Tampere
16 Jan, Saturday
-10° C

Proakatemian esseepankki

Myy asiasi pichaamalla



Kirjoittanut: Tiinu Pärssinen - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Useita lähteitä
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myy asiasi pitchaamalla

Pitchaus- se muutamista minuuteista puoleen tuntiin kestävä hetki, kun pitäisi vakuuttaa ja myydä oma asiansa. Lisäksi sen jälkeiset mahdollisesti haastavat kysymykset, joihin pitäisi osata vastata sujuvasti. Sitä pitää harjoitella, jos aikoo menestyä. Se täytyy esittää itsevarmasti, jotta pitchauksessa on uskottavuutta. Oma usko ja palo asiaansa pitää näkyä ulospäin, silloin myös kuulija voi heittäytyä mukaan ja uskoa pitchaajaa. Tasapainottelu oman persoonan ja olemuksen sekä pitchauksen sisältävän faktatiedon välillä kuulostaa taidolta, jonka haluan oppia. Usein toinen osa-alueista vie enemmän tilaa ja silloin pitchaus joko jää hieman kylmäksi ja ei innostavaksi ja toisinpäin vakuuttavuus saattaa kärsiä, jos tunne on liian hallitseva, eikä anna faktoille tilaa. Pitchaus onkin varmasti yhdistelmä taidetta ja tiedettä, jotka sopivassa balanssissa muodostavat äärettömän hyvä kokonaisuuden. Seuraavassa käyn läpi asioita, jotka ovat tärkeitä huomioida pitchausta suunnitellessa. Aina hetkeä, jolloin tulee tilaisuus pitchaamiselle ei voi ennustaa ja sitä ei voi suunnitella etukäteen. Harjoittelemalla ja opettelemalla toimivan rakenteen pitchaukselle, selviää yllättävistäkin tilanteista kunnialla, eikä mahdollisia kumppaneita tarvitse sen takia menettää.

Hyvä pitchi on helposti ymmärrettävä. Voisi ajatella, että myös naapurin mummon täytyy pysyä kärryillä. Jos joku kohta jää epäselväksi, kuuntelijan kiinnostus lopahtaa. Hienoja ammattisanoja ei kannata käyttää, ellei ole varma, että kuulijakunta satavarmasti ymmärtää ne. Sanasto mitä käyttää, pitää myös ymmärtää itse. Ei ole oman edun mukaista käyttää termejä, joiden merkityksestä ei ole itsekkään varma, vain sen takia, että kuulostaisi ammattimaiselta. Olen monesti kamppaillut sen kanssa, kun en osaa käyttää asiantuntija tason termejä, jotka kuulostavat hienoilta. Oikeasti ammattimaisuutta onkin se, että osaa tulla kuulijan kanssa samalle tasolle ja kohdistaa sanoma hänelle. Viimeistään pitchauksen jälkeen mahdollisissa kysymyksissä jää kiinni siitä, jos on käyttänyt sanastoa ymmärtämättään edes sitä.

Pitchauksen aloitus on tärkeä kuten ensivaikutelma yleensäkin. Se määrittelee sen, jatkaako kuulija kuuntelua. Aloitukseen sisältyy iskulause, joka tiivistää yrityksen mission yhteen lauseeseen. Lisäksi aloituksessa esitellään oma ja yrityksen nimi.

Seuraavaksi on jo vuorossa koko pitchauksen tärkein kohta eli ongelma. Apukysymyksinä ongelman määritykseen kannattaa miettiä kenen ongelma on, milloin ja mikä se on. Selkeästi määritelty ongelma luo pohjan ja tarpeen tulevalle ratkaisulle. Sitä määrittäessä kannattaa miettiä myös kuulija kuntaa, jotta sen osaa esittää juuri heihin iskevästi. Ongelma sinänsä pysyy samana, mutta asian voi aina ilmaista niin monella tavalla. Ongelma voi joko koskea suoraan tai epäsuoraan kuulijoita ja tämä kannattaa huomioida pitchausta suunnitellessa.

