Tampere
20 Oct, Sunday
6° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin jalo taito



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

 

Myynti. Tuo monenlaisia tunteita ja ajatuksia herättävä sana joka kuuluu jokaisen yrittäjän arkeen. Mielikuvia myynnistä on varmasti yhtä paljon kuin maailmassa on ihmisiä, jonka vuoksi myynnin määritelmä on vaikea tiivistää vain yhteen lauseeseen. Yksi ajattelee myynnin olevan vaikuttamista, toinen puolestaan pitää sitä välttämättömänä pahana ja kolmas taas ajattelee sen olevan markkinoinnin päätösvaihe, jossa päästään itse asiaan. Itse nään myynnin ja myymään pääsemisen monien asioiden summana, vaikuttamisena, päätöksenteon helpottamisena sekä asiakkaan ja myyjän välisenä yhteistyönä. Myynti on asia, jota ei voi koskaan harjoitella liikaa ja josta aina voi oppia uutta. Asia jonka oppii parhaiten vain tekemällä, ei pelkästään lukemalla.

Kuinka sitten tulla hyväksi myyjäksi? Tässä kysymys johon haluan saada seuraavan kolmen vuoden aikana vastauksen. Sen suurempaa myyntikokemusta ei itseltäni aiemmin löydy, sillä olen oikeastaan työskennellyt vain asiakaspalvelutehtävissä. Aihe kuitenkin kiinnostaa todella paljon ja joka on välttämätön oppia itseni, koulun sekä nykyisen työpaikkani kannalta. Ensimmäiseksi myyntiä käsitteleväksi kirjaksi valitsin Pauli Vuorion kirjoittaman Myyntitaidon käsikirjan (2008), joka on tarkoitettu kaikille myyjille ja myynnin johtajille. Vuorion kirjassa korostuvat suunnitelmallisuus, puhetaito ja tahtotilan tärkeys ja se on erittäin hyödyllinen sellaisille, joiden työssä puheviestintä näyttelee keskeistä roolia. ”Kuten mainitsin, useimmat meistä arvelevat osaavansa myydä, mutta vain ani harvat osaavat” (Vuorio, 2008, 11).

Kirjassaan Vuorio käy aiheittain läpi motivaatiota myydä, myynnin syntejä, myynnin portaita, asiakkaan hurmaamista äänellä, tuloksen syntymiseen tarvittavia välineitä, vastaväitteitä, myyntitapahtuman suunnittelua sekä antaa lopuksi kymmenen vakavasti otettavaa ohjetta myyntityöhön. Ensimmäisenä Vuorio (2008, 14) käy läpi muutamia kaavoja. Tunnetuimpana näistä hän avaa markkinointiviestinnässäkin käytettyä AIDA(S)-kaavaa.

Myyntityö ei ole töistä helpointa ja se vaatii tekijältään paljon. Myyntityötä tekevä tarvitsee hyvää itseluottamusta, keskittymiskykyä sekä halua ja taitoa keskustella asiakkaiden kanssa. Myyjällä tulisi olla joka päivälle omat tavoitteet ja keinot joilla selvitä negatiivisista tilanteista, sillä niitä väistämättäkin tulee. On myös hyvä tunnistaa mitkä ovat myyntityön yleisimpiä virheitä. Varsinkaan alussa harva pystyy niitä välttämään, mutta niistä oppii aina uutta. Esimerkiksi täytesanojen käyttö on yksi sellaisista asioista, joita tulisi välttää. Myös konditionaalin käyttö olisi syytä unohtaa kokonaan. Sivistys- ja ammattisanoja on turha käyttää varsinkin, jos niistä ei ole aivan varma tai ne ovat turhan erikoisia. Mitä selkeämmin, sen parempi. Yksi tärkeimmistä huomioista oli myös se, että rahasumman toistamista tulisi välttää. Euro-sanaa ei siis tarvitse toistaa enää sen jälkeen, kun sen on jo kerran maininnut. Kuutena yleisimpänä virheenä Vuorio (2008, 37) pitää seuraavia kohtia; myyjä aliarvioi ostopotentiaalin, myyjä uskoo liikaa tuleviin tilauksiin, niiden suuruuteen ja katteeseen, myyjä väheksyy seurantatyötä eikä suunnittele työtään tarpeeksi, myyjä luottaa liikaa hyviin asiakassuhteisiin ja aliarvioi kilpailutilannetta, myyjä käyttää energiansa vääriin asioihin, myyjä keksii ennen myyntitapahtumaa syitä siihen miksi asiakas ostaa tai ei osta.

