Markkinoinnilla tarkoitetaan kaikessa yksinkertaisuudessaan sitä, että miten asiakkaita saadaan ja miten ne pidetään. Kirjassa ”way of the wolf” puhutaan, että myynti voidaan jakaa kolmeen osaan: tuote, sinä, yritys. Kirjan mukaan näiden seikkojen toteutuessa kauppa on helppo clousata, mutta mikäli yksikin osa ei ole asiakasta miellyttävä, kauppa on erittäin vaikea clousata. Tuon näkökulmia esseessäni ja kerron, mitä kiinteistönvälittäjänä olen kokenut.

Tuote

Kirjassa ”way of the wolf” kerrottiin, että ensimmäinen asia myynnissä on kaikkein tärkein, eli tuote. Mikäli asiakkaalla ei ole tarvetta tuotteelle, ei todennäköisesti synny kauppaakaan, mutta kun asiakkaan ongelma ratkaistaan tai tarve löytyy, niin kauppa syntyy.

Asiakkaan on hyvä rakastaa tuotetta, asiakkaiden pitää sanoa ”tämä tuote tai palvelu on todella hyvä, minun rahoilleni tuli vastinetta.” Tuotteita ostetaan, koska niiden halutaan parantavan elämää, ei huonontaakseen elämää. Ei pysty clousaamaan huonoa tuotetta, hyvä tuote clousaantuu kuin itsestään.

Luottamus

Myyntitehtävissä, kun tarve on löytynyt, on aika synnyttää luottamus asiakkaaseen. Tämä ei ole aina helppoa ja joskus vie aikaa enemmänkin. Nuorena kiinteistönvälitysalan töitä tehdessäni tein usein kolmen tunnin asuntoarvioita luottamuksen synnyttämiseen lähinnä sen takia, koska olin niin nuori ja yleensä kiinteistönvälittäjät ovat iäkkäämpiä tai kokeneempia. Minun oli käytettävä asiakaspalautevideoita, oli näytettävä myytyjä kohteita ja niiden videoita, näytettävä malliesimerkkejä siitä, että joku muu oli aikaisemmin myynyt huonoilla kuvilla ja minä myin saman asunnon, samalla hintapyynnillä ensiesittelystä paremmilla kuvilla.

Tätä kokemusta voidaan soveltaa moneen, esimerkiksi meidän tiimin verkkotalli -projektissamme. Minä olen päässyt suunnittelemaan markkinointia myynnillisestä näkökulmasta Aaron Siljanderin kanssa erittäin kilpailluilta alalta. Myymme projektissamme verkkosivuja yrityksille. Koen, että ensimmäiset kaupat ovat tärkeitä ja kun teemme asiat hyvin, voimme alkaa ottamaan asiakaspalautevideoita asiakkaista ja lisätä niitä verkkosivuillemme.

Yritys

Yrityksen merkitys on kirjan mukaan merkittävä, kun asiakas harkitsee, että ostaako vai ei.

Olen kiinteistönvälittäjän töitä tehdessäni toiminut sellaisessakin kiinteistönvälitysliikkeessä, jonka maine ei ole ollut paras mahdollinen. Tässä kiinteistönvälitysliikkeessä oli vaikea saada tehtyä asiakashankintaa tai kauppaa. Usein arviokäyntejä tehdessäni jouduin kuuntelemaan asiakkaan huonoja kokemuksia ja sen jälkeen perustelemaan, että vastaava ei tule kohdallani toistumaan.

Olen ollut myös sellaisessa yrityksessä töissä, jossa asiakaskokemukset ovat olleet pääosin hyviä, jolloin minun oli helpompi saada hankintaa tehtyä.

Minun näkökulmastani katsottuna verkkotalli projektimme on syytä keskittyä alusta alkaen hyviin asiakaskokemuksiin panostamalla asiakkaisiin mahdollisimman paljon. Hyvä nyrkkisääntö saada jokainen asiakas tuntemaan ”wow” elämys, eli ylittämään asiakkaan odotukset, jolloin he markkinoivat tuotetta tai palvelua eteenpäin ”puskaradion” kautta.

Tarve

Kiinteistönvälityksessä asiakkaan tarve oli usein saada paras mahdollinen hinta ja nopea kauppa asunnostaan. Tarkemman tarpeen pystyi kaivamaan esille tarvekartoituksessa, jossa kyselin asiakkaalta useita kysymyksiä. Kun tarve oli löytynyt, oli aika siirtyä seuraavaan osioon, eli luottamukseen.

Verkkotalli projektissa asiakkaan tarve on saada itselleen nettisivut tai paranneltua niitä. Meidän tehtävä onkin mielestäni onnistua markkinoimaan myytävä palvelumme niin hyvin, että saamme kauppaa myös internetin kautta myyntipuheluiden, asiakastapaamisten lisäksi. Tämä vaatii pitkäjänteisyyttä, koska sosiaalinen media ei ole markkinoinnin lisäksi spurtti, vaan maratoni.

Lähteet:

Belfort Jordan. 2017. Way of the wolf . Luettu 16.1.2020