Tampere
29 Nov, Sunday
0° C

Proakatemian esseepankki

Myynninpsykologiaa



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto

Myynti, sana joka kuhisee jokaisen Suomalaisen bisnesmiehen tai naisen korvassa. ”Myynnillä Suomi nousuun” lausahdukseen törmää usein. Suomessa tällä hetkellä mikään ei ole ajankohtaisempaa kuin myynnin kehittyminen ja sitä kautta tuotteiden ja palveluiden vienti ulkomaille. Olemme nousemassa ammattimaisen myyntityön kansakunnaksi. Jokainen meistä on kuitenkin törmännyt ärsyttävään myyjään, joka tuputtaa sinulle tuotetta vaikka olet jo sanonut ei. Suomalaisina olemme kuitenkin perimältämme metsäläiskansaa ja viihdymme yksin. Miten saada suomalaisista hyviä myyjiä ja miten osaisimme käyttää vuorovaikutus psykologiaa? Petri Parviaisen kirjassa ”Myyntipsykologia – näin meille myydään” käsitellään nimen mukaan myyntipsykologiaa ja miten sitä käytetään asiakasta kohtaan. Tulen kirjoittamaan esimerkkejä suostuttelustrategioista ja myynnin vaikutustaktiikoista, mitä ne ovat ja ketkä niitä käyttää.

 

Jokainen ihminen on erilainen, niin myös jokainen ostaja

Ammattitaitoiset ja uskottavat myyjät osaavat lukea asiakasta ja osaavat käyttää heitä kohtaan oikeanlaisia myynnin suostuttelustrategioita. Suostuttelustrageioita käytetään elämässä kokoajan, niin myyntityössä kuin jokapäiväisissä neuvotteluissa. Me kuitenkin usein käytämme strategioita tiedostamattamme emmekä osaa ottaa niistä kaikkea hyötyä irti. Oppimalla strategiat ja niiden ymmärtäminen auttaa meitä niin myymään kuin neuvottelemaan. Suostuttelustrategiat perustuvat vuorovaikutuspsykologiaan eli sosiaaliseen vuorovaikutukseen ja sen lainalaisuuksiin.

”Ihmisillä on systemaattisia reaktioita ja vastareaktioita eri vuorovaikutuspsykologioita kohtaan Ihmisille siis muodostuu ilmeisen varhain lapsuudessa ”suostutteluprofiili” eli heillä on säännönmukainen alttius tietylle psykologialle yli elämän osa-alueiden ja tuoteryhmien rajojen. Jos ole laumaeläin, olet laumaeläin. Tällöin olet kiinnostunut siitä, mitä muut ihmiset tekevät tai sinusta ajattelevat. Jos olet erikoisuudentavoittelija, haluat sellaista mitä muilla ei ole.” ,toteaa Parviainen kirjassaan vuorovaikutuspsykologioista.

Psykologiset suostutteluprofiilit, mikä sinä tunnet olevasi?

1. Vastavuoroisuudelle alttiit vääntäjät

Ihmisillä tapana tehdä vastapalveluksia järjen puitteissa. Jos myyjä antaa ensimmäisellä kerralla alennusta, hän olettaa asiakkaan seuraavalla kerralla vastavuoroisesti maksavan täyden hinnan kun asiakas taas odottaa saavansa täydelle hinnalle ansaitseman palveluksen

2. Jatkuvuudelle alttiit tapoihinsa pinttyneet

Jatkuvuudella on kaksi mekanismia, sitoutuminen ja säännönmukaisuus. Sitoutumisessa asiakas haluaa mahdollisimman pitkään tutustua tuotteeseen jolloin ostopäätös voi tulla helpommin, kuin esimerkiksi tuotetietoisuuden lisäämisellä. Säännonmukaisuudessa ostamisesta yritetään tehdä rutiininomaista ja toimittajan vaihtaminen olisin vaivanloista. Kyse on alitajuntaisesta muutosvastaisuudesta.

