Tampere
15 Jan, Friday
-17° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin salat pinkkujen kurssilta



Kirjoittanut: Mikko Mäki - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

”Onko liittymäasiat kunnossa?”. ”Tarvitaanko siellä apua?”. ”Onko jotain tiettyä mielessä?”. Näitähän riittäisi. Näitä lausahduksia kuulleessani, tiedän, että joku tekee maailman arvokkainta työtä – MYY! Huippumyyntivalmentajan, Kenneth Österbergin sanoin ”myynti on maailman kolmanneksi vaikeinta työtä”. Vaikein ja haastavin on sammuttaa öljypaloja Teksasissa ja toisena tulee myynnin johtaminen. Itse rakastan kuulla, kun ihmiset puhuvat tehdyistä kaupoista, valittelee kaupanteon vaikeutta, unelmoi myyvänsä joskus vaikka Lennu-koiralle kissanruokaa. Aina tulee hymy huulille ja oma mielikuvitus ja inspiroituminen starttaa. Kun mietin yritystoimintaa, mietin bisnesideaa, mietin mitä vain niin lähestyn aina asiaa ensimmäisenä myynnin kulmasta. Miten myyn tämän? Kenelle? Olin myyntikurssilla omiani, sillä negatiivisten ennakkoluulojen murskaamiseen meni tasan nolla sekuntia. Pääsin siten helpolla. Aikoinaan jääkiekkovalmentajani Turussa puhui jääkiekosta pelinä: ”Yksinkertaisen miehen yksinkertainen laji”. Itse olen valmentanut itseäni ja myyntitiimiäni samaista lausetta käyttäen, mutta puhuen myynnistä. Kaikessa kauneudessaan mielestäni myynti on aina ollut yksinkertaista, mutta silti aivan uskomattoman haastavaa. Laji, jossa on mahdotonta olla täydellisesti tyydyttynyt, sillä aina voi myydä enemmän ja tienata paremmin.

 

Omat kokemukseni myynnistä tulevat kolmelta vuodelta ennen Proakatemialle siirtymistä. Myydessäni kaksi vuotta aktiivisesti kentällä päivittäin, sain varsin hyvän käsityksen siitä, mitä myynti oikeasti on. Sain kuulla parhaista parhaita myynnin valmentajia sekä muita inspiroivia puhujia, jotka työnsivät urallani eteenpäin pelkillä oikeilla sanoilla. Olen aina pitänyt siitä, että myynnissä ratkaisee vain se, kuinka paljon jaksat tehdä töitä. Mitä enemmän teet töitä, sitä enemmän teet kauppaa. Sairauteni onkin aina ollut se, etten katso työtä tehdessäni kelloa. Pidin asiakastapaamisia aina mielessäni urani viimeisenä ja käytin kaikenlaisia tapoja motivoidessani itseäni siihen, että annan asiakkaan luona kaikkeni omista myyjän kyvyistäni, jotta lähtisin allekirjoitettujen papereiden kanssa tapaamiselta pois. Parhaat kokemukseni ovat aina olleet niitä myyntitapahtumia, kun olen tehnyt ehjän suorituksen myyntiprosessissa. Tällöin olen tehnyt kaupat ja asiakas on tyytyväisin juuri minun kanssani.

Olen kuitenkin aina karttanut puhelinmyyntiä. Se on tyhmää, sillä hyvä myyjä tarvitsee puhelinta jatkuvasti. Sillä usein hankitaan asiakkaat ja vaikka et puhelimessa klousaisikaan, niin kyllä puhelimessa tehdään todella paljon asioita kaupanteon edistämiseksi. Puhelinmyynti on minun ajatuksissani aina loistanut tylsyydellään ja tämän vuoksi ei ole koskaan päässyt minun TOP- listoille. Ennakkoluuloja minulla ei kuitenkaan puhelinmyynnissäkään ole. Kokemukseni vain vahvistaa sen, että tunnistan ongelman asenteessani. Sitä saa kyllä hävetä, mutta vielä en ole löytänyt kipinää siihen, että saisin puhelinmyynnin tuntumaan muulta, kuin pakkopullalta.

