Tampere
15 Apr, Thursday
5° C

Proakatemian esseepankki

Myyjän valttikortit



Kirjoittanut: Juha Kankaanpää - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Petri Parvinen
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

 

Myynnin osaamisen puute oli yksi niistä syistä, jonka pohjalta hain Proakatemialle. Vaikka olin toiminut yrittäjänä reilun puolitoista vuotta ennen koulupolulle astumistani, en kokenut, että olisin juurikaan koskaan myynyt mitään. Vuosien kovalla työllä rakentamani henkilöbrändi rakennusalalla hoiti myynnin puolestani toimien valttikorttinani. Asiakkaita riitti pelkän positiivisen maineen ja puskaradion myötä. Todellisuudessa piirit syrjäisemmällä seudulla olivat suhteessa kuitenkin liian pienet kasvulle. Olin pisteessä, jossa oli pakko valita, lähdenkö kasvattamaan toimintaani systemaattisesti laajemmalle alueelle vai hakemaan lisää osaamista koulun penkiltä. Lisäksi rehellinen kipinä rakennusalalle oli kymmenen vuoden aikana hiipunut, eikä se tuntunut enää siltä ainoalta ja oikealta uravalinnalta. Tekemisestä puuttui palo ja merkityksen tunne. Loppuun palaminen oli viimeinen niitti, jolloin elämän arvoja tarkasteltiin uudestaan ja ajatus erilaisesta tulevaisuudesta oli syntynyt. Näin tulevaisuuteni joka tapauksessa yrittämisen parissa ja ehkä sattumalta löytäisin Tampereelta ja korkeakoulusta uusia mahdollisuuksia. Halusin jotain lisää, jotain enemmän. Kokeilemallahan se selviää.

Koen kehittyneeni myynnissä huomattavasti vain vuodessa. Halu oppia ja myyntitaidon eteen tehty työ alkaa hiljalleen kantaa hedelmää. Asenne ratkaisee hyvin pitkälle myös tässäkin lajissa. Myynti on kohdallani alkanut päivä päivältä tuntumaan yhä enemmän luontevammalta. Yksi syy siihen on varmasti se, että käymieni kurssien pohjalta ymmärrän myyntiä paremmin kokonaisuutena ja sen eri lainalaisuuksia. Hyvänä lisänä kursseille olen kerännyt pieniä palasia tietoa ja erilaisia näkökulmia keskustellen myynnistä ylipäätään muutaman läheisen myynnin spesialistin kanssa. Toisena vaikuttavana seikkana sain muutaman isomman oivalluksen juuri minulle sopivasta myyntityylistä sekä vahvuuksistani myyjänä tämän syksyn myyntipäivillä. Kokeilin oppejani myyntipäivillä Aalto yliopiston myynnin psykologian professorin Petri Parvisen verkkokurssin pohjalta ja asiat alkoivat loksahdella kohdilleen. Ympyrä sulkeutui ja oivalsin tietämättäni treenanneeni myyntiä omalla tavallani jo vuosia. Oivalluksen avulla opin soveltamaan omia vahvuuksiani täysin eri konteksteissa ja vieläpä tuloksekkaasti. Poimin ja yhdistelin oppeja kahdesta eri osa-alueesta, joten käydäänpä läpi vähän teoriaa ennen loppuhuipennusta. Matka myynnin kärkeen on alkanut.

 

Myyntityylit

Parvisen verkkokurssilla yhtenä aihealueena oli itsensä johtamisen psykologia. Osiossa Parvinen kertoi tutkimusnäyttöön perustuen, että myyjällä kannattaa olla oma myyntityyli, joka perustuu persoonaan sekä psykologisiin vahvuuksiin myynnissä. Tyylistä kannattaisi hioa persoonallinen ja erilainen kuin muilla.  Kullekin myyjälle on tärkeää löytää itselleen sopivin myyntityyli, ja että asiakkaat kyllä aistivat, jos tyyli ei ole myyjälle luontainen. Lisäksi hän korosti sitä, ettei myyjän kannata yrittää hallita kaikkia mahdollisia myyntityylejä, vaan kokeilla ja löytää itselleen juuri se sopivin. Sopivimman tyylin valittuaan voi myyjä opetella lisäksi toisen vähemmän sopivan apumyyntityylin tukemaan myyntiä erilaisia tilanteita varten.

