Tampere
25 Sep, Friday
14° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin opit ja kopit



Kirjoittanut: Sanni Turunen - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
-
-
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myynti on yrityksen keino tarjota tuotteita tai palveluita asiakkaille eri keinoin. Nykyään myyntikanavia on useita, ja taidokkain myyjä osaa tehdä sen niin ettet tajua edes sinulle myytävän mitään. Erilaisia kanavia löytyy laidasta laitaan verkostomyynnistä digimyyntiin. Myyntityössä asiakkaalle kerrotaan vaihtoehdoista, hyödyistä ja ennen kaikkea tarjotaan apua ja ratkaisua ongelmaan.

Mistä on hyvä myyjä tehty? Rohkeudesta, innokkuudesta, ahkeruudesta ja itsevarmuudesta. Lista on äärettömän pitkä. Hyvän myyjän tunnistaa oikeasta asenteesta ja positiivisuudesta. Myyntityössä tulee väistämättä takaiskuja ja kielteisiä vastauksia, mutta se miten tällaisen tilanteen jälkeen tulisi jatkaa riippuu omasta asenteestasi. Epäonnistumisien jälkeen tulisi miettiä omaa toimintaa: ”Onko mitään mitä voisin kehittää? Kuinka toimin seuraavalla kerralla kenties paremmin?”

Myyntikurssin vetäjä ja valmentajamme Toni on aina painottanut itsensä johtamistaitoja ja tavoitteellisuutta. Hän on monesti haastanut tiimimme ja tuonut boostia ainakin meikäläiseen kysymällä oikeita kysymyksiä. ”Mitä tämä tuo sinulle jatkossa? Mitä lisäarvoa tämä tuottaa?”. Konkreettinen tavoitteiden määritteleminen, suunnitelmallisuus ja tehokas ajankäyttäminen on kaiken A ja O. Tietoa tulee janota, tuoda esimerkkejä ja omakohtaisia kokemuksia ilmi, jotta syväoppiminen tapahtuu. Virheistä oppimisen tärkeyttä Toni ei unohtanut liikaa korostaa, sillä niistä opitaan aina.

Myyntipäivät

Testasin eri menetelmiä myyntipäivien aikana. Myynninprofessori Petri Parviainen antoi Tonin lisäksi hyviä vinkkejä, mitä hyödynsin suoraan kontaktoidessasi asiakkaita. Myyntipäivien tuotteena oli tällä kertaa myydä Kahvikeisarinnan kahvia yrityksille ja kuluttajille. Tuote oli meille jo tuttu syksyn myyntipäiviltä, mutta halusin silti lähteä liikenteeseen ”varmoilla” kaupoilla joten kaivoin esiin lämpimien leadejan listan. Puhutaan usein, että hyvä myyjä hyödyntää omia verkostojaan, joten mikä sen parempi kuin ottaa yhteyttä tuttuihin ja tutun tuttuihin?

Myyntityö on entuudestaan minulle tuttua. Olen tehnyt työtä hyvinkin kauan, jossa olen kontaktoinut asiakkaan kadulta, saanut yhteystiedot ja soittanut itse asiakkaan asiakastapaamiseen. Asiakastapaaminen oli jo tässä vaiheessa iso saavutus, että saadaan kadulta bongattu asiakas paikan päälle keskustelemaan mahdollisesta tuotteesta tai palvelusta. Voisin sanoa, että kauppa on jo voiton puolella, jos asiakas saapuu sovittuun tapaamiseen, eli varmasti jonkunlainen mielenkiinto on herännyt. Asiakastapaamisessa kartoitetaan asiakkaan tarpeet ja sen pohjalta lähdetään tarjoamaan sopivaa pakettia. Diilin klousattua tulee huolehtia niin sanotuista jälkilöylyistä, eli huolehtia että asiakas on tyytyväinen/viihtyy ja kaikki on hyvin. Mahdollista lisämyyntiä on huomattavasti helpompi saada, jos asiakasta on palveltu koko palvelupolun ajan hyvin.

Spin-kysymys tekniikka on minulle tuttu ja vanhan työn kautta, joten kokeilin Parviaisen kertomaa taktiikka jossa ehdotettiin ennen soittorumban aloittamista laittamaan asiakkaalle viesti etukäteen voiko häntä tavoittoitella pian. Tekstiviestissä kerrotaan etukäteen mitä asia koskee, ja jos vastaus on ”ei” silloin tiedetään, ettei asiakas ole kiinnostunut tuotteesta. Mielestäni tämä oli mielenkiintoinen keino testata jääko epäpotenttiaaliset leadit tässä vaiheessa pois. Itse koen pystyväni esittämään asiani tehokkaammin/mielenkiitoisemmin puhelimitse, joten itselle tämä ei ollut paras tekniikka. Mielestäni perus tekstiviestistäni jäi uupumaan persoonallisuus, joten lähdin testaamaan menetelmää, jossa otin aidon selfievideon minkä pistin suoraan whatsupin kautta yrityksille. Ne toimivat huomattavasti paremmin! Etätyötilanne lähes pakottaa myyntialan ihmiset kokeilmaan eri variaatioita, enkä nää sitä laisinkaan huonona asiana.

