Tampere
25 Nov, Wednesday
1° C

Proakatemian esseepankki

Muutama sana myynnistä



Kirjoittanut: Tommi Hämäläinen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Vaikuttaisi siltä, että huonokin tuote tai palvelu voi olla kohtuullisen menestynyt, jos taustalla ovat ammattitaitoiset myyjät. Eikä liene mitenkään poikkeavaa, että hyvinkin laadukas ratkaisu jää markkinoiden saavuttamattomiin ainoastaan kykenemättömän myyntiosaamisen johdosta. Myyntiosaamisen merkitystä onkin hankala yli-korostaa yrityksen menestymisen kannalta alati globalisoituvilla markkinoilla. Markkinoinnista tunnutaan kyllä paasattavan loputtoman tuntuisesti, eikä missään tapauksessa turhaan, mutta myynnin jättäminen markkinoinnin varjoon on väistämättä karhunpalvelus suuremmassa kuvassa. Myynnin suurimpia haasteita vaikuttaisi olevan sen luotaantyöntävä maine. Lähes kaikissa ammatti-imago kyselytutkimuksissa, joihin olen törmännyt, myyjät kilpailevat parkkipirkkojen ja lipuntarkastajien kanssa vihatuimman ammattiryhmän tittelistä. Rahaa lukuun ottamatta tulevaisuudessa voi olla hankala löytää riittäviä motivaatiotekijöitä nuorille osaajille haastavien myyntitehtävien täyttämiseen, jollei myyntityön imagoa saada kohotettua. Kansainvälisillä markkinoilla tämä tarkoittaisi kilpailukyvyllistä itsemurhaa.

Petri Parviaisen työ myynnin professorina, Suomen ensimmäisenä ja ymmärtääkseni ainoana, on hyvin arvokasta työtä ensinnäkin myynnin imagon kannalta, mutta ennen kaikkea substanssiosaamisen näkökulmasta. Kirjassaan Myyntipsykologia Parviainen tuo esille murrosta, jonka läpi suomalaisen myyntiajattelun on kuljettava, jotta Suomen taloudelle elintärkeä vienti saadaan jatkossakin vetämään. Kansallisten markkinoiden sijaan pitäisi jo yritystä perustettaessa luoda myyntivetoista orgaanisen kasvun strategiaa, joka tähtää globaaleille markkinoille. Tässä tehtävässä myyntiosaaminen näyttelee hyvin usein pääroolia.

Mutta mitä myynti sitten tarkoittaa? Moni lienee kuulleen väitteen ”Myyjäksi synnytään, ei opita.” Onko myyntiin satsaavat opinnot vain huutoa tuuleen? Väite lienee kohtuullisen paikkaansa pitävä puhuttaessa yksinkertaisesta myynnistä, jossa asiantuntemuksella ei juurikaan saavuteta kilpailuetua. Sinnikkyys, itseluottamus ja hieman manipulatiiviset puhelahjat riittävät siivittämään lehti- ja vitamiinikauppaa, sekä muuta vastaavaa pikamyyntiä. Tilanne muuttuu kuitenkin merkittävästi, kun myyntiprosessi hidastuu ja myytävä ratkaisu monimutkaistuu. Asiantuntemuksen roolin kasvaessa, kasvaa myös koulutetun osaamisen kysyntä. Parviainen onkin huolissaan myyjien suhteellisen matalasta koulutustasosta verrattuna muihin vastaavassa asemassa toimiviin yritysten avaintyöntekijöihin. Myyjien pitäisi todella pystyä tuomaan omalla henkilökohtaisella osaamisellaan merkittävää lisäarvoa asiakkaan silmissä, ollakseen kilpailukykyisiä tulevaisuudessa. Ratkaisuksi Parviainen ehdottaa esimerkiksi, että lääketieteen kandidaatin opintoja suorittaneet tekisivät maisteriopintonsa kauppatieteiden puolella, jolloin he voisivat suuntautua vaativiin myynnin- ja markkinoinnin tehtäviin alati kasvavalla terveydenhuollon sektorilla, jossa kysyntä on kovaa asiantuntijoille. Myyntiosaamisen tuominen entistä useampien koulutusohjelmien piiriin, esimerkiksi osaksi insinööriopintoja vastaisi uskottavasti tulevaisuuden haasteisiin. Parviainen vitsaileekin kirjassaan, että insinööristä on helpompi tehdä ekonomi kuin toisin päin.