3. Sosiaaliselle validoinnille alttiit laumaeläimet

Ihminen huomaa miten muut omaan viiteryhmään kuuluvat ihmiset tekevät ja toistavat perässä. Omaksuvat trendit hieman jälkijunassa, koska haluavat varmistaa, että trendi on oikeasti muotia ennenkö he lähtevät mukaan. Yrityspuolella tarkoittaa referenssien kertomista, esimerkiksi mikä toinenkin yritys osti tämän.

4. Auktoriteetille alttiit tottelevaiset ja uskovaiset

Perustuu valta-asemaan, asiantuntemukseen ja karismaan. Tähän ryhmään kuuluvat ihmiset harvemmin kyseenalaistaa esimerkiksi myyjän mielipidettä jos hän kokee myyjällä olevan auktoriteettia.

5. Mieltymykselle alttiit tunneihmiset

Haluamme muiden pitävän meistä ja me pidämme heistä, jotka osoittavat mieltymystä meitä kohtaan, kuvaa tätä ryhmää hyvin. Asiakkaat jotka pitävät myyjästä, haluavat suostua myyjän ehdotuksiin ylläpitääkseen miellyttävää ilmapiiriä.

6. Rajallisuudelle alttiit erikoisuuden tavoittelijat

Erityisyys, ainutlaatuisuus ja harvalukuisuus, ovat tämän ryhmän vahvimpia vuorovaikutustaktiikoita. Rajallisuuden on todettu toimivan myyntityössä, koska suuri osa asiakkaista on persoja ainutlaatuisuuden tunteelle.

 

Jokainen meistä siis kuuluu johonkin näistä kuudesta suostuttelupsykologian kategoriasta. Itsestäni tuntuu vahvasti siltä että kuulun numeron kuusi kategoriaan, koska tykkään erikoisuudesta ja rajallisuudesta, mutta toisaalta myös laumaeläin kategoriassa tuntuu olevan hyviä pointteja minulle. Minulle on myös helppo myydä arvokkaampi tuote jos perustelee laadun paremmuuden ja mitä saan rahalle vastineeksi.

Hyvä myyjä tuntee suostuttelustrategiat ja osaa lukea asiakasta, jotta hän pystyy vetoamaan johonkin näistä. Varsinkin pitkässä asiakassuhteessa myyjät oppivat tuntemaan asiakkaan ja löytää keinon mikä vetoaa häneen. Oman ”myyntiurani” aikana en ole tiennyt suostuttelustrategioista, mutta mielestäni osaan lukea ihmisiä ja pystyn muuttamaan omaa myyntitapaani jokaiselle sopivaksi. Tottakai tässä on itselläni paljon tehtävää ja näiden opettelu vie hurjasti eteenpäin, mutta voiko ihmisiä oppia lukemaan jos ei taitoa synnynnäisesti ole. Voi olla että itsekin vain luulin lukevani oikein, mutta klousattu kauppa kertoo, että jotakin on tehty oikein.

 

Myynnin vaikutustaktiikat

Myyjillä on erilaisia vaikutustaktiikoita asiakkaaseen. Jokainen myyjä myy omalla tyylillään ja käyttää jotakin myynnin vaikutustaktiikoista vedotakseen asiakkaaseen. Vaikutustaktiikoita on tutkittu niin myyjien kuin ostajien näkökulmasta ja molemmat myöntävät tunnistaneensa vaikutustaktiikoita. Vaikutustaktiikat toimivat parhaiten henkilökohtaisen myyntityön näkökulmasta. Pitkästä vaikutustaktiikoiden listasta pomppaavat esiin seuraavat kuusi taktiikkaa:

1. Tiedon vaihto

Yleisin suosittelun keino jossa asiakkaalle ei anneta tarkkoja suosituksia vaan esitetään kysymyksiä ja pyritään keskusteluun tuotteen ympäriltä. Toimii parhaiten suomalaisille, koska he ovat tieto- ja ominaisuuskeskeisiä.

