Kuka on voittaja myyntityössä? Huippumyyjällä on useita ominaisuuksia, jotka erottavat sen tavallisesta rivimyyjästä. Millä tavoin itse pääsen myynnissä lähes aina tilanteeseen, jossa en ole häviäjä vaan voittaja. Saksalaisen Hans Christian Altmann:in kirja Myyjästä voittajaksi yrittää antaa työkaluja tämän kysymyksen ratkaisemiseksi.

Olen tässä vuoden mittaan myyty erääseen seminaariin lippuja puhelimella. Puhelinmyynti on kyllä kieltämättä haastavaa hommaa, sillä moni elementti, joka face to face kohtaamisessa on mukana jää puhelimen välityksellä pois. Ensimmäinen haaste alkaa samantien, kun vastapuoli on painanut vihreää luuria. Kuinka saada tämä vakuuttuneeksi siitä, että juuri minulla on hänelle sellaista asiaa, johon hänen kannattaa uhrata hetki ajastaan. Ensimmäiseksi edustama tuote on tunnettava läpikotaisin. Ei voi vaikuttaa vakuuttavalta, jos itsekkään ei ole varma siitä, millä asioilla on liikenteessä. Kirja perehtyi enemmänkin naamatusten kohtaamisiin, mutta kyllä sen oppeja voi soveltaa myös puhelimen välityksellä käytävään kaupantekoon.

Palataanpa siis vähän matkaa taaksepäin. Tiedän mihin olen soittamassa, taustatyö on tehty oikein. Tunnen tuotteen ja olen käynyt myös pikaisesti vilkaisemassa, miltä asiakkaan nettisivut, jolle olen juuri soittamassa, näyttävät. Tämä vastaa puhelimeen. Nyt on käsillä tärkeät sekunnit. On pystyttävä heti vakuuttamaan vastapuoli. Erittäin tärkeää on miettiä miten asettelen sanani juuri oikein. Sanojen tulee johtaa tavoitteisiin ja niistä on välityttävä oma usko tuotteeseen ja sitä kautta huokuva voitontahto. Itsevarmuus on kaiken a ja o. Ensimmäisenä on luotettava omiin kykyihin, jotta asiakkaankin olisi niihin uskominen.

Noniin. Nyt olen saanut vastapuolen vakuuttuneeksi siitä, että hänen kannattaa uhrata hetki kallisarvoista aikaansa minulle. Tämä on jotenkin pystyttävä osoittamaan hänelle, että arvostat hänen uhraamaa aikaansa. Rauhallinen ja määrätietoinen eteneminen, sekä tyynenä pysyminen tilanteessa kuin tilanteessa ovat tekijöitä, jotka erottavat voittajat häviäjistä. Etenen suunnitelman mukaisesti kohti haluttua päämäärää antaen asiakkaan ottaa enemmän ja enemmän roolia. Täytyy aina muistaa, että ihmisellä on kaksi korvaa ja yksi suu. Siis kuuntele enemmän ja vastaa esiin nousseisiin kysymyksiin edustamasi ammattitaidon mukaisesti. Ainakin omassa tapauksessa harvoin kauppoja tulee tehtyä heti ensimmäisellä puhelulla. Puhelun tavoitteena on saada sovittua jatkotoimenpiteistä ja uudesta soittoajasta, jolloin voidaan toteuttaa clousaaminen. Tottakai haluaisin oppia vielä tehokkaamman tavan, jotta useampi ostaisi heti ensi-istumalta. Useimmiten asiakkaat tarvitsevat vain sen pienen hetken, mutta jos odottaa liian kauan on mahdollisuudet kauppaan hyvin suurella todennäköisyydellä menetetyt.