Myynnin trendit

Asiakkaalla on kaikki valta! Tämä on julistus joka tulee Advance B2B-myynnin trendiraportista esille jo heti ensimmäisillä riveillä. Nykyisin asiakas hankkii kaiken tiedon jota se tarvitsee lähes itsenäisesti. Verkossa on saatavana todella, TODELLA paljon tietoa eri tuotteista ja palveluista. Kaikki tämä informaatio on asiakkailla vapaasti käytettävissä. Tämä luo yrityksille toki myös paljon mahdollisuuksia. Potentiaalinen asiakas etsii tietoa ja yrityksesi voi sitä tarjota asiakkaalle pientä tietoa vastaan. Näin asiakas hyötyy sekä ennen kaikkea myyjä hyötyy koska hän saa tietää kuka asiakas on ja mitä hän etsii.

Myynnin ja markkinoinnin on nykypäivänä tehtävä saumatonta yhteistyötä. Jos nämä toimet ovat täysin erillään, ei lopputulos voi olla häävi. Kun markkinointi ja myynti kulkee käsikädessä saadaan tehokkaalla markkinoinnilla ja hyvillä myyjillä tappavan tehokasta tulosta aikaiseksi. Markkinointiosasto tuottaa parhaassa tapauksessa niin paljon liidejä ettei kylmiä asiakaskontakteja juuri tarvita. Tai ainakin kaikki myyjät näin toivoisivat. Myös myyntiprosessi näyttelee suurta roolia toimivuudessa. Vaikka markkinointi tekisi mitä, ei myyntiä tapahdu, jos prosessi on väärä. Myyjien tulee tietää, mitä asiakas haluaa ja missä vaiheessa ostoprosessia kyseinen asiakas todellisuudessa on.

Digitaalisuuden myötä myyjillä on paremmat mahdollisuudet saada enemmän tietoa asiakkaista, kun ennen. Kun asiakkaan tarpeet on tunnistettu, voidaan heti luoda ehdotelma asiakasta kiinnostavista palveluista. Tämä on tunnistettu myös ammattiostajien keskuudessa ja nykyään sitä osataan myös vaatia. Jos myyjä tulee vain lämpimikseen kyselemään ostajalta, ilman minkään laisia pohjatietoja hänen yrityksestään, tietoja karsiutuu hän nopeasti pelistä pois. On siis äärimmäisen tärkeää tehdä pohjatyöt kunnolla ennen kuin myyntitilanteeseen mennään. Pahimpia mahdollisia virheitä on, jos myyjä menee tilanteeseen kuin pahainenkin torikauppias ja ensimmäisen ei kommentin kohdalla vaihtaa tuotettaan lennosta ja ehdottaa ”no entäs tämä sitten”.  Toki tulee vastaan myös ostajia jotka eivät verkossa vielä ole mutta he eivät myöskään oleta että heistä tiedettäisiin yhtä paljon. Silloin myyjän tuleekin kartoittaa asiakkaan tarpeet siten, ettei tilanne muutu kyselytunniksi.

Myös myynnin johtamisella on nykyään suurempi merkitys, kuin ennen. Nykyisin on lukuisia ohjelmistoja kuten CRM, Vainu, Sales navigator ja muut joita myyjät käyttävät. Näiden ohjelmistojen sekä sähköpostien selaamiseen saa helposti kulutettua lukuisia myyntityöhön tarkoitettuja tunteja, ilman että siitä saadaan mitään konkreettista hyötyä. Tällöin tarvitaan vahvaa myynninjohtamisen osaamista. Johdon tulee asettaa tiettyjä tavoitteita ohjelmistoille ja pitää huoli, että myyntiprosessi sekä päivittäiset rutiinit ovat kohdallaan.

Myyntiprosessi tulisi olla rakennettu siten että ostajan tarpeet otetaan riittävästi huomioon. Jotta tällainen olisi mahdollista täytyy myynnin esimerkiksi kysellä jo olemissa olevilta asiakkailta sekä prospekteilta miten heitä tulisi palvella. Myyntiprosessissa pitää ottaa huomioon, miten ostajaa voidaan auttaa ja miten heidät tunnistetaan, myös asiakkaista saatavan datan hyödyntäminen pitäisi ottaa prosessiin mukaan. Nykyisin myynnin tulee olla hyvin konsultoivaa sekä asiantuntevaa.  Myyjän tulee tunnistaa asiakkaiden aidot haasteet ja pystyä tuomaan luovia ratkaisuja niihin. Tulevaisuudessa myynti tulee siis olemaan, jos vielä mahdollista, enemmän asiakaslähtöistä.