Myyjien rekrytoinnin alkeet 

11.7.2019

Myyjä on yksi yrityksen tärkeimmistä palasista, sillä hän on eniten kontakteissa asiakkaisiin ja tuo rahan taloon. Tämän vuoksi myyjät kannattaa rekrytoida huolellisesti. Vaikka myyjiltä toivotaan mahdollisimman paljon kauppaa, on otettava huomioon myös myyjän soveltuvuus tiimiin, verkostot, tukeeko myyjä yrityksen arvoja ja kaikkein tärkeimpänä: voiko hän edustaa yritystä. 

Myyjän rekrytoinnissa kannattaa lähteä liikkeelle nykyisen tiimin analysoimisesta. Uuden myyjän olisi kokonaisuuden kannalta tärkeä täydentää nykyisen tiimin sosiaalisia tyylejä ja vahvuuksia. Tällöin myyjät oppivat toisiltaan ja kaikkien myynti kehittyy. Tiukoissa tilanteissa, joissa tarvitaan tietynlaisia vahvuuksia ja sosiaalista tyyliä, voidaan ohjata paikalle myyjä, joka täyttää vaaditut kriteerit. 

Nykypäivän myyntityössä verkostot ovat ratkaisevan suuressa roolissa, sillä ”lämpimille kontakteille” kun on helpompi myydä kuin täysin uusille tuttavuuksille. Kun luottamus on rakennettu entuudestaan, on myyntiprosessi paljon mielekkäämpi. Jopa se, että tuntee asiakkaan kanssa saman henkilön, lujittaa luottamus suhdetta vahvasti kumppaneiden kesken. 

Kokemus on myyjien rekrytoinnissa aika kinkkinen aihe. Konkarimyyjällä on usein laajat kontaktit ja hyvät myyntitaidot, mutta heitä on paljon vaikeampi saada toimimaan yrityksen tavoilla kuin juniorimyyjää. Juniorimyyjät ovat myös yleensä paljon innokkaampia oppimaan ja täynnä virtaa. Toisin kuin konkarimyyjät, jotka usein ”tekevät vain työnsä” ja toimivat samalla tapaa kuin ennenkin. Tämä on ehkä turhan yleistävä vertaus, mutta aika hyvin suuntaa antava. Nykypäivänä työmarkkinoilla haetaankin enemmän ”hyviä tyyppejä” kuin pitkän uran tehneitä myyjiä juuri tämän takia. 

Juniorimyyjissä mielenkiintoista on sekin, että he usein myyvät pienellä tiedon määrällä enemmän kuin konkarimyyjät. Tämä johtuu siitä, että tällöin myyjät osaavat selittää asiat asiakkaille yksinkertaisesti, selkeästi ja ”asiakkaiden kielellä”. Kun myynti on lisäksi vahvasti tunnepeliä ja nuorilla myyjillä löytyy motivaatiota, ohjaa se koviin myyntituloksiin. Tunnepelillä tarkoitan sitä, että yleensä B2B välisetkin kaupat tehdään tunnepohjaisesti. Toki faktoillakin on tärkeä rooli, mutta usein ostopäätös tehdään sen mukaan ”tuntuuko se hyvältä tai järkevältä”. 

Myyjien rekrytoinnissa hauskaa on se, että hyvä myyjä osaavat kyllä myydä itsensä töihin. Tässä on kuitenkin vaaransa, sillä hakijoiden joukosta löytyy myyjiä, jotka myyvät vaikka ”jäätä eskimoille”. Tarkoitan siis tilannetta, jossa hakija myy itsensä aivan erilaisena kuin on. Nämä tyypit on tärkeä osata karsia hakijoista pois, sillä vaikka he toisivat yritykseen lyhyellä tähtäimellä paljon kauppaa, aiheuttavat he paljon harmaita hiuksia pidemmällä ajanjaksolla. Hyvä myyjä kandidaatti osaa myydä itsensä yritykselle olemassa olevilla vahvuuksillaan hyvän itse tuntemuksen kautta. Hän ei sepittele omiaan vaan pystyy seisomaan rehdisti sanomiensa takana. 

Loppuun vielä lyhyesti, millainen se yritysten etsimä ”hyvä tyyppi” myyjä sitten on? (Tästä voi olla suuri hyöty tulevaisuuden rekrytointeihin, että työnhakuihin.) 

Hyvä tyyppi on usein oikean olemuksen, asenteen ja tarvittavien tietojen ja taitojen omaava. Itsensä esittäminen, päämäärätietoisuus, vuorovaikutus sekä tilanteen haltuun ottaminen ovat varsinkin myyntityössä tärkeitä kriteereitä. 

Myyjien rekrytoinnissa on tärkeä tietää, millaista myyjää hakee. Tällöin osaa karsia hakijat, jotka tekisivät lyhyellä aika välillä hyvää kauppaa, mutta myrkyttäisivät yrityksen asiakaspalvelua, mainetta ja tiimihenkeä. Jos myyjän rekrytointiin halutaan oikotie onneen, kannattaa valita se ”hyvä tyyppi”. Varmistaa, että hän täyttää vaadittavat kriteerit ja on mukavaa juttuseuraa. Jutteluahan se myyntikin lopulta on. Kuuntelua ja juttelua. 

Lähteet: 

Hänti, Sirpa. Kairisto-Mertanen, Liisa. Kock, Heidi. ”Oivaltava myyntityö – asiakkaana organisaatio”. 2016. Edita