Psykologia on kiehtonut minua aina. Se on asia, johon voi törmätä missä vain tilanteessa ja käytämme sitä jatkuvasti. Kirjaksi valikoitui myyntipsykologia, joka on todella mielenkiintoinen. Teksti on helposti luettavaa ja esimerkit havainnoivat arkisia asioita, joita ei ole ennen tullut ajateltua psykologian kannalta. Myyntipsykologiaa tapahtuu kaikkialla ja se alkaa heti lapsesta alkaen hiekkalaatikolla. Kuitenkin iän mittaan erilaiset myyntitekniikat kehittyvät, jokaisella on omat tapansa siihen, ja niistä voi olla vaikea poiketa tai vaihtaa uuteen tyyliin. Mitä myyntipsykologia oikeastaan pitää sisällään? Todella paljon vuorovaikutusta, vallan käyttöä, eri strategioita ja erilaisia psykologian suuntauksia.

Itse olen tehnyt myyjän hommia, ja kirjan avulla pohdin, millainen myyjä itse olen. Myyjälle ei ole mitään suunnattua käsikirjaa, koska kaikki itse päättävät, miten tekevät myyntiä. Myyjät ovat yleensä sosiaalisia, osaavat lähestyä ihmisiä ja osaavat löytää ihmisille ratkaisun. Osa myyjistä on kuitenkin hiljaisia, mutta omaavat hyvät sosiaaliset taidot. Kumman mieluimmin valikoisit? Sen, että olet sosiaalinen vai, että omaat hyvät sosiaaliset taidot? Tämä on kysymys, jota itse pohdin, mutta päädyin siihen, että haluaisin mieluimmin omata hyvät sosiaaliset taidot.

Miten vuorovaikutuspsykologia näyttäytyy myynnissä?

Vuorovaikutusta tapahtuu ihmisten keskuudessa jatkuvasti, niin tietoisesti kuin tiedostamattakin. Kun olen ensimmäisen kerran ollut myyntitöissä, en ole edes ajatellut psykologiaa, jota käytetään myynnissä. Olen vain tehnyt myyntiä ja luultavasti tiedostamatta käyttänyt joitain psykologisia keinoja. Psykologia keinoja ovat muun muassa palkitseminen, pakottaminen, asemaan perustuva vallankäyttö, asiantuntemus sekä karismaattisuus. Hyvä myyjä osaa käyttää pelisilmää ja yhdistää eri vuorovaikutuspsykologisia keinoja eri asiakkaisiin. Hänen tulee ennakoida ja huomata, mitä käyttäytymismallia asiakas edustaa. Pitääkö myyjän osata käyttää valtaa, jotta hän pystyy myydä? Mielestäni kyllä, koska hänen tulee olla uskottava juuri oikealle asiakkaalle, jotta saa tuotteen tai palvelun myytyä.

Myyjän tulee huomioida myös muita suostuttelukeinoja, esimerkiksi vuorovaikutusstrategiat. Vuorovaikutusstrategioita ovat vastavuoroisuus, jatkuvuus, sosiaalinen validointi, auktoriteetti, mieltymys sekä rajallisuus. Myyjä voi tiedostamatta jo yhdellä sanalla tuoda ilmi jotain näistä strategioista. Strategiat toimivat systemaattisesti eri ihmisille.

Millaisia asiakkaita olemme?

Meidät voidaan jakaa kolmeen eri jakoon tutkijan McFarlandin mukaan. Nämä ovat tehtäväkeskeiset asiakkaat, itsekeskeiset asiakkaat ja vuorovaikutuskeskeiset asiakkaat. Tehtäväkeskeisiin asiakkaisiin toimii parhaiten sisäistämisen prosessi, jolloin myynti tapahtuu tiedon vaihdolla sekä suosituksilla. Itsekeskeisiin asiakkaisiin toimii parhaiten noudattamisen prosessi, joka tarkoittaa asiakkaan halua saada myönteinen seuraus ostamastaan tuotteestaan. Tähän toimii parhaiten uhkailu sekä lupaukset. Vuorovaikutuskeskeisiin asiakkaisiin toimii parhaiten tunnistamisen prosessi eli mieltymykset sekä inspirointi. Myyjän tulisi osata sopeutua asiakkaan ostotyyliin muuntelemalla käyttämiään vaikutustaktiikoita, jotta myynti onnistuu. Adaptiivinen myyntityö on sana, joka varmasti on mennyt useilta ohi. Se tarkoittaa myyjän ymmärrystä siitä, että jokaista asiakasta on lähestyttävä eri tavoin. Ominaisuudet, joita hyvältä myyjältä kannattaa löytyä ovat herkkyys sekä tunneäly.