Parvinen nosti kurssillaan esiin valmentajayritys Mercuri Internationalin neljä erilaista klassista myyntityyliä: Ensimmäinen on niin sanottu ohjaava myyntityyli eli ”pyssymyynti”, jossa myyjä myy määrätietoisesti asenteella ”myyn mitä vaan” ja toimii myyntitilanteissa urheilusuorituksiin verrattavalla tavalla tavoitteena saada kaupat joka kerta maaliin. Toisena tyylinä on Asiantuntija myynti, joka perustuu siihen, että asiantuntijalla on vahva auktoriteetti asiassa mitä hän myy ja käyttää sitä korostaen hyväksi dialogitilanteissa. Kolmantena tyylinä on Kaverimyynti, jossa homman ydin on suhteissa, ja siinä että myyjä on ensimmäisenä asiakkaan mielessä ja aina saatavilla. Esimerkkinä, miksi jokaisessa saunaseurassa tai golfclubissa on hammaslääkäri tai juristi. He pyrkivät tarkoituksen omaisesti luomaan vastaavien reittien kautta tuttavallisempia suhteita. Viimeisenä myyntityylinä on Konsultoiva myynti eli niin sanottu psykologimyynti. Hiljaisempi kuunteleva myyntityyli, jolla pyritään saamaan asiakas avautumaan ja luodaan luotettavuutta. Myyjä käsittelee saamaansa informaatiota sensitiivisesti ja tätä kautta auttaa asiakasta eteenpäin tilanteessa.

 

Ratkaisumyynti

Ratkaisumyynti tarkoittaa yhdistelmää erilaisista asioista, joista asiakkaalle muodostuu ratkaisu. Toteuttaakseen ratkaisumyyntiä täytyy asiakkaalla olla ensin ongelma. Sen tavoitteena on ratkaista asiakkaan liiketoimintaongelmia sekä sen kipupisteitä ja nimenomaan koko ongelma yksitäisten ongelmien osien sijaan. Myyjäyritys tienaa nimenomaan ongelmien ratkaisuilla. Keskityttäessä ongelmanratkaisemiseen syntyy mahdollisuus lisäarvon tuottamiseen, mikä tarkoittaa mahdollisuutta tienata enemmän eli kyvyä tienata kokonaispaketilla, joka sisältää idean, toteutuksen suunnittelun ja -koordinoinnin. Asiakkaan ei ole välttämätöntä tietää kaikkia ratkaisun osia, joista hyöty muodostuu, vaan tärkeintä on ongelman ratkeaminen. (Parvinen, 2020.) Parvisen mukaan ratkaisumyyntiä ei ole järkevää toteuttaa, jos myyntiä voidaan toteuttaa pelkästään tuotteena, palveluna tai projektina. Tässä tapauksessa, kun ratkaisu koostuu vain yhdestä osasta, on asiakkaalla mahdollisuus ratkaista ongelma itse kilpailuttamalla ja ostamalla tarvitsemansa ratkaisu osana, kuultuaan sen ensin myyjältä.

