faktaa myynnistä muistutti minua tärkeistä asioista, jotka on hyvä pitää mielessä myös projekteissa, joita tulen Proakatemialla tekemään. Vaikka oma kokemukseni itse myyntityöstä on huono, tiedostan että tulevana yrittäjänä en voi välttyä myynniltä ja haluan kehittää itseäni myynnin saralla jatkossakin. Kuten alussa mainitsin, myynti ei onneksi tarkoita vain stereotyyppistä operaattorimyyjää, vaikka se olisikin ensimmäinen asia mikä sanasta tulee mieleen. Ilman kunnollista myyntiä, jäisi asiakkaalta hyvä kokemus ja yritykseltä pitkäaikainen asiakas saamatta.

Lähteet

Koivumäki, A. Kortesuo, K. 2019. Sata faktaa myynnistä. Helsinki. Alma Talent Oy.

Tanttari, T. 2022. Myynnin kurssin kurssimateriaali.