Tampere
30 Jan, Monday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Myynti 24H projektissa



Kirjoittanut: Katri Silván - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto

Liityin 24H projektiryhmään tammikuussa 2022, kun Samoalaiset etsivät projektitiimiin mukaan pinkkuja. 24H projekti on kaksivuotinen projekti, ensimmäisen vuoden tarkoituksena on päästä sisälle projektiin, jotta 2. vuonna on valmis itse vetämään seuraavan 24H projektin valmistuville opiskelijoille.

24H projektissa ideana on etsiä valmistuville tiimeille toimeksiantoja, joista yritykset maksavat tyytyväisyyden mukaan. Valmistuvilla tiimeillä on 24 tuntia aikaa ratkoa toimeksianto, ja esittää seuraavana päivänä ratkaisu toimeksiantajalle.

Projektiryhmä painotti myynnin osuutta projektille, mutta täytyy myöntää, että myynnin osuus projektista tuli silti yllätyksenä, kun projektia lähdettiin tekemään. Vaikka kyseessä on tapahtuma, joka järjestetään, itse tapahtuman järjestämiselle on projektin aikana käytetty minimaalinen määrä tunteja.

Myynti yrityksille

B2B-myynti, eli yrityksille tehtävä myynti eroaa kuluttajille tehtävästä myynnistä niin, että kuluttajille on tarkoitus myydä tuotteita, jotka he haluavat tai jotka helpottavat heidän arkeansa. Yrityksille myytävissä tuotteissa ideana taas on myydä sellaisia tuotteita, jotka edesauttavat yrityksen toimintaa ja sitä kautta nostattavat yrityksen myyntimäärää. (omapaja.fi, nd)

Ennen 24H-projektia minulla ei ollut omakohtaista kokemusta yritykseltä yritykselle tehtävästä myynnistä. Ennen Proakatemiaa ja aikaisemmin Proakatemialla, olen harjoittanut oikeastaan ainoastaan kuluttajapuolen myyntiä. Lukuun ottamatta Roiman lypsylehmäprojektia, jossa tarkoituksena oli myydä urheiluseuran pelilippuja yrityksille työhyvinvointitarkoituksella. Siinä projektissa myynnin harjoittaminen jäi kuitenkin harmillisen pieneksi, ja koin että en ainakaan tuolloin saanut kovin hyvää kokemusta yrityksille tehtävästä myynnistä.

Yrityksille tehtävällä myynnillä on olemassa tietynlaisia piirteitä, jotka täyttyvät lähes poikkeuksetta jokaisessa myyntitilanteessa. Kaupat, joita yritykseltä yritykselle tehdään ovat tavallisesti paljon suurempia, kuin esimerkiksi kuluttajille tehtävässä myynnissä. Useimmiten myynnissä puhutaankin tuhansista euroista, muutamien kymmenien eurojen sijaan. (Vainu.com, 2019)

Sen lisäksi, että puhutaan suuremmista summista, myyntiprosessissa on mukana useimmiten enemmän henkilöitä. Harvemmin kohdataan tilanne, jossa yrityksen sisällä on yksi ihminen, joka voi päättää suoraan ostettavasta tuotteesta. Kun yritys on tekemässä mahdollista ostopäätöstä, päätöksen teko kulkee useamman tahon ja usein myös yrityksen johtoryhmän kautta. (Vainu.com, 2019)

Myyjän roolissa vaaditaankin kärsivällisyyttä, sillä yritykseltä yritykselle tehtävät myynnit ovat paljon hitaampia kuin kuluttajamyynnissä. Koska ostajataholla päätös kulkee usean eri päättäjän kautta, voi olla, että myyjä joutuu tekemään kaupan eteen enemmän töitä ja vakuuttamaan suuremman määrän päättäjiä. (Vainu.com, 2019)

Yritysmyynnissä myös potentiaalisia asiakkaita on paljon vähemmän kuin kuluttajamyynnissä. Pitkät myyntiprosessit ja kauppojen keskihinnat vähentävät potentiaalisten asiakkaiden määrää. Myös kohderyhmät ovat pienempiä, sillä myytävät tuotteet on useimmiten räätälöity sopimaan vaan tietynlaisille yrityksille. (Vainu.com, 2019)

 

Myynti 24H projektissa

Lähdimme tekemään myyntiä projektin eteen heti alkuvuodesta 2021. Ensimmäinen suuri yllätys oli se, kuinka vähän yrityksiä saa puhelimitse kiinni ja se, että harva heistä soittaa takaisinkaan. Myöskään sähköpostin laittamisella ei ollut kovinkaan suurta painoarvoa, sillä sähköposti hukkuu varmasti muiden yritykseen saapuvien sähköpostien joukkoon.

