Tampere
16 Jan, Saturday
-9° C

Proakatemian esseepankki

Myynti 2020 – sosiaalinen myynti



Kirjoittanut: Mika Nurmi - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
-
-
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.
  1. Mitä on sosiaalinen myynti?
    Sosiaalinen myynti on vuorovaikuttamista asiakkaiden kanssa siinä, missä muukin myynti. Onhan olemassa vain yksi myynti, mutta työkaluja ja kanavia sen toteuttamiseen on useita. Tämä essee keskittyy avaamaan, mitä on sosiaalinen myynti ja miksi ja miten hyödyntää sitä osana myyntiprosessia. Sosiaalinen myynti tiivistettynä viiteen sekuntiin on oman henkilöbrändin kautta luottamuksen rakentamista niissä verkostoissa ja alustoissa, joissa potentiaaliset asiakkaat haluavat kontaktoida ja tulla kontaktoiduiksi.

    Sosiaalinen myynti on niitä toimintoja, jotka vaikuttavat myyntiprosessien välissä. Nämä toiminnot tarjoavat arvoa potentiaalisille asiakkaille ja syventävät suhdetta olemassa olevien asiakkaiden kanssa. Mitä nämä toiminnot sitten ovat?

    Juuso Helander kuvaa kirjoittamassaan Vainun blogitekstissä myyntiprosessin vaiheet seuraavanlaisesti:
    Prospektointi
    2. Tapaamisen sopiminen
    3. Myyntitapaaminen
    4. Follow-up
    5. Päätös
    6. Vastuun luovuttaminen
    7. Arviointi

    Toiminnot näiden prosessien välissä, joita kutsutaan sosiaaliseksi myynniksi, ovat mm. blogipostaukset, videot digitaalisissa kanavissa ja sosiaalisissa medioissa tai vaikka livestriimaus Twitchissä. Niin kuin esseen alussa mainitsin, sosiaalisella myynnillä pyritään luomaan luottamusta potentiaalisten asiakkaiden sekä olemassa olevien asiakkaiden keskuudessa. Arvoa luovaa sisältöä on esimerkiksi tiedon jakaminen, joka auttaa kohderyhmää.
    Jos kestävää kehitystä edistävä vaateliike jakaa tekstiilien hoitovinkkejä sosiaalisenmedian kanavilleen, niin he luovat arvoa omalle kohderyhmälleen ja samalla osoittavat luottamusta sitä kohtaan, että he tosissaan haluavat vaatteiden kestävän ja tämä luo kuvaa kohderyhmälle, että he todennäköisesti myös myyvät laadukkaita tuotteita.

Oivalsin pari vuotta sitten sosiaalisen myynnin merkityksen, kun ystäväni kertoi minulle Inbot nimisestä yrityksestä, joka helpotti kahden toisilleen relevantin tahon kohtaamista introamista hyödyntäen. Ajatuksena hyvin samankaltainen alusta kuin LinkedIn, mutta erona, että jokaisesta kauppaan johtaneesta introsta, sai introaja palkkion, jonka Inbot alustalla toiminut yritys oli ennalta määrittänyt. Näin tässä alustassa todella korkeaa potentiaalia ja ymmärsin, että siinä on todellista verkostojen voimaa. Inbotin kautta löysin Dunbarin luvun, joka on brittiläisen Robin Dunbarin teoretisoima luku, kuinka monta merkityksellistä ihmissuhdetta yhdellä ihmisellä voi olla keskimääräisesti, joita Dunbarin mukaan voi olla keskimäärin 150. Dunbarin luku avasi minulle sosiaalisen myynnin tarkoituksen. Jos 150 merkityksellistä ihmissuhdetta on ennen sosiaalista mediaa ollut merkityksellinen luku kaikille myyntityötä tekeville, niin kuinka merkityksellinen voi olla sosiaalinenmedia. Ajatellaan, että sinulla on tuhansia seuraajia sosiaalisissamedioissa ja he kaikki kokevat viikottain tai päivittäin tuottamasti sisällöt heille arvoa tuottaviksi, niin kuinka merkityksellisiä nämä kanavat voivatkaan olla liiketoimintasi kannalta.

