Tampere
30 Nov, Monday
-2° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin lyhytterapia



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto

Minä olen sellainen elämässä haahuilija. En oikein tunne itseäni vielä ja etsin aktiivisesti omaa juttuani – toistaiseksi kuitenkin tuloksetta. Ahkera maisemien, työpaikkojen, harrastusten, kaupunkien tai maiden vaihtelu ei ehkä ole opettanut minulle vielä sitä, mitä elämältä haluan, mutta ennen kaikkea ja takuuvarmasti se on opettanut minulle paljon sellaisia asioita, mitä elämässä en halua. Muutostäyteisten välivuosieni jälkeen voinkin sanoa, että en enää koskaan halua muuttaa Maltalle, tehdä työtä josta en rehellisesti nauti tai sekoittaa itseäni myyntityöhön. Niinpä – minä en ole myyjä, enkä epäröi myöntää sitä.

Olin hyvin tyytyväinen oivalluksiini siihen asti, kunnes taipaleeni Proakatemialla alkoi. Olin siihen asti ajatellut, että aina pelkkänä asiakaspalvelijana pärjää – vilpitön kiltteys ja auttamisen halu vievät riittävän pitkälle. Havaitsin kuitenkin nopeasti, että tuodakseni projekteja tiimille ja itselleni oli minun otettava itseäni niskasta kiinni: ottaa käteen myynnin kirja ja rikkoa väite siitä, etteikö minusta olisi myyjäksi.

Päädyin lukemaan teoksen nimeltä Myynnin lyhytterapia – sanoista tekoihin (Mika D. Rubanovitsch, Elina Aalto). Lukemisen ohella poimin itselleni mieleenpainuvimmat ja ajatuksia herättävimmät pointit.

 

1.

Myyjä on oikeastaan yksi yleisimmistä ja vanhimmista ammateista. Myynnin tyyli ja tottumukset ovat kuitenkin muuttuneet vuosien saatessa. Kun mietitään myyntiä vuosikymmeniä taaksepäin, oli prosessi huomattavasti yksinkertaisempi. Asiakkaat olivat todella myyjäuskollisia – tuttuja myyjiä ja kauppiaita tuettiin ostamalla tuotteet heiltä; hyväksi havaitulta torikauppiaalta ostettiin perunat ja kala poikkeuksetta joka viikko; perheen asiakkuudet olivat keskitettyinä yhteen pankkiin ja kerran hyvää työtä tehnyt sähkömyyjä kirjoitti saman perheen kaikki tulevatkin sähkösopimukset. Ihmiset ihastuivat herkemmin hyviin myyjiin ja olivat heille uskollisia.

Nykyään asiakkaat ovat uskottomampia – tai oikeastaan enemmän moniuskollisia. Internetin yleistymisen myötä asiakkailla on valtava mahdollisuus vertailla tuotteita, hintoja ja jälleenmyyjiä missä tahansa. Hyvä myyjä tietysti edelleen vaikuttaa yrityksen tai tuotteen brändiin, mutta arvona se ei ole lainkaan yhtä tärkeä kuin vaikkapa tuotteen hinta tai helppo saatavuus.

Nykyään on oikeastaan yleistä se, että kivijalkaliikkeeseen tullut asiakas on jo valmiiksi vertaillut hintoja ja jälleenmyyjiä netissä ja omalla tavallaan tehnyt ostopäätöksen jo ennen liikkeeseen tuloa. Joidenkin asiakkaiden motiivi taas on esimerkiksi sovittaa kenkiä itse jalkaan ennen niiden tilaamista halvemman hinnan tarjoavalta kilpailijalta netistä. Tämä luo jokaiseen asiakaskohtaamiseen entistä suurempaa tarvetta rautaiselle myyntiosaamiselle – ennen toiminut ”laitan sinulle tarjouksen sähköpostiin” –tyyli on oikeastaan aika riski nykyään. Internetiin tarjousta hyväksymään ajettu asiakas on vain parin klikkauksen päässä kilpailijan tarjouksista. Siksi myyntitapahtumasta täytyisi tehdä niin vakuuttava, että sen voi ajaa kerralla loppuun asti.

Tietysti nykymaailma on tuonut markkinoille myös uuden haasteen: juurikin nämä lukuiset kilpailijat. Ennen useat yritykset pystyivät luottamaan jatkuvaan asiakasvirtaan puhtaasti siitä syystä, että he olivat markkinoiden tai alueen ainoat, jotka myivät kyseistä palvelua tai tuotetta. Nykyään joka alalla on kilpailua, eikä asiakkaiden riittämistä voi pitää enää itsestäänselvyytenä. Tämän seurauksena myyjien täytyy olla parempia ja oma-alotteisempia kuin koskaan ennen. Asiakkaat odottavat aktiivista yhteydenpitoa ja myyjien laajaa yleistietämystä alasta ja sen ajankohtaisista käänteistä.

 

2.

Vaikka kokisit olevasi hyvä myyjä ja aiheeseen paljon perehtynyt, pelkkä tieto ei kuitenkaan riitä – toimintasi täytyy vastata tietosi tasoa. Suurin osa myyjistä tietää, kuinka asiakasta kohdellaan, mutta  toimii käytännössä kuitenkin toisin – usein laiskuuttaan tai välinpitämättömyyttään.