Ratkaisumyynnin yleisiä periaatteita ovat muun muassa: Asiakkaan laittaminen aina etusijalle, asiakkaan proaktiivinen osallistaminen, loppuasiakkaan lisäarvon innovoiminen ja mielessä pitäminen tehdessä kauppaa yritysten kanssa, tavoite luoda erilaisia ja uniikkeja ratkaisuja, notkeus kehitettäessä ratkaisua, tehokkuusajattelu ratkaisujen toteutuksen johtamisessa, kerätyn tiedon uudelleen käyttäminen ja ratkaisujen toistettavuudesta kiinnipitäminen asiakkaan haluista ja ratkaisujen asiakaskohtaisuudesta riippumatta. (Parvinen, 2020)

 

Vahvuudet avuksi kauppaa väännettäessä

Myymistä kohdallani helpottaa se, että en ole kovinkaan ujo ja perusluonteeltani olen ekstrovertti. En pelkää, vaan nautin ihmisten kanssa juttelemisestä, oli kyseessä sitten tuttu tai vieras henkilö. Lisäksi itseluottamus omaan tekemiseen on kunnossa ja halutessani oikein asennoitumalla pystyn melkeinpä mihin vaan.

Myyntipäivillä kokeilin Parvisen kurssin ja läheisten tipsien pohjalta erilaisia myyntitekniikoita tiedostaen ja osaa tiedostamattani. Yhtenä kokeiluna myimme esimerkiksi Herkkää Tampereen Technopoliksella sijaitseviin yrityksiin kasvotusten pareittain ”pyssymyynti -tekniikalla”, jossa kaverin tehtävä oli toimia taustatukena. Taktiikkamme oli avata myyntitilanne mahdollisimman lyhyesti kertomalla, keitä olemme, mistä tulemme, mitä myymme ja miksi. Avaus sai kestää maksimissaan 15 sekuntia ja tärkeää oli olla avoin sekä aito. Sen jälkeen asiakkaalle puheenvuoro ja tilanteen vaatima small talk. Asiakkaista osa nautti tarinoinnista ja osa taas ei. Myyjinä tehtävämme oli olla tarkkaavaisia lukien tilannetta ohjaamalla ja tehdä tilanteeseen sopiva ostopäätös ehdotus. Esimerkkinä, jos asiakkaasta maistiaisen jälkeen suoraan näki, että tuote on timanttia ja hän aikoo ostaa, tarjosin seuraavalla tavalla. ”Hei tehdäänpäs näin. Molemmat laatikot maksavat tämän verran, että eiköhän nosteta sisälle.” Oli oltava hiljaa ja odotettava niin kauan, että asiakas vastasi.  Pari kertaa ehdotus meni sellaisenaan läpi ja muutaman kerran väännettiin vähän pienemmistä määristä. Jos olisimme tarjonneet pienempää määrää, olisi lopputuloksena ollut useita pieniä kauppoja. Tilanteet vaativat itsevarmuutta, pelisilmää, rohkeutta ja välillä jopa röyhkeyttä. Lopputuloksena kauppa kävi ja kotiin viemisinä arvokasta myyntikokemusta.