Aiemmin mainitsemaani AIDA kaavaa avataan virheiden läpikäynnin jälkeen hyvinkin perusteellisesti. On tärkeää, että myyjä hallitsee myyntiprosessia jatkuvasti sekä ymmärtää myynnin eri vaiheet ja sen että myyntiprosessi kokonaisuudessaan tulee käydä läpi oikeassa järjestyksessä. Tähän on hyvä ottaa avuksi AIDA malli tai sitä tukevat myynnin portaat. AIDA kaava koostuu englannin kielisistä sanoista attention, interest, desire ja action (suomeksi: huomon herättäminen, innostuksen aikaansaaminen, ostohalun nostattaminen ja toiminnan aikaansaaminen). Myynnin portaat puolestaan koostuvat seitsemästä eri askelmasta joita ovat: aloitus (esittely), silta, kartoitus, tuote-esittely, tarjous, kertaus ja idea. Aloituksessa myyjä kertoo kuka ja mistä hän on ja mitä hän edustaa. Tärkeimmiksi seikoiksi ensimmäisellä portaalla nousevat se, että saadaan tavoitettua se henkilön joka asioista päättää ja mikä tärkeintä, että hänet tavataan oikeaan aikaan. Aloituksesta päästään kätevästi toiseen vaiheeseen, eli siltaan. Silta on apuporras kolmanteen askelmaan, eikä se ole pakollinen. Parhaimmillaan sen avulla kuitenkin päästään avaamaan aihetta kevyesti ja sillä saadaan asiakkaan mielenkiinto heräämään. Kolmantena portaana käytetään kartoitus vaihetta, jolla on todella tärkeä myynnin portaissa. Kartoituksen avulla myyjä saa selville asiakkaan todellisen tarpeen ja pääsee näin ollen palvelemaan tätä paremmin. Kartoituksessa parhaimpia ovat avoimet kysymykset joihin asiakas ei voi vastata ”kyllä” tai ”ei”.

Kartoituksen päästään neljännelle portaalle, eli tuote-esittelyyn. Asiakasta on saatettu jo hieman silta vaiheessa pohjustaa tuotteeseen/palveluun, mutta tuote-esittelyn tarkoituksena on kertoa faktat. Tässä vaiheessa on kuitenkin hyvä muistaa, ettei tee liiallista ”tuoteoksennusta”, eli ei edes yritä kertoa tuotteesta kerralla kaikkea. Viidennellä portaalla keskitytään tarjouksen tekemiseen. Myyjän on syytä harkita jakavansa tarjousta osiin, jotta asiakas ehtii sisäistää sen. Samoin voidaan tehdä hinnan suhteen ajatuksella hyöty – hinta – hyöty (Vuorio, 2008, 48). Kun tarjous on tehty, on hyvä pyytää kauppaa, sillä tuote ei myy itse itseään. Vuorio antaa myös tähän väliin muutamia kultaisia sääntöjä kuten esimerkiksi: omaa puheenvuoroa ei sovi päättää hintaan ja kaupan päättämisen jälkeen odotetaan asiakkaan reagointia. On hyvä ymmärtää, että odottaminen saattaa joistain myyjistä tuntua hyvinkin vaikealta jolloin helposti tullaan siihen tilanteeseen, että tuotteen myymistä vain jatketaan ja jatketaan vaikka asiakas olisi valmis sen ostamaan. Vaikka asiakasta ei pidä painostaa ostamaan on hyvä muistaa, että kauppaa pyydetään vähintään kolme kertaa. Ensimmäinen ei ei ole ei.

Portaiden loppupäästä löytyy kertaus, jota tarvitaan silloin kun kauppa on jo syntynyt. Tämän avulla saadaan varmistettua, että asiakas ja myyjä ovat täysin saama mieltä ja kauppa on syntynyt. Kertauksen tarkoituksena on tarkistaa nimet, osoitteet, tilauksen sisältö, hinnat, laskun päivämäärä, muut mahdolliset kaupan ehdot ja niin edelleen. Viimeisimpänä mutta ei todellakaan vähäisimpänä puhutaan seitsemännestä portaasta eli ideasta. Idea poikkeaa hieman aiemmasta kuudesta, sillä tämän tarkoitus on kulkea mukana myyntitapahtuman eri vaiheissa, sillä idea on syy, jonka takia asiakas ostaa (Vuorio, 2008, 51). Jotta myyjä saa viimeistään keksittyä asiakkaalle idean, on tämän tärkeä tietää asiakkaan ongelma, tarve, halun ja kiinnostuksen kohteet, asiakkaan tuotteet, potentiaali, tulevat muutokset, erityisominaisuudet ynnä muut sellaiset tilanteesta riippuen. Asiakas saadaan ostamaan, kun hänelle saadaan ratkaisu ongelmaan tai vastataan tämän tarpeeseen. Myynnin portaat eivät ole aina kokeneellekaan myyjälle selkeitä tai helppoja. Niiden noudattaminen kuitenkin auttaa hallitsemaan myyntiprosessia ja myyntiä saadaan edistettyä johdonmukaisesti. Kuten jo aiemmasta tekstistä huomattiin, myyjän työ ei ole pelkkää yksinpuhelua vaan tavoitteena on saada aikaiseksi hedelmällinen vuorovaikutussuhde asiakkaan kanssa.

