Tampere
15 Jan, Friday
-18° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin opit käytäntöön



Kirjoittanut: Olivia Pynnönen - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivalta myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Liisa Kairisto-Mertanen
Sirpa Hänti
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Käsittelen esseessäni myyntikurssimme myyntipäivä ja sitä, kuinka sovelsin eri myyntitaktiikoita käytännössä.

Osana Pinkkujen myyntikurssia oli tänä vuonna kahden päivän myyntipäivät, jossa Revena ja Waure myivät Kahvikeisarinnan kahvia. Valmentajamme oli jakanut meidät pienimpiin myyntitiimeihin, jossa sparrailimme toisiamme kahden päivän ajan, iloitsimme toistemme onnistumisista ja pidimme yleistä, hyvää fiilistä yllä.

Tammikuussa Revena myi Sport & Business Seminaarin lippuja, jossa omalla kohdallani myyntitulos oli pyöreät nolla myytyä lippua. Näin jälkikäteen pohdittuna, en yhtään ihmettele miksi. Vaikka puhelinmyynti voi tuntua helpolta, koska asiakas ei näe sinua, myyjän tulisi käyttäytyä kuin asiakas seisoisi suoraan edessäsi. Nonverbaalisen viestinnän merkitystä ei voi puhelinmyynnissä korostaa liikaa. Asiakas nimittäin pystyy ”kuulemaan” ilmeesi ja eleesi myös puhelimen välityksellä. Oma suhtautumiseni puhelinmyyntiin ensimmäisillä myyntipäivillä olikin hyvin arka ja jännittynyt, ja uskon sen välittyneen myös asiakkaille, joka korreloitui suoraan myyntitulokseeni.

Myyntikurssilla meille oli järjestetty luento, myynnin professori Petri Parvisen kanssa, jossa saimme kysellä häneltä mieltämme askarruttavia kysymyksiä myyntiin liittyen. Parvinen korosti luennollaan läpinäkyvyyden tärkeyttä ja luottamuksen luomista asiakkaaseen. Yhtenä esimerkkinä hän käytti puhelinmyynnissä etukäteen lähetettävää viestiä, jossa asiakkaalle kerrotaan milloin ja mistä syystä häneen tullaan olemaan yhteydessä, sekä annetaan mahdollisuus kieltäytyä yhteydenotosta. Tämä säästää niin myyjän kuin asiakkaan aikaa, eikä turhia yhteydenottoja synny.

Myyntitaktiikka kuulosti mielenkiintoiselta, joten päätin kokeilla kuinka se toimisi käytännössä myyntipäivillä. Loin valmiin viestipohjan, jossa kerroin kuka olen ja miksi otan yhteyttä. Parvinen suositteli myös lisäämään hinnat asiakkaan nähtäväksi, jotta myyjän ja asiakkaan välistä luottamussuhdetta on helpompi rakentaa. Myyntitaktiikka ei kuitenkaan toiminut, sillä vain kaksi henkilöä kolmestakymmenestä vastasi viestiin.

Puhelimitse tehdyt kontaktoinnit sen sijaan tuottivat tulosta. Huomasin myös SPIN tekniikan eli tarvekartoituksen tuoman hyödyn, asiakkaalle on huomattavasti helpompi esittää myyntiargumentteja, kun osaa onkia hänen todellisia tarpeitaan esille. Tämä on myös loistava keino luoda luottamusta asiakkaan ja myyjän välille, sillä asiakkaalle välittyy helposti myyjän aito kiinnostus hänen tarpeistaan. Spin tekniikan tukena käytin OEH-analyysiä, eli ominaisuudet, edut, hyödyt analyysiä.

”Myyminen on vuorovaikutuksen taidetta vaikutuksen aikaansaamiseksi.” Myymisessä pyritään vaikutukseen, jonka pitää olla kummallekin osapuolelle arvoa tuottava lopputulos. Tulokseen päästään vuorovaikutuksen avulla, jolla perinteisesti on tarkoitettu myyjän ja asiakkaan välistä

henkilökohtaista kontaktia. (Hänti & Kairisto-Meranen, 2016)

Tärkeimpänä oppina itse myyntikurssista minulle jäi se, että loppupeleissä myynnissä on kyse vuorovaikutustaidoista ja oikeanlaisesta lisäarvon tuottamisesta asiakkaalle. Myyjän tulee ymmärtää asiakasta ja hänen tarpeitaan, jotta voi tarjota tälle sopivaa ratkaisua. Olen aina pitänyt myyntiä haastavana ja luonut siitä itselleni jonkin sortin ”mörön” en olisi kuuna päivänä voinut kuvitella, että voisin pitää myynnistä, vaikka myyjänä kivijalkaliikkeessä olenkin työskennellyt. Suurin kompastuskivi aiemmassa työssäni olikin se, etten tuntenut eri myyntitaktiikoita ja osannut soveltaa niitä käytäntöön. Niinkin yksinkertainen myyntitaktiikka, kuin kunnollinen tarvekartoitus, saattoi jäädä tekemättä, jonka seurauksena asiakas kaikkosi, sen siliän tien.

Onnistuakseen myyntiprosessissa yksilön on löydettävä itselleen toimivin tapa myydä. Siinä missä toiselle toimii F2F myynti, toinen suorastaan loistaa puhelinmyynnissä. Kaiken kaikkiaan koen, että myyntitiimimme onnistui myyntipäivissä erittäin hyvin, vaikka voittoa ei tullutkaan. Projektijohtajana toiminut Joni osasi luoda meille rennon, mutta motivoivan ilmapiirin, jossa kaikki uskalsivat yrittää myyntiahdistuksistaan huolimatta. Oli upeaa huomata, kuinka henkilöt, joilla ei entuudestaan ole myyntikokemusta tekivät kaikkein suurimmat kaupat!

 

Lähteet:

Hänti,S. Kairisto-Mertanen,L. Kock, H. Oivaltava myyntityö, asiakkaana organisaatio. 2016. Helsinki:Edita.

Parviainen, P. Myynnin johtamisen professori. Luento 24.4.2020. Myyntikurssi, Lehtimäki, T. Tampere.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close