Itselleni myyntikilpailussa voitto ei ollut tärkeä, vaikka aika kilpailuhenkinen olenkin. Sain hyviä oppeja erilaisista myyntitekniikoista, ja jouduin epämukavuusalueelle. Itselleni myytävä tuote ei ollut kovin lähellä sydäntä, ja jouduin hieman taistelemaan että sisäistin sen. Itselleni paras myyntitaktiikaksi osoittautui  aitous ja rehellisyys. Kerroin myyntikilpailusta ja että olemme opiskelijoita. Koin että itse tuote ei viehättänyt asiakaskuntaani kovin paljon, mutta myyntispiikki ”opiskelijoiden kiireellisestä tarpeesta myydä tuotetta” tehosi parhaiten. Sain muutaman hieman ikävämmän vastauksen koskien tämän hetkistä koronatilanteen tuomaa epävakautta firmoissa, tai kahvin kallista myyntihintaa. Olin varautunut myyntityön tuomiin epäonnistumisiin, joten otin ne opin kannalta ja muuttelin hieman myyntispiikkiä päivän kuluessa.

Käsitteitä:

SPIN-tekniikka: Situation, problem, implication ja need-payoff. Tällä meinataan kysymyksiä ja niiden tärkeyttä. Oikeiden kysymysten kysyminen, jolla mielellään pyritään siihen että asiakas itse sanoo ääneen ongelman jonka jälkeen asiakkaan on hyvin vaikea kieltäytyä enää palvelusta tai tuotteesta mitä sinulle on tarjota. Mietitään esimerkiksi tilanne jossa yritys tarjoaa kuntoilupalveluita, ja asiakkaalle esitetään kysymyksiä: ”Onko sinulla ollut selkä vaivoja? Onko sinulla ryhdin kanssa ongelmia?” Ja jos asiakas vastaa riittävän monesti kyllä, on lähes mahdotonta sanoa enää ei, kun tarjoat apuasi ongelmaan. Kysytään seuraus kysymyksiä, jossa varmistetaan onko ongelma tärkeä/vakava vai ei. Need-pay vaiheessa toteamisen sijaan, on silti tärkeää esittää asia kysymysmuodossa jotta asiakas on itse äänessä ja voi vastata kysymykseen.

Smarketing: Sales+Marketing. Markkinoinnin ja myyntityön sulautuminen lähes yhteen ja yhteisten päämäärien tavoittelu. Tiiviillä ja systemaattisella yhteistyöllä voidaan kasvattaa huomattavasti liikevaihtoa.

H2H: Human to human. Palataan taas vuosia taaksepäin myynnissä, ja keskitytään siihen olennaiseen asiaan. IHMISEEN. Keskitytään perus elementteihin mitä on tärkeää. Kuuntelu, kosketus, keskustelu. Ihmiset haluavat yhä enemmän palvelua, ominaisuuksia, lisäarvoa.

Inbound myynti: Asiakkaat/leadit/yritykset jotka ovat jo jollain tavalla käyttäytymisellään viestinyt että on kiinnostunut tuotteesta tai palvelusta. Voidaan jakaa neljään vaiheeseen: Indetify, eli potenttiaalisen ostajan tunnistaminen, connect eli ostajan tavoittaminen soitolla/sähköpostilla/tekstiviestillä, explore eli ostajan tarpeen kartoitus ja siihen tutustuminen ja viimeinen vaihe advice eli ongelman ratkaisu ja kaupan klousaus.

 

Omat arvoni myyntityössä

Omat arvoni myyntityössä ovat pitkälti työhistoriani, omien arvojeni, kasvatuksen ja oppien/koppien muovaama. Olen hyvin pitkälti asikaslähtöinen myyntityössä, ja siinä yhdistyy hyvä asiakaspalvelu ja itsevarma myynti. Asiakasymmärrys, tunneäly ja halu kehittyä on mielestäni tärkeintä. Kyky oppia ennakoimaan asiakkaan tavoitteita ja tarpeita perustuu hyvään tunneälykkyyteen, jossa osaat tunnistaa nonverbaalisesti myös asiakkaan tuntemuksia. Palvelupolun ymmärtäminen asiakkaan silmin, aitous ja rehellisyys tulee välittyä myyntitilanteessa. Olen mielestäni hyvä myyjä, kun kyseessä on tuote minkä takana seison. En pidä henkilökohtaisesti pakkomyynnistä tai siitä että myyntitilanteessa välittyy välinpitämättömyys. Myyntikurssi mitä käyn parhaillaan, on antanut minulle konkreettisia työkaluja myyntityön toteuttamiseen ja paljon uusia käsitteitä myynnistä.

Käytäntöön vien ehdottomasti opit ja kopit Petri Parviaisen ”Q&A”-tyyppisestä luennosta. Saimme esittää kysymyksiä, joihin saimme alan ammattilaiselta suorat vastaukset. Mikä mahtava tapa oppia! Suosittelen tämän viemistä siis käytäntöön koko proakatemian tasolla. Se tuo vaihtelua ja erilaista oppimista kun dialogit, mikä tällä hetkellä toimii tärkeimpänä oppimisen muotona.

 

 

Lähteet

 

https://www.advanceb2b.com/fi/blog/inbound-myynti Laaksonen Paavo. 24.9.2019. Luettu 10.5.2020.

Petri Parviaisen ”Q&A” luento 24.4.2020.

Toni Lehtimäki oppismateriaalit myynninkurssilla

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close