Tampere
03 Dec, Thursday
-2° C

Proakatemian esseepankki

Muutama huomio tuotteistajalle



Kirjoittanut: Jesse Pihkanen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Tuotteistamisen perusajatuksena on tuoda markkinoille kilpailukykyinen tuote tai palvelu. On sanomattakin selvää, että tuotteen tai palvelun markkinoille tuominen on liiketoiminnan elinehto. Ilman markkinoita ei ole liiketoimintaa. Ihminen on psykofyysissosiaalinen kokonaisuus, jolla tarkoitetaan ihmisen psyykkisen toiminnan olevan monimutkaista. Tähän vaikuttavat ihmisen oma mieli, sosiaalinen tilanne sekä kehollisuus, eli fyysinen minä. Voimmekin siis sanoa, että ihmisen ostopäätökseen vaikuttaa suuresti sosiaalinen paine ja oma mielipide ja tunne, eikä niinkään järki. Harva ostopäätös on todellisuudessa järkipäätös vaan ostopäätös pyritään usein perustelemaan järjellä, vaikka taustalla olisikin tunnepohjainen ratkaisu. Ihmisen ollessa sosiaalinen kokonaisuus, laumaeläin, on meillä tarve käyttäytyä useissa tilanteissa kuten enemmistö.

Antti Apunen ja Jari Parantainen puhuvat kirjassa, Tuotteistajan taskuraamattu (2014), Haloilmiöstä. Haloilmiö tarkoittaa, että yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen. Esimerkiksi palveluiden ja tuotteiden todelliset ominaisuudet hämärtyvät helposti. Hyvänä esimerkkinä voidaan pitää hinnoittelua, kallis tuote on kestävä ja laadukas kun taas halpa tuote on krääsää ja huono. Ihminen luo todella helposti asioista ennakkoluuloja (Apunen & Parantainen 2014, 14). Haloilmiö on todellinen ja tutkimuksin näytetty toteen. Esimerkiksi urheilussa mustia paitoja käyttävät joukkueet kärsivät keskiarvoa enemmän jäähyjä. Russell Hillin tutkimuksen mukaan painijoiden sekä nyrkkeilijöiden otellessa punaiseen pukeutunut voitti useammin, 55 prosenttia otteluista. Ero on toki pieni, mutta on silti huomattava, että värit valitaan sattumalla, joten teoreettisesti eroa ei kuuluisi olla (Apunen & Parantainen, 2014, 18). Ennakkoluuloilla on myös iso kääntöpuolensa. Mikäli asetat tuotetta, palvelua tai vaikkapa asiakastasi kohtaan suuret ennakkoluulot on mahdollista, että huono ennakkoluulo muuttuu todeksi. Sama pätee myös asiakkaan odotuksiin ja ennakkoluuloihin. Mikäli asiakkaasi ennakko-odotus on, että tuotteesi tai sinä olet huono, on sinun vaikea osoittaa toisin. Kuvittele olevasi puhelinkaupoilla, myyjä esittelee sinulle kahta puhelinta. Toinen on Sonyn kallis puhelin ja toinen ominaisuuksiltaan vastaava, mutta hinnaltaan puolet halvempi Lenovo. Myyjä yrittää perustella sinulle järjellä, että Lenovo on ominaisuuksiltaan täysin vastaava ja puolet halvempi, eli järkipäätös. Ennakkoluulosi takia et kuitenkaan päädy Lenovoon, josta et ole kuullut aiemmin, vaan ostat Sonyn.

