Myynnin johtaminen, motivoiminen 

12.7.2019

Myynti on ehkä kaikkein tärkein oppi liike-elämää ajatellen. Kun sen on oppinut, toinen huikean tärkeä asia on oppia kouluttamaan ja motivoimaan muita myymään. Tällöin saadaan enemmän tehoja myyntiin ja mitä tehokkaampi myynti, sen enemmän kauppa. Mitä enemmän kauppa, sitä enemmän tulosta. Myyjien johtamiseen ei välttämättä tarvitse omata huikeita henkilökohtaisia myyntitaitoja. Toki se helpottaa asiaa huomattavasti ja voit ns. ”johtaa edeltä” eli näyttää miten homma toimii. Siihen kykeneminen on tosin varsinkin Suomessa melko tärkeää, sillä suomalaiset arvostavat kovaa työtä. Tämän vuoksi pompottelevia, mutta ”mitään tekeviä” johtajia halveksutaan. 

Myyjät voidaan motivaation perusteella jakaa karkeasti kahteen osaan: oppimisorientoituneet ja suoritusorientoituneet myyjät. Oppimisorientoitunut myyjä motivoituu sisäisistä palkinnoista, ei niinkään ulkoisista. Hän kokee oppimisen palkitsevaksi, haastavat tilanteet mielenkiintoisiksi ja hyväksyy virheensä. Hän kokee saaneensa palkkionsa, kun näkee henkilökohtaista kehitystä ja tuntee hallitsevansa tärkeänä pitämänsä työn. 

Suoritusorientoitunut myyjä taas motivoituu ulkoisten palkintojen saavuttamisesta, kuten rahallisista ja materiaalisista palkkioista. Hän ei ole niinkään valmis kokeilemaan uusia asioita, sillä pelkää ettei hallitse niitä, eikä saavuta yhtä hyvää tulosta. Hänen toimintansa perustuu oleviin taitoihin eikä hän oman käsityksensä mukaan pysty niitä parantamaan. Suoritusorientoitunut myyjä välttelee haastavia tilanteita eikä tahdo kestää negatiivista palautetta. Hän on kuitenkin aina valmis panostamaan kovaan työntekoon. 

Vaikka suoritusorientoituneen myyjän piirteet vaikuttavat tietyllä tapaa negatiivisimmilta kuin oppimisorientoituneen, ei se todellakaan tarkoita sitä, että toinen olisi toista huonompi. Suoritusorientoitunut myyjä itseasiassa tekeekin lyhyemmällä tähtäimellä todennäköisesti enemmän tulosta kuin oppimisorientoitunut. Tällä tavalla motivoitunut myyjä sopii äärimmäisen hyvin kaupantekoon, joka ei vaadi pitkiä asiakassuhteita, kun taas oppimisorientoituneen kyvyt tulee pitkissä suhteissa paremmin esiin. Toki taas, molemmille motivaatiotyypeille on tarpeensa kaikenlaisissa myyntitöissä ja motivoitumistapa ei määritä sitä, miten hoitaa asiansa. Motivaatiotyypit ainoastaan viestivät tietynlaiseen toimintaan. 

Kun myyjät viihtyvät työssään, ei heitä tarvitse pakottaa kovaan työntekoon ja suoritusten parantamiseen, se tulee melkein luonnostaan. Tässä onkin syy, miksi myyntitiimin on toimittava hyvin. Joissain tilanteissa on paras antaa potkut parhaimmallekin myyjälle, jos hän ei sovellu tiimiin ja aiheuttaa muiden suoritusten heikkenemisen. Hyvä tiimi kehittää kuin itse itseään erilaiset kyvyt, motivaatiotekijät ja sosiaaliset tyypit tukevat toisiaan ja oikealla asenteella kaikki myyjät pääsevät omiin huippu tuloksiinsa. 

Myyjän motivoinnin on perustuttava siihen, joka on myyjälle merkityksellistä. Raha ja luontaisedut eivät ole aina hyviä motivaattoreita, vaan jotkut myyjät motivoituvat ei-taloudellisista asioista. Tällaisille myyjille paras palkitsemiskeino on esim. koulutus, ylimääräinen vapaa-aika ja erilaiset arvostuksen osoitukset, kuten kiittäminen ja tunnustusten antaminen.  

Usein myyjien on paras antaa itse määrittää omat tavoitteensa, sillä tällöin he motivoituvat ja sitoutuvat niihin paremmin. Kannattaa kuitenkin ohjeistaa myyjiä tekemään mahdollisimman konkreettiset tavoitteet, ei vain rahallinen tai myynnillinen vaan esimerkiksi uusi auto. Määrittäkää yhdessä millainen auto, mikä sen hinta on ja paljonko on tehtävä kauppaa, jotta auton ostaminen on myyjälle mahdollista. Olen henkilökohtaisestikin huomannut tämän tavan toimivan äärettömän hyvin. Tein oman myyntiuran kovimmat suoritukset, kun asetin itselleni tavoitteeksi tv:n ja pleikkarin ostamisen. Tavoitteisiin päästiin heittämällä ja mentiin vielä kovasti yli! 

Palkkauksesta. Myynti töihin on yleensä liitetty vahvasti provisiomallinen palkka, mikä on todella ymmärrettävää työn luonteen takia. Puhdas provisio ei kuitenkaan ole paras vaihtoehto. Se motivoi lyhyt aikaiseen kaupantekoon ja pahimmillaan heikentää myyjien käytöksen vuoksi asiakastyytyväisyyttä. Kiinteä kuukausipalkkakaan ei kuitenkaan ole hyvä, sillä se ei motivoi tekemään enempää kauppaa. Myyjän palkka kannattaa siis koostaa osittaisesta provisiosta sekä kiinteästä pohjapalkasta. Lisämotivaatioksi kannattaa asettaa tiettyjä virstanpylväitä, joita myyjällä on mahdollista saada kiinteät bonukset. Esimerkiksi myyjä voisi saada jokaisen 30:nen kaupan kohdalla tietyn bonuksen. 

Näillä opeilla pääsee helposti alkuun myyjien motivoinnissa. Samoja asioita voi toki viedä käytäntöön muuallakin organisaatiossa, kuin ainoastaan myynnissä, jos se vaikuttaa fiksulta. On tärkeä todeta, että vaikka ihmisiä jaetaan esimerkiksi suoritus- ja oppimisorientoituviin myyjiin, ei se tarkoita, että asiat olisivat niin mustavalkoisia. Joku saattaa motivoitua yhtä vahvasti molemmilla tavoin. Sen takia on tärkeää oppia kuuntelemaan ja analysoimaan myyjiä, jotta saat heistä täyden potentiaalin irti. Ja muista, hyvä tiimi motivoi miltei itse itsensä. 

Lähteet: Hänti, Sirpa. Kairisto-Mertanen, Liisa. Kock, Heidi. ”Oivaltava myyntityö – asiakkaana organisaatio”. 2016. Edita