Varsinaiset onnistumisen kokemukset ja valaistumiset tapahtuivat kuitenkin vasta myyntipäivien viimeisenä päivänä. Perehdyimme Johanneksen kanssa Carcciaan ja muokkasimme taktiikan sopivaksi irtokarkkien myymiseksi yrityksille. Kysyimme muutamia lämpimiä liidejä tutuiltamme ja lähdimme myymään heille puhelimen välityksellä käyttäen yhdistäviä tuttuja jäänmurtajina. Jokaiselta asiakkaalta kysyimme palautetta myyntipuhelusta ja olisiko heillä antaa lämpimiä liidejä. Teimme taustatutkimuksista yrityksistä ja niiden henkilöstömääristä ja laskimme tarjoukset etukäteen paperille auki nopeuttamaan myyntitilanteita. Puheluissa asia esitettiin samalla tavalla mahdollisimman lyhyesti kertomalla, keitä olemme, mistä tulemme, mitä myymme ja miksi. Tällä kertaa aloitimme alkurimpsujen jälkeen luomalla asiakkaalle ongelman. Koronavirus toimi mahtavana apurina, sillä sen avulla oli helppo vääntää myyntikärkeä joko työntekijöiden piristykseksi tai palkitsemiseksi. Aloimme siis tiedostamattamme käyttämään tilanteissa ratkaisumyyntiä, jossa noudatimme lähes kaikkia sen lainalaisuuksia. Toimimme tilanteesta ja asiakkaasta riippuen konsultoivina– tai asiantuntijamyyjinä. Myimme tuotteen ja palvelun eli irtokarkit ja heille räätälöidyn toimituksen yhdistelmää, joka rakennettiin niin, että se tuottaa parhaan mahdollisen lisäarvon juuri kyseiselle asiakkaalle. Olimme tilanteissa liikkeellä aina asiakaslähtöisellä kulmalla ja halusimme tehdä kaupan teosta asiakkaalle mahdollisimman vaivattoman. Asiat pitivät saada kuulostamaan mahdollisimman yksinkertaisilta ja asiakkaalle tunne läsnäolosta. Myyntitilanteissa korostui kärsivällisyyden merkitys ja tarkkaavaisuus asiakasta kuunnellessa. Se helpotti ratkaisun viemistä haluamaamme suuntaan, mutta kuitenkin niin, että se palveli sen hetkisiä asiakkaita.

Päivän aikana olimme lukuisissa tilanteissa, joissa ratkaisuja väännettiin onnistuneeseen lopputulokseen. Onnistuimme tekemään seitsemässä tunnissa useamman monen sadan euron kaupan, joista suurin taisi olla 700 euron luokkaa. Perjantaina ei paljon poikien päätä huimannut, sillä yhden asiakkaan kanssa väänsimme ainakin neljään otteeseen noin 10 000 euron irtokarkkikauppaa 363 liikkeeseen toimitettuna. Kaupan vääntäminenhän alkoi kieltävästä vastauksesta ja tiimikaverimme Vilin sanoin ”istuimme moneen otteeseen kylpyammeen reunalla niin, että vuorotellen painoimme asiakkaan kanssa toistemme päätä veden alle.” Lopputuloksena ei kuitenkaan tällä kertaa syntynyt kauppaa, mutta lämmin liidi, asiakaspalveluun tyytyväinen asiakas ja huikea myyntikokemus.

Myyntipäivät olivat henkilökohtaisesti onnistunut oppikokemus, vaikka emme tiiminä voittaneetkaan. Oivalsin myyntipäivillä työnkuvani olleen viimeiset kahdeksan vuotta auttaa ihmisiä saamaan kodeistaan viihtyisät. Heidän näköisillään ratkaisuilla toteutettuna yhteistyössä. Kun ymmärsin, että olin kaikissa noissa tilanteissa toiminut tavallaan myyjänä maalaillen mielikuvia, tuoden erilaisia näkökulmia keksien ratkaisuja milloin mihinkin tilanteeseen ja kohteeseen, lamppuni syttyi. Olin siis tavallaan treenannut niin asiantuntijamyyntiä, ohjaavaa myyntiä kuin konsultoivaa myyntiä toimien samalla ratkaisumyyjänä. Vahvuuteni myynnissä ovat kuuntelemisen jalo taito, tarkkaavaisuus ja asiakaslähtöinen asenne. Nyt tiedän, mitkä ovat omat valttini myynnin saralla sekä millainen myyntityyli sopii minulle ja osaan soveltaa sitä käytännössä. Pelaaminen on huomattavasti helpompaa, kun pelikirja on selvillä ja kädessä valttikortteja.

 

LÄHTEET:

Parvinen, P. 2020. Myyntihenkisyys ja henkilökohtainen myyntityö, Myyntipsykologia & Lisäarvomyynti ja ratkaisumyynti. Myynnin verkkokurssi: Myyntipsykologia.fi. Viitattu: 15.12.2020.  http://myyntipsykologia.fi/login

 

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close