 

Kurssin myyntipäivillä menimme toki puhelinmyynnillä. Korona-aikana, jos käytännön kokemuksen tahtoo myyntikurssille sisällyttää, niin hyvinkin odotetusti tapa saada se oli puhelinmyynti. Itse tiesin tarkalleen mitä on tulossa. Ja motivaationi ei missään tapauksessa ollut hyvä, kun myyntipäivät polkaistiin käyntiin. Akatemialla aikaisemmin viettämäni myyntipäivät ovat olleet koko Proakatemian suuret myyntipäivät, jossa paukkui hienosti ennätykset. Sitten oli SBS-lippujen myynti parina päivänä, joka meni tavoitteisiin nähden itseltäni ja tiimiltäni täysin penkin alle. Kolmannet piti viettää yhteistyössä Koti Puhtaaksi Oy:n kanssa, ja silloin ei olisi edes ollut puhelinmyyntiä! Mutta ****n korona tuli ja pilasi senkin kuvion.

Kurssin myyntipäivämme kuitenkin oli pohjustettu mielestäni hienosti. Meitä oli valmennettu myynnin eri vaiheista ja osa-alueista monta viikkoa. Oli myynnin tohtoria sekä – professoria. Oli kirjallisuutta. Oli Lehtimäen Tontsa, joka oli sparraillut ja tuputtanut meille myyntiä vaikka millä mitalla. Oli helppo lähteä myyntipäiville, sillä kaikilla oli teoria-alusta kunnossa. Soitimme koko tiimi hyvällä asenteella ja yritimme viedä oppimiamme asioita käytäntöön. Tuloskin oli mairitteleva, kun yhdessä Waurena voitimme myyntipäivät hienolla tuloksella.

 

Myynnin kurssilla en välttämättä saanut uusia oppeja, mutta tiettyjä todella tärkeitä aiemmin saatuja oppeja terävöitettiin mieleeni. Esimerkiksi leadershipin ja managementin ero sekä argumentoinnin visuus. Käytännössä olen aina tiennyt ja toteuttanut myynnissäni argumenttien säästelyä ja varsinkin turhien argumenttien kokonaan sanomatta jättämistä. Nyt kuitenkin kurssilla sain vielä kirkastettua tätäkin mielessäni. En ollut tehnyt sitä tarpeeksi hyvin, vaan oivalsin tapoja tehdä sitä tulevaisuudessa vieläkin paremmin ja varmasti sen lopputulemana teen taas enemmän kauppaa kuin kukaan muu. Eniten keskityin nyt jo myyntipäivillä puhelimessa siihen, että yritin mahdollisimman paljon samaistua asiakkaaseen. Se meni huonosti. Jälkikäteen mietin, että ei olisi kannattanut niin rajusti pyrkiä samaistumaan. Asiakkaasta usein huomasi sen, että hänkin suorastaan hämmästyi siitä, mitä yritän tehdä. Ei mennyt jatkoon minulla. Jatkan sillä, että samaistun tietyissä asioissa. Kahvikauppiaana en voi samaistua liikaa isojen yritysten toimitusjohtajiin, jos tavoitteenani on heille myydä jotain.

 

Myyntikurssista ja siihen sisällytetyistä myyntipäivistä jäi hyvä fiilis. Pääsi nihkeän koronakevään aikana puhumaan asioista, jotka inspiroi ja, jotka saavat hyvälle tuulelle. Osaan nyt muutaman asian myynnistä enemmän ja tunnistin omia kehityskohtiani keskeneräisenä myyntimiehenä. Itseasiassa vielä tämänkin esseen kirjoittamisen aikana sain reflektoitua omaa kurssiani ja toimintaani sen sisällä. Onnistumisia, paskaa niskaan, uusia kokeiluja, opintopisteet, hienoja keskusteluja, voitontunne. Niitä jäi käteen. Kurssi oli lopputulokseltaan jopa parempi kuin osasin odottaa! Kiitos siitä kuuluu Waurelle, Revenalle, Tonille sekä vierailijoille kurssin aikana.

 

 

Lähteet:

Hänti S., Kairisto-Mertanen L. & Kock H. 2016. Oivaltava myyntityö: Asiakkaana organisaatio. Edita Publishing Oy.

Parvinen P. 2020. Myyntikurssin luento (Waure osk., Revena osk.). 24.4.2020. Tampere

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close