 

 

 

  1. Miten aloittaa sosiaalinen myynti?

Sosiaalisen myynnin aloittamisen kanssa on hyvä olla malttia. Tällä tarkoitan sitä, että tulokset harvoin näkyvät heti ensimmäisen kuukauden tai jopa vuoden aikana. Se vaatii pitkäjänteisyyttä ja suunnitelmallisuutta. Laura Pääkkönen ohjeistaa, että alkuun on hyvä tehdä tuttavuutta eri sosiaalisten medioiden kanssa. On hyvä tunnistaa, mihin tarkoitukseen mikäkin some on ja miten siellä tavallisesti toimitaan.

Kun erilaiset sosiaalisetmediat ovat tulleet sinulle tutuiksi, määritä oma asiakkaasi. Selvitä minkälainen hän on, missä kanavissa hän käyttää aikaansa ja mitkä kanavat ovat sen laisia, missä hän haluaa tulla kontaktoiduksi.

 

Luo profiili niihin kanaviin, jotka koet relevantiksi asiakkaan määrittämisen jälkeen. Luo profiili asiakaslähtöisesti ja keskity siihen, mikä on asiakkaallesi tärkeää.

Suunnittele sisältö asiakkaallesi ja miten levität sitä. Selvitä, mikä ajankohta päivästä on paras saavutettavuuden kannalta. Sani Leino sanoo, että on turhaa pohtia somettamisen vievän aikaa, koska kyseessä on prosessi, jonka voi suunnitella. Aikatauluta hetket viikosta, jolloin kirjoitat ja julkaiset esimerkiksi blogitekstin, jossa on asiakkaillesi relevanttia tietoa toimialastasi ja ratkaisuistanne asiakkaidenne yleisimpiin ongelmiin. Ole aktiivinen omissa verkostoissasi ja osallistu aktiivisesti keskusteluihin, mutta muista pysyä hyvän maun rajoissa. Leino ohjeistaa sivustollaan, että postauksien kanssa voi hyödyntää esimerkiksi 3-2-1-mallia, joka tarkoittaa, että jaa 3 kertaa toisten sisältöä, kommentoi kaksi kertaa kaverin sisältöä, jokaista jakamaasi omaa sisältöäsi kohden ja muista käsitellä aina verkostoasi kuin toista ihmistä.

 

Yhteenveto

Sosiaalisen myynnin tarkoituksena on tuottaa arvoa omalle potentiaaliselle asiakkaalle tai jo olemassa olevalle asiakkaalle myyntiprosessien välissä, eli tuottaa liiketoiminnalle lisää arvoa niissä paikoissa, missä sitä normaalisti ei ole tapahtunut. Kun aloitat sosiaalisen myynnin tekemisen, niin maltti on valttia ja suunnittelu on edelleenkin puolet työstä. Ei kannata lähteä rykimään sisältöä niihin kanaviin, missä asiakkaasi ei halua tulla kontaktoiduksi tai tuottaa vääränlaista sisältöä, kuten yritystarinaa, siihen kanavaan, mistä asiakkaasi etsii ongelmaansa ratkaisevaa tuotetta tai palvelua.

 

 

 

 

 

Lähteet:

https://www.salescommunications.fi/blog/mita-on-social-selling-3-kaytannon-esimerkkia

https://www.youtube.com/watch?v=TwZeHoScCuU Sani Leino – Tuplaa myyntisi

https://www.sanileino.com/2018/01/social-selling-faq-yleisimmat-kysymykset-ja-harhaluulot-sosiaalisesta-myynnista/ – Sani Leino FAQ

https://www.aalto.fi/fi/uutiset/robin-dunbar-kavereita-on-noin-150

https://www.technologyreview.com/2016/04/29/160438/your-brain-limits-you-to-just-five-bffs/

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close