Mutta entä mistä hyvä myyntitulos sitten syntyy ja kuinka sitä voidaan mitata? Myyntityössä määrän merkitys on todella suuri, sillä harjoitus tekee tässäkin työssä mestarin. Puhelut (kpl), kyllä/ei -vastaukset (kpl), kaupat (kpl), puhelujen kesto ja puhelimessa olo aika ovat sellaisia asioita joita myyntityössä yleensä mitataan. Heikompikin myyjä voi menestyä lopulta paremmin, jos tällä on esimerkiksi paljon kontakteja ja hän käy asiakkaiden kanssa pitkiä keskusteluja. Laadusta ei myöskään saa tinkiä, sillä sen avulla taitava myyjä pystyy saamaan useita asiakkaita ja suuria kauppoja. Laatua voidaan mitata muun muassa keskiostolla, osumaprosentilla, ostouskollisuudella ja lisäyksellä. Myyjän on hyvä huomata, että hän käyttää päivittäin energiansa oikeisiin asioihin oikeaan aikaan.

Vuorio (2008, 120) käsittelee kirjassaan myös vastaväitteitä ja niihin suhtautumista. Itselle ainakin henkilökohtaisesti vastaväitteet ovat lannistavia jotka helposti jäädyttävät hyvin alkaneen myynnin. Sitä jää helposti miettimään, että kerta asiakas toteaa, ettei tämä ole häntä varten niin ei kai se sitten ole ja tyytyy asiakkaan ensimmäiseen kieltävään vastaukseen. Asiakkaat esittävät yleensä vastaväitteitä tiedon puutteen, epävarmuuden, vanhan tottumuksen, korkean hinnan tai muun sellaisen vuoksi. Toisaalta joskus myös myyjä saattaa olla syyllinen vastaväitteiden syntymiseen, jos hän ei esimerkiksi tuo esille tarpeeksi hyvin tuotteen hyötyjä tai jos hän ei kuuntele asiakasta lainkaan. Asiakkaan esittämät vastaväitteet on kuitenkin hyvä ottaa huomioon, mutta niitä ei saa lähteä arvostelemaan tai lyttäämään. Vastaväitteiden käsittelyyn Vuoriolla (2008 123) oli muutamia hyviä vinkkejä kuten esimerkiksi vastaväitteiden siirtäminen myöhemmäksi, vastakysymyksen esittäminen tai aikaisempien hyväksyntöjen hyödyntäminen. Kuten Vuorio mielestäni hyvin toteaa ”Aina syntyy kauppa. Joko sinä myyt asiakkaalle tai asiakas myy sinulle syyn miksi kauppaa ei synny”.

Vuorion kirjasta ei voinut olla huomaamatta sen välittämää sanomaa siitä, kuinka tärkeää myynnin suunnittelu meille jokaiselle on. On todella tärkeää miettiä myynnin eteneminen, myyntipuheet, mahdolliset onnistumiset sekä myös epäonnistumiset. Vuori antoi myös kirjan loppuun kymmenen vakavasti otettavaa vinkkiä myyntityöhön:

  1. Kohdenna
  2. Tee riittävästi määrää
  3. Ymmärrä laatu
  4. Suuntaa energiasi oikein
  5. Suuntaa asenteesi oikein
  6. Suuntaa ajatuksesi oikein
  7. Älä hötky
  8. Arvosta asiakasta
  9. Kytke tunne mukaan ostotapahtumaan
  10. Sitoudu kehityksen välttämättömyyteen

”Positiiviset asiat kaikkien julki, negatiiviset asiat oikein ihmisten kanssa oikeassa paikassa oikeean aikaan” (Vuorio, 2008, 138).

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close