Tampere
12 Aug, Friday
24° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin salat – Onko sellaisia?



Kirjoittanut: Antti Katainen - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myy enemmän - myy paremmin
Elina Aalto
Mika D. Rubanovitsch
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Jos Suomessa tehtäisiin kvalitatiivinen tutkimus, jonka tutkimuskysymyksenä olisi: “Millainen mielikuva sinulle tulee sanasta ‘myyjä/myyntimies’?”, voisin lyödä tutkimusvedon siitä, että suurelle osalle ihmisistä tulee negatiivinen mielikuva tai konnotaatio myyntihenkilöstä.  Sana ‘myyntimies’ ja ‘myyjä’ herättää meissä suomalaisissa valitettavan usein mielikuvan kieron keplottelevasta tai läpitunkeilevan uteliaasta myyjästä, joka haluaa ikään kuin pakonomaisesti myydä oman tuotteensa tai palvelunsa. Olen itse tehnyt myyntityötä noin 5 vuotta – ehkä voisi sanoa jopa “menestyksekästä myyntityötä” – ja olen tutkaillut myyntiä sen aikana monelta eri kantilta. Oman kokemukseni pohjalta myynti on kaikkea muuta kuin mitä siitä helposti ajatellaan huonojen myyntikokemusten seurauksena.

 

Olen käynyt elämäni aikana yli 500 asiakaskäyntiä – siis viettänyt ihmisten kodeissa noin 750 – 1000 tuntia – ja tutkaillut myyntityön ohella sitä, mitä hyvä myynti on. Olen myynyt koko tämän ajan tuhansien, jopa kymmenien tuhansien eurojen hintaisia maalausurakoita ja saattanut yli 200 suomalaista kotia tyytyväiseksi. Käyttäessäni ilmaisua “menestyksekäs myyntityö” tarkoitan konkreettisesti sitä, että olen 40 hengen myyntiorganisaatiossa ollut keskimäärin 3 parhaan joukossa, toisinaan jopa ensimmäinen myynnin määrässä mitattuna. Kokemuksesta tiedän, että siihen pääsee paljon helpommin laadukkaalla ja eettisellä myyntityöllä kuin kierolla keplottelulla tai turhan tunkeilevalla myyntityylillä.

 

Hyvään myyntiin pätee liuta tiettyjä lainalaisuuksia, joita noudattamalla voi päästä hienoihin tuloksiin, unohtamatta kuitenkaan omaa persoonallista tyyliä ja tapaa olla ihmisten kanssa. Olen joskus kuullut ajatuksen: “Myynti on itsensä alentamista ja ylentämistä”. Mielestäni se on erittäin osuva kuvaus siitä, miten itse näen myynnin. Myynnissä täytyy olla monella tapaa erittäin herkkänä asiakkaan tarpeiden ja toiveiden suhteen ja samalla olla vakuuttavan ammattimainen tarjotessaan parasta ratkaisua asiakkaan tarpeisiin. Itsensä alentaminen lienee tarkoittavan ajatuksessa ennen kaikkea sitä, että myyjän tehtävänä on ajatella itsensä niin hyväksi “palvelijaksi” asiakkaalle kuin vain mahdollista. Siitä taitaakin juontua suomenkielinen sana ‘asiakaspalvelija’. Ylentämisen miellän itse taas niin, että myynnin tehtävänä on tarjota asiakkaalle paras mahdollinen ratkaisu hänen ongelmiinsa tai tarpeisiinsa ja siinä myyjän on oltava asiakasta ylempänä: myyjällä on jotain, mitä asiakas tarvitsee.

 

Elina Aallon ja Mika.D.Rubanovitschin kirjoittamassa kirjassa Myy enemmän – Myy paremmin myyntiä kuvataan näin: “Myynti on kiitollisuuden velan kasvattamista”. Kirjassa mainitaan ajatus, joka asiakkaalle tulee lähes poikkeuksetta hyvän myyntityön jälkeen: “Tuo myyjä on auttanut ja palvellut minua niin hyvin, että haluan maksaa sen hänelle takaisin ostamalla tuotteen tai palvelun”. Premissinä tässä ajatuksessa toki on se, että palvelu tai tuote, jota myyjä asiakkaalle myy on todella sellainen, jota hän tarvitsee ja haluaa. Mikäli myyjä toimii moraalisten ja eettisten pelisääntöjen mukaisesti, hän osaa auttaa asiakasta tarjoamalla hänelle vain sellaisia tuotteita, joita hän todella tarvitsee. Ei hyvä myyjä myy juuri muutama vuosi sitten maalattuun kotiin maalausta. Ei sen takia, etteivätkö asiakkaat voisi ostaa palvelua hyvin sujuneen asiakaskäynnin ja ansaitun luottamuksen perusteella vaan sen takia, että se ei ole eettistä ja moraalisesti oikein.

 

Kaikista arvokkainta aikaa myynnin näkökulmasta on se aika, joka ollaan asiakkaan kanssa puheyhteydessä tai mielellään kontaktissa kasvotusten. Tämä aika pitää osata käyttää mahdollisimman tehokkaasti ja optimaalisella tavalla. Myy enemmän – Myy paremmin kirja on kirjoitettu kahden Suomessa ja kansainvälisestikin arvostetun myyjän käsillä, ja he ovat myyntiä tutkiessaan päätynyt seuraavaan malliin ajankäytön suhteen asiakaskontakteissa: “Luottamuksen rakentaminen 40%, Tarvekartoitus 30%, Tuotteen esittely 20%, Kaupan päättäminen 10%”. Allekirjoitan Rubanovitschin ja Aallon näkemyksen ajankäytöstä täysin.

 

Monesti ihmisten huonot myyntikokemukset johtuvat juuri tuon mallin täysin päinvastaisesta käyttämisestä: usein myyjät käyttävät valtaosan ajasta oman tuotteensa esittelyyn ja ulkoa opeteltujen myyntilitanjoiden hokemiseen, kun siihen pitäisi käyttää vain viidesosa potentiaalisen asiakkaan ajasta. Mikäli todella haluaa asiakkaalle sellaisen tunteen, että myyjä arvostaa hänenkin aikaansa, on kuunneltava, mitä asiakas todella tarvitsee ja toivoo. Kaikki yhteistyö rakentuu luottamuksen päälle ja siksi on ensiarvoisen tärkeää, että asiakas voi jo alusta lähtien luottaa siihen, että myyjä haluaa vain parasta asiakkaalle eikä ajattele tilanteessa omaa etuaan ja vaikkapa omia myyntipalkkioitaan. Lopulta kaupan päättäminen on yllättävänkin helppoa, mikäli asiakkaalla on tunne: “Minä todella tarvitsen tuon tuotteen tai palvelun ja ompas tuo myyjä ollut miellyttävä ja luotettava”.

 

Myynti ei siis ole lopulta ole rakettitiedettä, eikä varsinkaan salaisia kikkoja tai vedätysyrityksiä. Myynti on lopulta hyvin yksinkertaista palvelutyötä, jossa tarjotaan asiakkaalle aktiivisesti paras mahdollinen ratkaisu hänen tarpeisiinsa. Myynti on palvelutyötä – aivan kuten moni muukin työ. Myynti on parhaimmillaan läheisen asiakassuhteen muodostamista ja vahvalle luottamukselle perustuvaa vaihdantaa.

 

Myy enemmän – myy paremmin, 2005, Elina Aalto, Mika D.Rubanovitsch. Oy Imperial Sales AB.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close