Kaisa Hernbergin kirja Asiantuntija epämukavuusalueella avaa myyntiin perehtymättömien näkökulmia siitä mitä myyminen oikeastaan on ja miten kuka vain voi hyötyä myynnillisestä asenteesta työssään. Huomasin haluavani lukea Hernbergin teoksen vain tietääkseni miksi ihmiset kokevat myynnin epämukavuusalueekseen, sillä itselleni se ei sitä ole. Minulle selvisi, että moni käsittää myymisen jonkin tuotteen tai asian väkisin tyrkyttämisenä. Myynti nähdään asiakkaiden häiriköintinä esimerkiksi ständeiltä, puhelimitse tai vaikkapa ilmestymällä ovelle. Olen itse päässyt myymään useammassa työssä asiakaspalvelun puitteissa eli ainoa tehtäväni ei ole ollut myyminen. En ole joutunut keskeyttämään tai tungettelemaan tehdäkseni myyntiä, joten se on käynyt itselleni luontevasti, sillä asiakkaita ei ole tarvinnut houkutella kohtaamiseen kanssani.

Myyjistä ei pidetä, sillä myyjäthän ovat epä-älykkäitä, kieroja ja vain omaa etuaan tavoittelevia. Myyjiin liitetään paljon ennakkokäsityksiä ja heidät laitetaan arvostuksessa pysäköinninvalvojien tasolle. Kuka vain voi olla myyjä. Ennakkokäsityksiä myyjistä herää siksi, että myynti on vain joissain tilanteissa räikeästi esillä, jolloin myyminen käsitetään näkyvänä asiana ja sen määritelmä yhdistyy helposti tyrkyttämiseen tai ostajan manipulointiin. Kun myyjiä pidetään ikävinä tyyppeinä, ajattelevat itseään hyvinä tyyppeinä pitävät, etteivät he tee tai halua tehdä myyntiä missään muodossa. Näin ei kannattaisi kumminkaan ajatella, koska jokainen voi hyötyä myynnin osaamisesta.

Luovuus ja sosiaalinen älykkyys auttavat myymisessä. Kuuntelemisen taito on yksi tärkeimmistä hyvän myyjän ominaisuuksista, sillä myyjän on syytä tunnistaa asiakkaan ennakkoluulot tai odotukset ostettavaa asiaa kohtaan, oli se sitten tuote, palvelu tai vaikkapa ammattitaitosi. Myyjän tehtävänä on luoda ratkaisu asiakkaan ongelmaan tai tarpeeseen, joka hyödyttää jollain tasolla myös myyjää. Pelkkä asiakkaan tarpeen täyttäminen ei ole hyvää myymistä, vaikka usein myös myyjä hyötyy asiakkaan saadessa tarvitsemansa.

Myyminen ja varsinkin hyvä myyminen on subjektiivista. Onko hyvä myyminen mitattavissa myynnin määrällä, asiakkaiden sitouttamisella tai vaikkapa myyjän auttamishalulla? Hernbergin esimerkeissä parempi myyminen on aina asiakkaan tarpeita kuuntelevaa tai määrittävää. Ostajat eli asiakkaat haluavat tulla kohdatuiksi yksilöllisesti ja hyvä myyjä ymmärtää tämän. Yksilölliseen kohtaamiseen pääsee helpommin olemalla oma itsensä, sillä moni asiakas vaistoaa kyllä myyjän vetävän roolia. Myymisen ei tarvitse olla tekohymy naamalla tuotteen ominaisuuksia ylistävää asiakkaan vakuuttelua ja olenkin usein myymistilanteessa huomannut asiakkaan lähinnä kaipaavan kuuntelua ja ajatuksiensa vahvistamista. Vaikeimpana myymisessä pidän clousausta eli sitä kun joutuu pyytämään oston hyväksymistä asiakkaalta. Tuohon tuntuu tarvitsevan usein pientä röyhkeyttä, jota moni myymistä harjoittelematon vierastaa.

Myynnistä keskustellessa ei voi välttää törmäämistä Kaisa Hernbergin kirjassaan mainitsemiin puritaaneihin eli ihmisiin, jotka eivät pidä myyjinä kuin ”oikeaa” myyntityötä tekeviä. Nämä puritaanit käsittävät myyjän henkilönä, joka tekee työkseen ainoastaan myyntiä ja pahimmassa tapauksessa vain uusasiakashankinta tai kylmämyynti koetaan myyjän mittauskelpoiseksi suoritukseksi. Olen törmännyt usein tähän ”kovan myyjän” leimaan, jonka voi saada vain sankarimaisesti ovelta ovelle mitä tahansa myymällä. Yleensä tällaiset puritaanit tuntuvat kunnioittavan myyjän myyntitaitoja sitä enemmän mitä turhempaa tuotetta myy menestyksekkäästi. Hyvä myyminen ei kuitenkaan ole esimerkiksi hiekan myymistä Saharaan, vaikka jokainen meistä on tämän vertauksen kuullutkin.

Myymistä on kaikkialla. Myymisen ajattelu eri näkökulmista auttaa tunnistamaan myynnilliset tilanteet muussakin kuin myyjän työssä, jolloin voi soveltaa myyntitaitoja usealla elämän osa-alueella. Kun haet töihin tai kouluun, teet pomollesi tarjouksen palkkasi korottamisesta tai haluat osaksi jotakin projektia, joudut markkinoimaan ja myymään sopivuuttasi tai osaamistasi. Tehtävänäsi on vakuuttaa ”ostaja” eli myydä. Myynti ei edellytä sitä, että raha vaihtaa omistajaa, vaan myynnissä pyrkimyksenä on löytää yhteinen intressi hyödyttämään molempia osapuolia. Niinpä mielestäni jokaisen olisi syytä hallita edes jonkinlainen perustietämys myymisen keinoista, vaikkei ikinä myyjäksi alkaisikaan.