Tampere
26 Jan, Tuesday
0° C

Proakatemian esseepankki

myynninjohtaminen myyjille – johtaminen



Kirjoittanut: Joni Sydänlammi - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Modernin johtajan käsikirja: Älä ole pomo
Mika D. Rubanovich
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

 

 

Pinkkujen myyntipäivät 7.-8.5. Toimeksiantaja Kahvikeisarinna, tuotteellaan vietnamilainen kahvi. Tuote itsessään oli tuttu jo aikasempana syksynä Akatemian myyntipäivillä. Tuotteeseen nyt perehtyi tarkemmin. Sen tarinaan, Mein tarinaan. Minua oltiin kysytty johtamaan myyntiä, koska siihen ei suoraa vapaaehtoista Revenasta löytynyt. Kohtalotoverikseni tuli Johanna. Johtaminen kiinnostaa minua ja monia muitakin Revenassa, mutta uskon että nyt oli pula ajasta. Kaikkien kalenterit täynnä, minun mukaan lukien.

Ilmottauduttuani valmentajalle olevani myynnissä yksi vetovastaavista ja tietämättä vielä toimeksiantoa. Itseasiassa elin siinä luulossa, että tulemme myymään omia projektejamme. Niitä, joille olimme jo markkinointikurssilla markkinointi suunnitelmat tehneet. Tilanne alkoi tuntua hyvin mielenkiintoiselta. Aloin olemaan innoissaan haasteesta johtaa usean projektin myyntejä! Sitten tuli palaveri, jossa esiteltiin toimeksiantaja. Reaktioni oli että ”mitä”, mutta varmasti ilmeeni ei värähtänytkään Zoom-keskustelun aikana. Olin elänyt väärässä käsityksessä myyntipäivien suhteen.

Toimeksiantona kahvin etämyyntiä. Kädet projekteja ja muita töitä täynnä oleva tiimi käytössä. Aikatauluihimme en edes yrittänyt ahdata yhteistä palaveria, vaan alkajaisiksi hoidin tiedottamisen whatsapp-ryhmämme kautta. Aloitin siitä, että kirjoitin yksinkertaisesti word-tiedoston, johon olin koonnut perustiedot aikatauluineen myyntipäivistä ja tiimilleni tehtäviä. Annoin tiimilleni tehtäväksi kehittää itselleen myyntistrategia ja tavoite. Annoin esimerkkejä havainnollistamaan ajatustani. Kehotin oppivaa ja kokeilevaa myyntistrategiaa. Toin myös tiimilleni selväksi ennen myyntien alkamista tavoitteeni. Se ei ollut voittaa, vaan oppia. Siten uskon, että jokainen meistä voittaa pitkässä juoksussa.

Miksi valitsin juuri tämän strategian?

Oma johtamisstrategia oli tukea, ei painostaa mutta kehottaa menemään epämukavuusalueelle sopivassa määrin, siten ettei liiallisen epämukavuuden takia haluttomuus myyntiin kasvaisi. Ekoissa keskusteluissamme tiiminä oli noussut esille suora motivaation puute näitä myyntipäiviä kohtaan. Mietin, miten voin lisätä myyjien motivaatioita, kun oma motivaationikaan ei ole kovin korkealla. Päädyin teemaan oppiminen. Jos saan tiimini oppimaan ja oivaltaan jotain uutta, edes pikkaisen, niin se voisi olla paras kannuste tähän hetkeen. Kirjoitinkin tiedostoon tavoitteen oppimisesta ja esimerkkejä sen toteuttamisesta. Se otettiin vaisusti, mutta ymmärrykseni mukaan hyvin vastaan. Pari kommenttia tuli, että laatimistani ohjeista oli selkeää hyötyä myynnin suunnittelussa. Ja myyntipäivien aikana ja jälkeen hyvää palautetta tuli enemmän. Tiimiläiseni olivat seuranneet ohjeitani ja toteuttivat myyntiä suunnitelmallisesti kokeilevasti. Olin ylpeä heistä ja pienesti itsestänikin.

Ennen myyntiviikon alkamista kuuntelutin itselläni Mika D. Rubanovitschin teoksen Modernin johtajan käsikirja: Älä ole pomo. Se oli itseni valmistaja ensimmäiseen myynninjohtamiskokemukseeni. Rubanovitsch painottaa teoksessaan, että ei ole kannattavaa erotella myynninjohtamista, on vain johtamista, ei väliä kohteella. Se ajatuskin sai minut uskomaan hieman enemmän itseeni, täysin kokemattomana myyjänä myynninjohtotehtävissä. Kirjassa ”vinkkinä” kuuntelijalle ja johtamisessa kehittymishaluiselle on, esimerkiksi että johtajan täytyy kommunikoida ja auttaa, ei käskeä ja ohjata tekemisiä liiakseen. Halusin ottaa neuvosta vaarin ja lähteä johtamaan auttavana ja palvelevana johtajana. Koin tämän valinnan olleen oikea juuri minun tiimilleni ja palautteesta päätellen olikin. En halunnut käskeä vaan myymään ja soittelemaan vaan kehotin jokaista toteuttamaan myyntiä myyntistrategioidensa avulla ja strategioiden tavoitteet olivat oppimisessa, tuloksen tekemisen sijaan. Varmasti tulokseen, joka oli todella hyvä 73 toteutuneen kahvipakettikaupan myötä, vaikutti tavoite.