2. Suositukset

Suoraviivainen myyjä, jolla on auktoriteettia ja asiantuntemusta käyttää suosituksia hyväkseen, esimerkiksi ohjeita mitä asiakkaan on tehtävä tietyn tavoitteen saavuttamiseksi.

3. Uhkailu

Myyjä kertoo asiakkaalle kuinka hän tulee jäämään jälkeen kehityksestä alalla jos ei ota heidän tuotettaan käyttöön. Vetoaa haittoihin jota asiakkaalle käy jos ei noudata myyjää ja ota heidän tuotettaan käyttöön.

4. Lupausten anto

Lupauksilla myyjä antaa asiakkaan ymmärtää, että häntä seuraamalla ja noudattamalla asiakas saa palkinnon. Esimerkiksi tulevaisuudessa tuotteen hyötyä asiakkaalle. Samoin kuin uhkailussa, lupausten anto toimii parhaiten kun asiakkaan annetaan itse oivaltaa palkinnot / sanktiot.

5. Mielistely

Myyjä voi esimerkiksi kehua asiakkaan saavutuksia ja myötäilee hänen näkemyksiään. Tätä kautta pääsemme tilanteeseen ”ihmisen pitävät niistä, jotka pitävät heistä itsestään”.

6. Inspirointi

Vedotaan asiakkaan arvoihin, ihanteisiin ja pyrkimyksiin. Innostetaan asiakasta saavuttamaan tavoitteita, jotka ovat suurempia kuin hänen omat tavoitteensa. Nostattaa asiakkaan odotuksia myytävän ratkaisun suhteen, jolloin asiakkaalla on halu noudattaa myyjän ehdotusta.

Myyjät siis käyttävät näitä kuutta eri vaikutustaktiikkaa vedotakseen erilaisiin suostutteluprofiilien ihmisiin. Parvianen toteaakin kirjassaan, ”Taitavimmat vuorovaikutuspsykologian käyttäjät osaavat luoda myyntipsykologioihin kerroksia ja syöttää vuorovaikutusstrategioita ostopäätökseen osallistuvien ihmisten välille”.

Oma myyntityöni perustuu vahvasti tiedon vaihtoon ja suosituksiin myyntitilanteesta riippuen. Myös inspirointia ja mielistelyä saattaa joihinkin väleihin tipahtaa, mutta harvemmin kuin kahta edellistä vaikutustaktiikkaa. En hirveästi välitä uhkailla asiakasta vaikka aloin miettimään erästä myyntilausetta jota olen paljon käyttänyt, että meneekö se uhkailuun vai lupausten antoon. Ennen kirjan lukemista ajattelin myynnin olevan yksinkertaista hommaa, mutta tämäkin pätkä on vain pieni osa Parviaisen kirjasta ja opin siitä jo erittäin paljon. Myyjänä voi kehittyä siis todella monella eri osa-alueella ja tämä on tällä hetkellä ehkä mielenkiintoisin niistä. Alanko jokapäiväisessä elämässä kuulostelemaan ihmisiä ja miettimään heihin sopivia suostuttelustrategioita ja miten jokaiselle onnistun myymään oman ideani.

 

Nippuun

Myynnin sisällä on paljon eri osa-alueita joista suostuttelustrategiat ja vaikutustaktiikat ovat vain pieni osa. Näiden avulla ja ymmärtämisellä voi kuitenkin päästä paremmin kiinni ihmisten ajatteluun eri asioista ja miten heille myydä oma juttunsa. Tämä pätee niin myyntitilanteissa kuin jokapäiväisessä arjessa esimerkiksi akatemialla neuvotteluissa. Myyntipsykologia kirjassa käydään läpi myös paljon myynnin historiaa ja mistä suomalaiset myynnin tavat johtuvat.

Suosittelen ottamaan haltuun, jos yhtään psykologiset jutut kiinnostaa!

Kommentit
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close