Tampere
23 Apr, Friday
2° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin teoria vs. käytäntö



Kirjoittanut: Jarkko Suojanen - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia
Petri Parvinen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Johdanto

 

Myynti on jonkun asian kauppaamista toiselle ihmiselle tai yritykselle. Myynnissä yleensä tuote tai palvelu vaihtaa omistajaa ja vastapalveluna saadaan rahaa, palveluksia tai omaisuutta tehdystä myynnistä. Myyntityö on yleensä provikkapohjaista, mikä motivoi suurinta osaa työntekijöistä kaupanteossa. Muita motivoivia asioita on esimerkiksi oppiminen tai kehittyminen. Esseessäni myynnin teoriaosuus pitää sisällään myyntiin liittyviä menetelmiä, työkaluja ja toimintatapoja. Käytännön osuus on taas näiden menetelmien testaamista muualla kuin paperilla ja raportointia siitä. Lähteenä esseessä on Myyntipsykologia, Petri Parviainen, 2013 ja myyntikurssin materiaalit.

 

Myynninteoria osuus

 

Myynninteoriaan kuuluu esimerkiksi SWOT- ja PESTEL menetelmät. Näitä hyödynnettiin kurssillamme ja opeteltiin niiden käyttöä. Olen mm. yrittäjyyslukiossa täyttänyt swotin monta kertaa, ja joka kerta sen avulla on oppinut uutta, tämä ei siis ollut uusi menetelmä minulle. Swot menetelmä on siis tapa, jossa todennetaan yrityksen tai tuotteen vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat täyttämällä swot taulukkoa. Taulukko kertoo täyttäjälleen mitä hänen tulee huomioida tuotteessa tai palvelussa.

 

Myyntikolmio ja myyntisuppilo. Nämä menetelmät kertovat myynnin prosessista ja onnistumisista. Esimerkiksi otat yhteyttä 100 asiakkaaseen, 80 asiakasta kiinnostaa, 60 asiakasta harkitsee, 40 lähetät tarjouksen ja kuitenkin vain loput 20 päättää ostaa sen. Näin myynti ja myyntityö toimii. Jokainen lähestytty asiakas ei ole ostava asiakas.

 

Spin menetelmä eli menetelmä, jolla pyritään saamaan aikaiseksi tilanne, jossa myyjä kysymysten avulla perehdyttää asiakkaan tuotteeseen ja saa näin ollen asiakkaalle tarpeen tuotetta kohtaan. Hyödynsin Spin menetelmää soitellessani asiakkaille, kun yritin myydä heille kahvikeisarinnan kahvia. Menetelmä toimii mielestäni oikein ja hyvin, jos asiakkaalla on pohjalla tarve, eikä sitä tarvitse luoda alusta loppuun hänelle.

 

Myynnin käytäntöosuus

 

Myynti käytännössä on täysin eri kuin teoria. Käytännössä tilanteet eivät mene niin kuin myyjä välttämättä haluaa, jolloin asiakas ohjaa tilannetta. Tämä erottaa hyvän myyjän huonommasta. Lisäksi asiantunteva myyjä saa asiakkaan ja hänen välilleen luottamuksen, jolloin myyjä ohjaa asiakasta. Parhaassa myyntitilanteessa asiakas ohjaa itse itseään ja myyjä vain toimii henkisenä tukena.

Myynninportaat

 

Eli toimenpiteet miten myyntitilanne etenee. Karkeasti aluksi on ensivaikutelma ja luottamuksen rakentaminen, tämän jälkeen on asiakkaaseen tutustuminen ja luottamuksen vahvistaminen. Seuraavaksi myyjä kyselee asiakkaalta, minkälainen tarve hänellä on tuotteelle. Kun asiakkaan ja myyjän välille on rakentunut luottamus ja asiakkaalla on tarve ostaa tuote, myyjä antaa tarjouksen / hinnan tuotteelle tai palvelulle. Tämän jälkeen hinta käydään läpi ja ostopäätös syntyy tai ei synny. Lopuksi vielä varmistellaan, onko kaikki kunnossa ja asiakas päästetään lähtemään liikkeestä / tilanteesta. Mikäli jossain näistä myynninportaista epäonnistutaan tai hypätään yli, se kostautuu yleensä epäonnistuneina kauppoina, kuten minulle kävi puhelinmyynnissä kahvin osalta. Unohdin rakentaa luottamuksen, jolloin asiakas kyseenalaisti asiantuntijuuttani.

 

Myyntikolmio

 

Myyntikolmioon kuuluu tarve, tuote ja hinta. Mikäli joku näistä ei täyty asiakas ei osta tuotetta tai palvelua. Parhaassa tapauksessa kuitenkin 2 riittää ja kolmas ei joissakin tapauksissa kiinnosta asiakasta. Otetaan esimerkiksi Kahvikeisarinnan kahvi. Asiakkaalla on tarve löytää työpaikalleen kahvia seuraavaksi 6kk, tätä tarjoan hänelle. Lisäksi hän nauttii kahvista yleisesti, joten uusi tuote on kuin luotu hänelle. Lopuksi hinta on toissijainen asia koska asiakkaalla on tarve ja tuote, josta tykkää. Näin ollen hän on valmis maksamaan siitä ”mitä vain”. Myinkin yhdelle kaverilleni 10 kahvipakettia ja ennen kuin kerroin hintaa hän sanoi ”laita se 10 tulee iha sama mitä maksaa”. Mielestäni tämä on oiva esimerkki tästä myyntikolmiosta.

 

Mietteitä etämyynnistä

 

”Myymälän yksi tärkeimpiä psykologisia aseita on välitön tyydytys siitä, että tuotteen saa mukaansa tai että homman tietää saaneensa hoidettua”, 89 %. Mielestäni tämä ei toimi puhelinmyynnissä, koska asiakas ei tiedä minkä tuotteen on ostanut tai mihin ylipäätään on suostunut. Tuotetta et saa heti, vaan 2vko päästä, tuotteesta tulee lasku saman tien eli aiheuttaa asiakkaan ja myyjän välille epäluottamusta mielestäni. Tämä kertookin siitä miksi ihmiset eivät osta puhelimessa paljoakaan vaan tuote usein noudetaan paikanpäältä ja maksetaan saman tien. Tämä on yksi myymälöiden ja etämyynnin psykologisista kuiluista. Joita Parvinenkin toi esille kirjassaan.

 

Lähteet:

Myyntipsykologia, Petri Parvinen, 2013

Myyntikurssin materiaalit

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close