Ne asiakkaat, jotka alkuvuodesta vastasivat puhelimeen, sanoivat etteivät vielä epävarmassa maailmantilanteessa voi lupautua tapahtumaan, joka järjestetään syksyllä. Kesällä taas yrityksen päättäjät ja projektiryhmämme lomaili. Ja syksyllä törmäsimme haasteeseen, jolloin syksyn suunnitelmat yrityksessä on jo lyöty lukkoon eikä ole mahdollisuutta lähteä mukaan tapahtumaan. Oli siis haastavaa löytää sellaista ajankohtaa tavoitella yrityksiä, jolloin yritysten olisi mahdollista lupautua mukaan. Toki varmasti erona aikaisempiin vuosiin on epävarma tilanne maailmalla ja sen vaikutuksen yritysten toimintaan.

Toisaalta taas tänä vuonna tavoitelluista asiakkaista moni sanoi, että on kiinnostunut lähtemään tapahtumaan mukaan ensi vuonna. Joten vaikka asiakasyritysten hankkiminen oli tänä vuonna hankalaa, toivon, että lukuisista kontaktoiduista yrityksistä joku lähtee mukaan ensi vuoden tapahtumaan.

Omapaja.fi sivuston artikkelin mukaan b2b-myyntitapahtuma etenee seuraavalla tavalla:

  1. Kartoita potentiaaliset asiakkaat

Kun lähtee tekemään myyntiä yritykseltä yritykselle, ei kannata soittaa kelle tahansa, vaan kartoittaa myytävää tuotetta ja potentiaalisia asiakkaita. (omapaja.fi, nd)

24H-tapahtumassa potentiaalisia asiakkaita on toki paljon, sillä oikeastaan minkä tahansa alan yritykset voivat antaa haasteen ratkaistavaksi. Annettava haaste voi nimittäin liittyä yrityksen sisäiseen tai ulkoiseen toimintaan. Mielestäni 24H-tapahtumassa on ollut lähivuosina monipuolisesti erilaisia yrityksiä ja kuntia. Suuret mahdollisuudet potentiaalisissa asiakkaissa tekee myynnistä mielekkäämpää, mutta toisaalta myös hankalampaa. Kun myytävä tuote käy pääasiassa kelle tahansa, on vaikeaa perustella miksi palvelu olisi paras juuri sille yritykselle ketä kontaktoit.

  1. Ota suoraan yhteyttä

Tehokkain keino artikkelin mukaan on soittaa suoraan potentiaaliselle asiakkaalle. Jos ei ole täyttä varmuutta siitä, kenelle kannattaa soittaa, kannattaa soittaa niin korkealle taholle kuin kehtaa ja lähteä kartoittamaan oikeaa yhteyshenkilöä. (omapaja.fi, nd)

Kuten jo aikaisemmin esseessäni mainitsin, kontaktointi puhelimitse osoittautui hankalaksi, sillä puheluihin ei vastata. Projektin loppupuolella otimme uuden keinon käyttöön, ja lähetimme jokaisen vastaamattoman puhelun perään tekstiviestin, jossa kerroimme mistä soitamme ja mitä asiamme koskee. Tällä tavalla saimme huomattavasti enemmän yhteydenottoja takaisin päin.

Useimmiten aloitin myyntipuhelut kertomalla lyhyesti asiani, ja kysymällä onko tavoittelemani henkilö oikea taho vastaamaan asiasta. Tällä tavalla pääsi nopeasti puheisiin oikean yhteyshenkilön kanssa. Monesti myös sovimme uutta soittoaikaa, sillä harvoin kävi niin, että puhelimeen vastannut henkilö olisi ehtinyt jäädä ajatuksen kanssa kuuntelemaan asiaa.