Oppimistavoitetta toteutettiin tiimissäni esimerkiksi lähettäen ensin whatsapp-viestin liidille, missä esittelee asian ja ilmoittaa olevansa yhteyksissä, jos kohde ei vastaa erikseen kieltävästi viestiin. Myöhemmin päivällä soitella liidejä läpi. Ja toisena päivänä strategiana oli, esimerkiksi puhtaat kylmäsoitot. Kontaktointien jälkeen myyjä reflektoi tapahtunutta. Syntyikö kauppaa, miksi, miksi ei? Miten myyntineuvottelu eteni, miksi? Jos käytti neuvottelutekniikoita, miten meni? Jokainen oli saanut itse valita mieleisensä strategiat niin uskon sen lisänneen motivaatioita reflektoida tapahtunutta.

En koe, että johtamiseni olisi ollut myyntijohtamista vaan tiiminjohtamista. Tiimi olisi voinut rakentaa, vaikka lennokkeja, tapani toimia olisi ollut samanlaista. En ole myynnin ammattilainen, niin päätin jättää sen pois johtamisestani. Kannusteena kirjassa olevat virkkeet ” Myyntijohtajan tehtävänkuva häviää tulevaisuudessa organisaatioista. Maailmalta isot jätit kuten Hyatt-hotellit sekä Coca-Cola ovat jo osittain luopuneet myynnin johtamisesta. Nyt tarvitaan heimopäälliköitä, joilla on laajempi rooli. Nyt on pakko uudistua.” Toimin siis ennemmin heimopäällikkönä, kuin tietyn tekemisen johtajana.

Johtamisen teoria vs käytäntö

Henri Fayol 1900-luvun alussa kehitti klassisenjohtamismallin. Kolmivaiheisen prosessin.

Vaiheet:

  1. Suunnittelu – suunnittelin oman tavoitteen ja tiimin tavoitteen, strategian itselleni ja strategia ideontiehdotuksen tiimille. Suunnittelin myös viestipohjan ja aikataulut. Aikatauluissa mm. yhteiset zoom-sparraus ja tukihetket myyntipäiville, aamu- ja iltapäivien yhteiset kokoontumiset ja ajatustenvaihtamiset.
  2. Toimeenpano – Annoin paljon itsenäistä vastuuta ja kannustusta itsensä johtamiseen, työskentelyyn ja tauottamiseen. Ja toin ilmi olevani heitä varten olemassa ja tavoitettavissa.
  3. Valvonta – En valvonut tauotta tiimini työskentelyä, tiesin heidän tekevän myyntiä itsenäisesti, mutta myös hoitavan paljon muita askareita. Tiedostin myös joidenkin osallistumisen heikkouden, en puuttunut siihen hyökkäämällä. Vaan päivän päätteeksi ensin heidän annettuaan kuvaus toiminnastaan. Kysyin, oliko oppinut jotain. Tilanteet yhdessä purkaen huomasimme paljon oppia, esimerkiksi myyjän omasta toiminnasta ja mikä siihen johti.

Teorian ja käytännön sai mielestäni todella hyvin sulatettua toiminnassa yhteen, ainakin kun tavoite ei ollut puristaa vain paras mahdollinen myynnillinen tulos vaan pystyi keskittyä mitä tekee ja miksi. Myyntikurssin lähikerrasta, jossa käsittelimme myynninjohtamista mieleen myyntipäiviä varten jäi hyvin, esimerkiksi management ja leadership – johtamisten erot. Painotin täysin leadershippiin eli ihmisten johtamiseen. Opin paljon johtamisesta myyntipäivillä, esimerkiksi sen että strategian valitseminen aloittaessa on johtajalle hyvin tärkeätä, en varmasti olisi saanut oppia näin paljoa, jos olisin lähtenyt improvisoimalla johtamaan. Tiedän, että strategiani ei ollut parhain ajatellen konseptia ”myyntipäivät”, eli myydään kilpaa, mutta uhmasin tiedostaen tapaa ja keskittyä oppimiseen. Koulussahan kuitenkin olemme. Uskon, että pidemmällä tähtäimellä pehmeämpi ja auttava johtamistyylini myynnissä olisi tehokkaampi, koska siinä keskityn tiimini hyvinvointiin. Unohtamatta kannustaa haastamaan itseään ja oppimaan, näin kehittymään.

 

Lähteet:

Modernin johtajan käsikirja: Älä ole pomo. Mika D.Rubanovitsch

Wikipedia – Johtaminen

https://fi.wikipedia.org/wiki/Johtaminen

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close