Miten myyntiä voi lisätä yrityksissä?

Kirjassa mainittiin käsite itsensä toteuttava ennuste. Tällä tarkoitetaan, että oletukset tekevät asioista oletusten kaltaisia. Esimerkkinä voin käyttää valmentajan ja pelaajan välistä suhdetta. Valmentaja pitää kentällä ne pelaajat keihin hän luottaa. Pelaajat ovat hänen luottamuksensa arvoisia, koska osaavat tehdä oikeaa työtä kentällä. Tämä pätee myös yrityksiin. Yritykset rekrytoivat ihmisiä, keihin he uskovat. Kun oikeat ihmiset on löydetty, voidaan tehdä erilaisia myyntilupauksia, jotka kannustavat työntekijöitä myymään. Seuraamuksena myyntiin panostukseen on myynnin kasvu. Itse uskon tähän, sillä kannustukset ja hyvä työilmapiiri heijastavat suoraan myynnin kasvuun.

Yritysten tulee huomioida asiakkaan minäkuva. Asiakasyhteensopivuus eli customer fit on asia, joita yritykset voivat heidän kannattavuudellaan seurata. Yritykset näkevät, mitä ihmiset ostavat ja mistä. Asiakkaan minäkuva on henkilökohtainen ja he itse päättävät, mihin kauppaan menevät ja miksi. Ihmiset voidaan jaotella niihin, jotka käyvät Citymarketeissa tai Prismassa. Heillä on oma syynsä, miksi he kannattavat juuri tiettyä kauppaa.

Myyntikammo

Lopuksi haluan nostaa esille vielä asian, johon varmasti jokainen törmännyt tai törmää jossain vaiheessa elämää. Tämä asia on myyntikammo tai myyntisoittokammo. Miksi myynti tai puhelinsoitto voi olla joskus todella vaikeaa toisille ihmisille? Taustalla on itsensä johtamisen psykologiaa ja erilaisia ihmiseen liittyviä asioita, kuten huono itsetunto, kuviteltu negatiiviset arvot, fysiologiset oireet ja suojaavat toimenpiteet.  Itse koen välillä myyntipuhelinkammoa enkä varmasti ole ainoa. Siihen liittyy vahvasti oma fiilis. Olen itse kuitenkin pystynyt tiedostamaan ongelman. Miten ihmiset pystyvät pääsemään yli kammosta? Tapoja on monia, esimerkiksi rentoutuminen, ammattiapu tai erilaiset myyntitapahtumat, kuten Hullut Päivät. Hullut Päivät ovat mielestäni loistava esimerkki myyntitapahtumasta, sillä jokainen tuntee tapahtuman ja niitä pidetään kaksi kertaa vuodessa. Tapahtuma tuo ihmisiä ostoksille ja tällöin myyjän ei itse välttämättä tarvitse lähestyä asiakasta, koska moni lähestyy myyjää itse. Näin ollen kammoista on helpompi päästä eroon ja löytää omat myyntitaktiikat.

Myynti pitää sisällään todella paljon psykologiaa, ja osaa emme edes ymmärrä. Sitä tapahtuu tiedostamatta ja tietoisesti. Välillä psykologiaa voi tulla esille vain yhdellä sanalla tai teolla. Myyjillä on paljon erilaisia tapoja, joilla voi kehittyä tai muuttaa omaa myyntistrategiaa. Tulevaisuudessa myynti voi muuttua, esimerkiksi e-myynti internetin kautta. Verkkokaupan kautta psykologia muuttuu, koska myynti on erilaista. Kuitenkin myynti on asia, joka pysyy läsnä koko ajan.