Myynnin reflektio – Myyntikurssi johtajan silmin

Halusin tehdä tämän esseen vähän eri tavalla, kuin muut esseeni ja pohjata tämän pitkälti omaan reflektointiin viime kuukauden myyntikurssista ja sen mukana tulleesta tiimijohtajan roolista.

Olen itse tehnyt lähes koko työurani myyntityötä ja pärjännyt siinä hyvin. Näin ollen tiedän, mitä myyjän päässä liikkuu ja mitkä ovat myyjien kompastuskiviä ja vastapainoisesti mitkä asiat helpottavat kaupan tekemistä ja lisää onnistumisia. Oma lähestymiseni myynnin johtajuuteen oli se, että haluan tarjota jokaiselle tiimiläiselleni avaimet myyntiin, joita he voi käyttää myyntipäivien jälkeen. Minusta tuntui väärältä rakentaa tavoitteita tiimille perustuen rahaan ja tulokseen. Näin ollen en sitä tehnytkään. Aluksi tuli tiimiläisiltä kommenttia, että olisi helpompi keskittyä työhön, kun olisi tavoite, jota kohti painaa ja ymmärrän sen täysin. Omaa työtäni myyjänä ohjasi vahvasti tulospainotteinen ajattelu, tavoitteiden asettaminen ja numeroiden seuranta. Muistan myös, kun aloitin 18 vuotiaana DNA:lla myyntityöni, niin ei alussa seurattu numeroita. Seurattiin tekemistä, aktiivisuutta ja asennetta. Tekeminen, aktiivisuus ja asenne oli ne kolme mittaria, jotka otimme johtajien kesken pää Focukseen myyntipäivien onnistumisen seuraamiseksi. ”Meidän tavoitteemme on se, että kymmenes puhelu ei enää jännitä.” oli meidän keskeisin sanoma, jota painotimme valmistautuessamme myyntipäiville.

Mitä johtajuus käytännössä vaati?

Johtajuus vaati paljon perehtymistä, opiskelua ja tutkimista. Luimme monista eri myyntitekniikoista ja myynninpsykologioista ja rakensimme näiden pohjalta jokaiselle myyjälle toimivan apupaketin, myyntiscriptin. Tutkimme Spin kyselytekniikkaa, suoran viivan myyntitekniikkaa ja myynnin kolmiota. Opiskelimme myös myynnin psykologiasta ja tarinan kerronnasta. Loppu peleissä faktat kertoo ja tarinat myy, joten myynnissä on olennaista osata rakentaa myyvä tarina asiakkaan kertomien asioiden pohjalta.

Kävimme yhdessä porukalla läpi vastaväitteitä, joita he olivat kohdanneet edellisillä myyntipäivillä ja purimme ne yksi kerrallaan. Kävimme tarkasti läpi, että mitä niihin voi vastata ja miksi se toimii tai miten sitä voi soveltaa. Kaikki nämä valmiit vastaukset löytyi tekemästämme scriptistä. Kaiken tämän taustalla oli ajatus, että halusimme tehdä soittamisen niin helpoksi, että lähtötilanteellasi ei ole väliä. Tähtäsimme jokaisella teollamme tavoitteeseemme ”Meidän tavoitteemme on se, että kymmenes puhelu ei enää jännitä.”

Puhelinmyynnissä kriittisin hetki on puhelun aloituksen neljä ensimmäistä sekuntia. Mitä pystyt sanomaan, että pääset sisään myyntitilanteeseen, eikä asiakas laita luuria korvaan? Teimme tähänkin valmiin keskustelun aloituksen ja se osoittautui todella toimivaksi.

Jälkikäteen katsottuna, kun käytti valmisteluihin kymmeniä tunteja – voi sanoa, että olen itse oppinut myynnistä valtavasti samalla. Jouduin syventymään myynnin psykologiaan, että pystyn kertomaan muille, miksi jokin lause tai tekniikka toimii käytännössä.

Mitä opin?

Isoin oppi oli, että myynnin ja myynnin johtajuuden yhdistäminen on hankalaa. Vaikka onnistuin johtamisessa hyvin ja sain tiimiltä paljon kehuja, koen, että en tehnyt myyjänä tarpeeksi hyvää tulosta. Olen aina ollut hyvä myymään ja osaan sopeutua nopeasti myyntitilanteissa, mutta myyntipäivillä sain henkilökohtaisesti myytyä vain kolme pakettia kahvia. Pohdin tätä paljon, että miksi itsellä ei myynti kulkenut, vaikka onnistuimme auttamaan muita saamaan huikeita onnistumisia myynnissä. Tulin pohdinnoissani siihen tulokseen, että on todella vaikea hyppiä myyjän ja myynnin johtajan ’roolien’ välillä. Yritin myyntipäivillä tehdä molempia ja mietinkin myyntipäivien jälkeen, että olisiko tulos ollut vieläkin parempi, jos olisin keskittynyt pelkästään muiden auttamiseen ja johtamiseen ja unohtanut oman myymisen kokonaan. Pitäisikin pystyä erottelemaan nämä roolit toisistaan. Olet myyjä tai olet myynnin johtaja, sinun ei kuulu olla molempia samaan aikaan. Joko myyt tuotteita ja keskityt myyntiin tai ratkaiset ongelmia ja keskityt motivoimaan ja inspiroimaan myyjiä tekemään vieläkin parempia tuloksia.

Pohdintaa

Myynnin johtajuus oli opettavainen kokemus. Pääsi viemään käytäntöön ideoita myynnistä, joita on halunnut kokeilla ja huomasi, että ne toimi. Mielenkiintoiseksi sen teki se, että ne myynnin teoriat sai toimimaan muilla ihmisillä, eikä aina vain pelkästään itselleen. Myynnin johtaminen opetti minulle myynnistä niin erilaisella kulmalla, kun on ikinä aikaisemmin tarvinnut sitä oppia ja se toi niin paljon uusia näkökulmia, että varmasti ensi syksyn myyntipäivillä se vie meitä todella pitkälle.