Valitettavasti valtaosa myyjistä ei siis jaksa nähdä vaivaa rakentaakseen luottamusta asiakkaaseen. Myyjä yleensä kysyy pari helppoa yleiskysymystä, jonka jälkeen sännätään tuote-esittelyyn. Toki jotkut myyjät uskovat, että pelkät yleiskysymykset kertovat heille riittävästi asiakkaasta, mutta usein myyjä myös tiedostamattaan pyrkii pysyttelemään omalla mukavuusalueellaan – eli sillä alueella, missä hän saa puhua itse ja kertoa niistä asioista, joista hän on itse perillä. Tämä tietysti usein johtaa suorastaan sähläykseen, jossa asiakas tukehdutetaan epäolennaisella informaatiolla. Rubanovitschin kutsuman ”tuoteoksennuksen” aikana asiakas usein kyllästyy ja menettää ostohalukkuutensa. Tämä efekti oltaisiin voitu välttää kokonaan tarpeeksi kattavalla tarvekartoituksella.

Huippumyyjän pääpiste onkin juuri laajassa tarvekartoituksessa. Rubanovitsch itseasiassa arvioi, että tunnin myyntiprosessista 19 minuuttia kuluu pelkkään tarpeiden selvittämiseen. Huippumyyjän ja tavallisen myyjän ero on siinä, että huippumyyjä todella haluaa löytää asiakkaalle sellaisen tuotteen, joka todellisuudessa hyödyttää häntä. Tavallinen myyjä saattaa tavoitella enemmän nopeita asiakaskohtaamia, myyntilukuja ja kohdattujen asiakkaiden määrää, eikä niinkään välitä asiakkaan todellisesta hyödystä ja tarpeesta.

 

3.

Yleinen hyvän myyjän mittari on suuri luku kysymykseen  ”kuinka monta kauppaa teit tänään?” Rubanovitsch kuitenkin painottaa, että huomattavasti tärkeämpää olisi kysyä, kuinka monta kauppaa jätit tekemättä tänään. Tällä kysymyksellä tunnistaa todellisen huippumyyjän. Ensimmäiseen kysymykseen suuren luvun vastannut myyjä on saattanut silti myydä vain 5%:lle päivän asiakkaistaan – hänen tavoitteensa on kerätä mahdollisimman monta asiakaskohtaamista päivän aikana ja hoitaa myyntitilanne alta pois mahdollisimman nopeasti, jotta pian pääsisi siirtymään taas seuraavaan asiakkaaseen. Koska kohdattujen asiakkaiden määrä on suuri, väistämättä myös myyntimäärä tulee tietyn ajan jälkeen näyttämään suurelta.

Mihin kuitenkin tulisi kiinnittää huomiota on ehdottomasti sellainen myyjä, joka käyttää aikaa jokaiseen asiakkaaseen. Hänen tavoitteensa ei ole yksittäinen kauppa vaan pitkäaikainen asiakkasuhde. Hän on saattanut määrällisesti myydä 20 tuotetta edellistä myyjää vähemmän – mutta hänen kohtaamistaan asiakkaista 90% on päätynyt ostamaan tuotteen. Tällainen myyjä kartoittaa laajasti asiakkaan tarpeen, kuuntelee häntä ja ei kiirehdi myyntitilanteesta ulos. Hän asettuu rohkeasti asiakkaan saappaisiin ja palvelee häntä vilpittömästi. Tällaisen myyjän asiakkaat ovat myös väistämättä tyytyväisempiä palveluun, ja näinollen todennäköisesti tekevät seuraavatkin kaupat samassa liikkeessä ja odottavat samanlaista palvelua.

 

4.

Yksi tärkeistä Rubanovitschin pointeista on se, että myynti- ja asiakaspalvelutaidot ovat lähes minkä tahansa yrityksen peruspilareita. Rubanovitsch sanookin, että useiden kerrosten rakentaminen huteran pohjan päälle on typerää. Jopa mahtavia tuotteita on vastenmielistä ostaa huonolta myyjältä. Kärjistetysti voisi siis kysyä, miksi edes panostaa laadukkaisiin tuotteisiin, jos asiakkaat eivät halua ostaa niitä yrityksesi myyjiltä? Miksi panostaa markkinointiin ja asiakashankintaan, jos myyjä ei kuitenkaan osaa kohdata asiakasta silloin, kun tämä kävelee ensimmäistä kertaa liikkeeseen? Markkinointi ja hyvien tuotteiden myyminen eivät tietenkään ole millään lailla mitättömiä tai vähäpätöisiä asioita. On kuitenkin tärkeä ymmärtää, kuinka paljon niiden tehokkuutta lisää se, jos myyjä on asiantunteva työssään ja pitää yllä markkinoinnin tai tuotteiden tuomaa asiakkaan odottamaa tasoa. Myynti ja asiakaspalvelu ovat peruspilareita. Yritysten täytyisi panostaa niihin ja hoitaa niitä niin hyvin, etteivät ne ikinä järkkyisi.

 

Loppusanat

Huomasin näiden pointtien avulla paljon kehitettävää omassa myyntityössäni sekä havahduin moneen virheeseen, joita tein tiedostamatta ja poikkeuksetta muutama vuosi takaperin villeinä myyjävuosinani. Tajuttuani omat virheeni sekä kehityskohtani on myynnin pariin uudelleen sukeltaminen vähemmän pelottava ajatus – ja jotenkin oikeastaan odotan innolla sitä, milloin kehitykseni voi huomata. Siispä – minä en ole vieläkään myyjä, mutta taatusti askeleen lähempänä laadukasta myyntityötä.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close