Sen lisäksi että myyntiä olisi suunnattava aiempaa asiantuntevampaan suuntaan, myös sosiologiset muutokset yhteiskunnassa luovat tarvetta tutkiskella myyntiä uudesta näkökulmasta. Yhä useampi ihminen arvostaa elämässään enemmän ja enemmän asioiden helppoutta ja vaivattomuutta, edes sopimuksia ei välttämättä vaivauduta lukemaan kunnolla. Internetissä ostosten pitäisi onnistua muutamalla napinpainalluksella, parhaassa tapauksessa niin että luottokorttitiedot ovat jo etukäteen syötetty palvelimelle valmiiksi. Hedonismi nostaa päätään ja laiskuus lisääntyy. Tämä väite vaikuttaisi olevan erityisen totta nuorison keskuudessa, jossa ahkerointi ja työssä puurtaminen saatetaan kokea jopa noloksi. Täysillä vetäminen ei ole enää samalla lailla coolia, kuin vielä pari vuosikymmentä takaperin (Parviainen, 2011). Helppoudesta ollaan valmiita jopa maksamaan. Vaikuttaisi myös siltä, ainakin mitä Kauppalehden satunnaisia rakennus ja teollisuuden alan uutisia on seuraaminen, että monet työnantajat kohtaavat ongelmia nuorten työntekijöiden rekrytoinnissa ja sitouttamisessa, jos työtehtävät koetaan yhtään epämieluisiksi ei niitä vaivauduta tekemään.  Sosiologisten trendien seuraaminen onkin yksi myyntipsykologian merkittävimpiä tutkimuksen kohteita, myyntiä rakennettaessa on luonnollisesti tehokasta ennakoida mahdollisimman tehokkaasti kohderyhmän asiakkaiden ostokäyttäytymistä. Myyjiltä vaaditaan näin asiantuntemuksen lisäksi myös psykologista pelisilmää aiempaa enemmän.

Keskeiseksi ajatukseksi kirjasta nousi allekirjoittaneelle myyjän työn mielikuvan muuttaminen suomalaisessa naapurivihaisessa yhteiskunnassa vihatuista tyrkyttäjistä ja manipuloijista keskeisiksi liitäntä- tai sovituspalikoiksi myytävän ratkaisun ja asiakkaan tarpeiden välillä. Harvoin markkinoille onnistutaan laskemaan niin täydellisesti markkinoiden tarpeita vastaavia tuotteita tai palveluita, jotka eivät vaadi ollenkaan pientä viilausta tai opastusta laskeutuakseen täydellisesti asiakkaan tarpeisiin. Tästä viilauksesta ja opastuksesta koituu asiakkaille merkittävää lisäarvoa, jota asiantunteva myyjä pystyy parhaimmillaan tarjoamaan. Kilpailutuksessa ei välttämättä ole aina kyse siitä kenen tuote on laadultaan paras tai halvin vaan siitä kenen myyjät onnistuvat tarjoamaan parasta aineetonta lisäarvoa sovittamalla ratkaisunsa juuri asiakkaan tarpeisiin.

Oma tiimiyrityksemme on juuri käynnistysvaiheessa ja olen pyrkinyt puhumaan mahdollisimman paljon myyntiosaamiseen panostamisesta jo ensiaskeleiden aikana. Ei ole myöskään mielestäni kohtuuttoman aikaista lähteä laskelmoimaan jo perustamisvaiheessa mahdollista exit-strategiaa yrityksestä. Tällöin yritystä rakentaessakin tulee panostaneeksi oikeasti arvoa tuottaviin tekijöihin, eikä toiminta jää jumiin kaikkeen yrittämisen oheistoimintaan, josta Parviainenkin hieman kirjassaan huomauttaa. Suomessa yrittäjyyteen liittyy ikävä puuhastelun maine, pöhistään kyllä yrittäjyyden ympärillä, mutta itse myyntityötä kierrellään, kuin kissa kuumaa puuroa.

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close