Ryhmäpaine on asia, mikä jokaisen myyjän ja tuotteistajan kuuluisi ottaa huomioon palvelun tai tuotteen tuotteistamisessa ja myynnissä. Ryhmäpaine vaikuttaa yllättävän paljon ostotapahtumaan ja lopulliseen päätökseen. Itse olen huomannut tämän liittymiä myydessäni. Kahdessa eri tilanteessa, ihminen käyttäytyy samoin. Ensimmäisessä, myyjän kannalta helpommassa tilanteessa asiakas itse kysyy liittymätarjousta. Myyjänä yleensä kerron kaksi pakettivaihtoehtoa. Asiakkaan empiessä kahden valinnan välillä, on usein ratkaisuna myyjän asiantuntevuus. Kertoessani, että 90% asiakkaista valitsee juuri tämän paketin, on kauppa usein clousattu siinä hetkessä, vaikka luku on täysin tuulesta temmattu. Olen useasti kokeillut vaihdella lukuja ja suosittelemaani pakettia ja asiakas miltei jokaisessa tapauksessa seuraa ”enemmistöä”. Toisessa tilanteessa, jossa asiakas ei ole itse aluksi kiinnostunut tuotteesta on myyjän tehtävä herättää asiakkaan mielenkiinto. Varsin hyväksi tavaksi olen huomannut perustella tyytyväisyydellä ja muilla asiakkailla. Esimerkiksi hyvän kampanjatarjouksen aikaan kertomalla asiakkaalle, että nyt kannattaa muiden tapaan hyödyntää tarjous, uusia asiakkaita tulee enemmän. Tähän toki vaikuttaa hinta, mutta oletettavasti myös ryhmäpaine ja muiden ihmisten suosittelu. Tuotteistajan näkökulmasta on tärkeää tiedostaa myös, että ihminen on perso kaltaiselleen. Oli kyseessä tuote tai palvelu, mitä lähempänä se on asiakasta ja mitä samannäköisempi se on asiakkaan kanssa, tuntee asiakas siihen vetovoimaa. On helppoa vertailla vaikkapa Hilfigerin ja Tokmannin vaatemainoksia. Keski-ikäinen, hieman mahakas Tero-duunari ei näe itseään Hilfigerin mainoksessa, koska siinä on reilu parikymppinen huoliteltu malli. Tero kuitenkin katsoo mielellään Tokmannin esitettä, jossa malli on jo lähempänä häntä, keski-ikäinen malli maastokuvioshortsit jalassa. Ihminen siis laumaeläimenä tiedostamattaankin hankkii ympärilleen kaltaisiaan ihmisiä, tuotteita ja palveluita.

Apunen ja Parantainen puhuvat kirjassaan myös mielestäni tärkeästä asiasta, sanasta ”ei”. Resurssien niukkuus synnyttää kilpailua ja saa usein asiakkaan haluamaan palveluasi tai tuotettasi enemmän. Paras tuotteistaja uskaltaa laittaa asiakkaan jonoon. Apusen ja Parantaisen mukaan yrityksen kate on mahdollista tuplata muutamassa kuukaudessa, mikäli oppii kymmenen tärkeintä ei-virkettä.
”Ei, en voi antaa alennusta”, alennus on usein helppo tapa clousata kauppa, mutta tällöin kate jää pienemmäksi. ”Ei, en suostu räätälöimään tuotteitamme”, toimivaksi testattua tuotetta ei kannata lähteä muuttamaan yksittäisen asiakkaan mieltymyksen vuoksi. ”Ei, en suostu myymään tätä tuotetta”, vaatii rohkeutta sanoa asiakkaalle, ettei jokin tuote sovi hänelle. Tällä tavoin voit menettää asiakkaan ja hänen rahansa, mutta kääntöpuolena luot valtavasti luottamusta, joka toisaalta voi poikia pitkään asiakassuhteeseen. ”Ei, sitä ei voi toimittaa aikaisemmin”, muut asiakkaat olivat nopeampia ja nyt on vain osattava jonottaa kuten muutkin tekevät. ”Ei, et ole meidän asiakkaamme”, on myös hyvä tunnistaa oma asiakassegmentti, ennen kuin tuhlaa omaa sekä asiakkaan aikaa. ”Ei, en ehdi nyt jutella niitä näitä”, on uskallettava sanoa jonninjoutavalle keskustelulle ei, mikäli keskustelu ei vie yritystäsi eteenpäin. ”Ei, et saa neljättä mahdollisuutta”, jokainen tyrii joskus, mutta on tunnistettava, milloin se ei kehitä työntekijää. ”Ei, kyllä tämä työpaikkahaastattelu loppuu tähän”, jo lyhyessä ajassa voi huomata, sopiiko jokin henkilö tiimiin vai ei. ”Ei, emme myy enää Kutvoselle mitään”, välillä on vain päätettävä, että jokin asiakas on huono ja myyminen hänelle tuottaa loppupeleissä enemmän harmia kuin taloudellista hyötyä. ”Ei, en ole kiinnostunut tuosta uudesta liikeideasta”, tunnista itsestäsi vahvuudet ja mieti onko sinulla todella jotain annettavaa vai viekö se vain aikaasi (Apunen & Parantainen, 2014, 199-203)

Muista myyjänä tai tuotteistajana paljastaa myös heikot puolesi, sekä tuotteesi tai palvelusi heikkoudet. Olemalla rehellinen vetoat paremmin asiakkaan tunteisiin. Vain epätäydellinen on kiinnostavaa ja se tekee tarinastasi voittamattoman.

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close