Koska pitchauksessa ei turhia jaaritella, siirrytään heti ongelman jälkeen sen ratkaisuun. Jos ongelma on onnistunut menemään kuuntelijoiden sieluun, odottavat he malttamattomina ratkaisua. Niin tässä, kuin muissakin vaiheissa, on hyvä lisätä vaikuttavuutta niin visuaalisuuden kuin muutenkin kuten äänenpainon keinoin.

Mitään ei voi myydä kaikille. Oman kohde asiakkaan määrittäminen on todella tärkeää. Kohderyhmä määräytyy ongelman kautta, kenellä on ongelma. Ratkaisuun vaikuttaa kenelle se suunnataan. Mitä tarkemmin on osattu määritellä kohde, sen vakuuttavampi pitchaus on.

Varsinkin sijoittajia kiinnostaa idean ansaintamalli. Milloin alkaa tulemaan tuottoa niin, että sijoitus saa katetta ja minkälaisella ansaintamallilla se tapahtuu. Ansaintamalleja on monenlaisia ja kannattaa miettiä voisiko sen avulla erottautua kilpailijoista. Kilpailijoista tulee kertoa myös pitchauksessa ja vakuuttaa miksi on parempi kuin he. Tämä täytyy muistaa tehdä hyvässä hengessä, koska kunnioittamalla kilpailijoita pääsee pidemmälle. Lisäksi huono kielenkäyttö kilpailijoita kohtaan kertoo myös yrityksesi arvoista, eikä positiivisessa valossa.

Oman tiimin esittely ja hehkutus on olennaista. Huippuporukka tekee huippuja asioita ja se tulee välittyä kuulijalle. Huonommatkin ideat ovat hyviä, jos tiimi sen takana toimii. Tässä kannattaa miettiä perusteluja sille, miksi oma tiimi on valmiina menestymään alallaan. Menestyksestä kertoo myös jo saavutetut tulokset, joista kuulija haluaa kuulla. Tässä kohtaa on tilaisuus vakuuttaa ne, jotka vielä epäilevät. Tulokset ovat konkreettisia näyttöjä, jotka kertovat tiimin ja idean toiminnasta.

Pichausta suunnitellessa, täytyy tiedostaa oma tavoite pichauksessa. Haluaako hankkia mahdollisesti sijoittajia, yhteistyökumppaneita vai asiakkaita. Oma tavoite pitää olla selvillä, jotta osaa kohdistaa omalle kohderyhmälleen sopivat pyynnöt, mitä varten pitchaus on esitetty. Sijoittajille paljonko on vailla rahaa ja minkälaista osaamista heiltä kaivataan. Asiakkaille voi esittää tarjouksen ja mahdollisia ehdotuksia yhteistyöstä. Tarpeen kertominen on tärkeää, koska muutoin pichaus ei saavuta tavoitettaan, joka on saada yritystä eteenpäin. Lopetuksessa on tärkeää, että yhteystietosi ovat näkyvillä, jotta kiinnostuneet voivat ottaa ne ylös tulevia kontakteja varten.

Hyvän pitchauksen suunnittelu ei siis ole aivan helppoa ja nopeaa, vaan siihen kannattaa käyttää aikaa. Oma asiansa tulee myös hallita sujuvasti, jotta sitä ei tarvitse alkaa itse pitchaus tilanteessa miettimään. Mitä paremmin suunniteltu ja harjoiteltu se on, sitä varmempi ja vakuuttavampi se on. Harjoitus tekee mestarin tässäkin lajissa. Olen jo tässä vaiheessa huomannut, kun on kuunnellut muutamia pitchauksia, että on alkanut kiinnittämään eri lailla huomiota siihen, löytyykö kaikki olennaiset kohdat pitchistä. Myös muiden pitchausten kuuntelu kehittää, joten niitä kannattaa aina kuunnella ajatuksella kun siihen on mahdollisuus.

Lähteet:
http://blog.vint.fi/startup/nain-rakennat-voittopitchin/ (luettu 11.5.2019)
http://etula.fi/sijoittaminen/hyva-pitch-nain-rakennat-hyvan-pitch-esityksen/ (luettu 11.5.2019)
http://etula.fi/yrittaminen/pitch-mika-on-pitch/ (luettu 11.5.2019)

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close