  1. Sovi tapaaminen

Jo ensimmäisen kontaktoinnin aikana olisi tärkeää saada sovittua tapaaminen tai muu jatkokontaktointi, jolloin pääsee kertomaan lisää palvelusta. (omapaja.fi, nd)

Koko myyntiprosessin aikana 24H-projektissa, sovimme yhden livetapaamisen. Potentiaalinen toimeksiantaja tuli vierailemaan Proakatemialla, jolloin hänelle tuli parempi kuva siitä, millaista palvelua myymme ja minkälaiset tiimit haastetta tulevat ratkomaan. Kasvokkain tehdystä myynnistä jäi oikeastaan parempi kuva kuin puhelimessa tehdystä myynnistä. Oli huomattavasti helpompaa mukautua asiakkaan mielentilaan ja eleisiin, kun ei kuullut pelkkää ääntä. Saimme toimeksiantaja ehdokkaalta suuret kiitokset tapaamisesta, ja asiakkaalle jäi todella potentiaalinen kuva Proakatemiasta.

  1. Jätä tarjous

Kun asiakkaalle jättää tarjouksen, pitää itse muistaa kysyä tarjouksen perään, eikä olettaa asiakkaan olevan aktiivinen osapuoli. Moni ostajataho toivoo myyjältä selkeätä kiinnostusta mahdollisen kaupan solmimiseen. (omapaja.fi, nd)

24H-projektissa emme varsinaisesti jättäneet yrityksille tarjouksia ainakaan hinnoitteluun perustuen, koska myytävä tuote on hinnoiteltu jokaiselle toimeksiantajalle samalla tavalla. Toki jokaisen potentiaalisen asiakkaan kohdalla piti miettiä, mikä hyöty juuri sille yritykselle olisi lähteä toimeksiantajaksi 24H-tapahtumaan.

 

Oppeja myynnistä 24H-projektissa

Kun 24H-projektiin oli saatu riittävä määrä toimeksiantajia, ajattelin että en halua enää ikinä myydä vastaavanlaista kokonaisuutta tai tehdä välttämättä myyntiä yritykseltä yritykselle. Lähdin kuitenkin suoraan tapahtumapäivien jälkeen pakkaamaan kotiin viimeisiä muuttolaatikoita, ja niitä pakatessa oivalsin kuinka paljon kokemusta ja varmuutta sain myyntiin ja yritysten kontaktointiin 24H-projektin aikana.

Minua alkoi kiinnostamaan yrityksille tehtävä myynti, sillä se on huomattavasti kiehtovampaa kuin kuluttajalle tehtävä yhdellä puhelulla klousattava kauppa. Yrityksille tehtävässä myynnissä kiinnostavaa on se, kuinka saa yhteyshenkilön mielenkiinnon heräämään niin, että hän vie asiaa yrityksen sisällä eteenpäin. Suurimman onnistumisen kokemuksen sain järjestämästämme myyntineuvottelusta, jonka järjestimme mahdollisen toimeksiantajan kanssa kasvokkain Proakatemian tiloissa. Huomasin, kuinka paljon helpompaa oli keksiä myyntiargumentteja, kun yrityksen edustaja istui neuvottelupöydän toisella puolella.

Tärkein oppi itselleni oli kuitenkin se, kuinka aina palaan myynnin pariin, vaikka väitän itselleni, että en halua tehdä myyntityötä. En ole vielä päättänyt millä tavalla lähden edistämään B2B-myyntiä, sillä ajatukseni siitä, että haluan kehittyä yrityksille tehtävässä myynnissä, on todella tuore. Oma tavoitteeni vuodelle 2023 on kuitenkin kehittää myyntitaitojani!

 

Lähteet

Omapaja.fi. nd. B2b-myynti- kuinka myydä osaamista yrityksille. Verkkosivu. Viitattu 28.11.2022. https://www.omapaja.fi/blogi/b2b-myynti

Vainu.com. 21.10.2019. Mitä on B2B-myynti: Määritelmä, strategia ja trendit. Verkkosivu. Viitattu 28.11.2022. https://www.vainu.com/fi/blogi/b2b-myynti-ja-btob-myynti/

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close