Tampere
07 Dec, Tuesday
-15° C

Proakatemian esseepankki

Miten selättää paha myyntimörkö?



Kirjoittanut: Ida-Maria Valtti - tiimistä Samoa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Suomalainen myynti on syvältä, vai onko?
Maarika Maury, Tuomo Meretniemi, Jaana Tuomila
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myynti nostaa vahvan mielikuvan ahdistelevasta puhelinmyyjästä, joka soittaa aina huonoon aikaan eikä anna aikaa vastata kieltävästi- tai ylipäätänsä ollenkaan. Myynnistä tulee mieleen kaikenlaisten palveluiden ja tuotteiden tuputtaminen euron kuvat silmissä. On samantekevää, onko tuote tai palvelu toimiva, kunhan se myy ja paljon.

Me suomalaiset olemme hiljaisia ”en-viitsi-olla-vaivaksi”- tyyppejä, joka kuvaa hyvin myös itseäni ja suhtautumistani myyntiin. Myynti tuntuu kaupallisen alan pakolliselta pahalta, joka yritetään nakittaa jollekin toiselle, joka omaa myynnin supervoimia ja uskaltaa heittäytyä asiakkaiden riepoteltavaksi. Hauskan tästä ajatuksen juoksustani tekee se, että olen kuitenkin aina mieltänyt markkinoinnin mukavana puuhasteluna, johon riittää ideoita ja intohimoa. Onko kuitenkaan mitään järkeä markkinoida tuotetta tai palvelua, jos sitä ei samalla myy? Niin että tässä olisi tämä todella hyvä ja ainutlaatuinen palvelu, mutta älä osta tätä. Myynti ja markkinointi kulkevat ehdottomasti käsikädessä ja ilman toista ei ole toista.

Myynti on osa palvelua

Vaikka myynti koetaan usein pelottavana asiana, on se oikeasti syvällä sisimmässään lämminhenkistä asiakkaan palvelua, josta parhaimmillaan asiakas ihan oikeasti hyötyy. Hyvä myyjä ei tuputa asiakkaalle turhia asioita, saa asiakasta tuntemaan oloaan tukalaksi tai puhu tauotta suu vaahdossa valmiiksi opeteltuja fraaseja. Hyvässä myyntitilanteessa asiakas kokee tulleensa huomatuksi, hän saa kysymyksiinsä vastauksia ja tulee yllätetyksi hyvällä palvelulla. Tällaisessa tilanteessa asiakas tuskin lähtee liikkeestä tyhjin käsin, vaan on saanut hankittua itselleen jotakin, joka vastaa hänen tarpeitansa ja aiheuttaa iloa vielä pitkän aikaa ja saa palaamaan liikkeeseen uudelleen. Jos palvelutilanne on ollut oikein onnistunut, saattaa liikkeeseen saapua asiakkaan suosituksesta myös tuttuja ja sukulaisia, sillä olihan saatu palvelu aivan ainutlaatuista.

Hyviä myyntikokemuksia löytyy varmasti jokaiselta ihan omastakin elämästä asiakkaan näkökulmasta. Omasta elämästäni löytyy esimerkki, kun lähdimme puolisoni kanssa etsimään hänelle farkkuja ja mielessä oli hankkia yhdet farkut kohtuullisella hinnalla. Kunhan on hyvät ja mielellään edulliset niin reissu on onnistunut ja tarpeet täytetty. Farkkuliikkeeseen saapuessamme myyjä huikkaa perinteiset ”tarvitsetteko apua?”- kysymykset, joihin tietysti vastataan, ettei apua tarvita. Jäämme penkomaan farkkukasoja ja myyjä huomaa heti, että ihan ei olla varmoja minkälaista farkkua olisi tarkoitus etsiä. Hän ottaa aktiivisesti mutta rennosti meihin kontaktia ja auttaa etsimään sopivan kokoisia farkkuja ja tiedustelee mieheltä muita mieltymyksiä uusien kaksilahkeisten suhteen. Sovituskoppiin viedään useampi pari ja kohtuullisen tehokkaasti löytyykin useampi hyvännäköinen pari, joista päätetään ottaa ihan kahdet farkut. Siinä miehen sovitellessa kulutan aikaani katselemalla naisten valikoimaa ja totean myyjälle, etten kyllä tarvitsisi yksiäkään farkkuja mutta olen haaveillut tietynlaisista sellaisista. Myyjä saa minut innostumaan uudesta toiveitani vastaavasta mallista, jota päätän kiinnostuneena sovittaa. Etsitään täydellisesti istuva koko ja myyjä kertoo farkuista olevan alekampanjan. Yhtäkkiä huomaankin tarvitsevani juuri nämä farkut. Kassan kautta piipataankin lopulta kolmet farkut, joiden hinta on 150 €. Kehun myyjää erityisen hyvästä palvelusta ja sanonpa myös tehneeni nyt erityisen edullisen reissun, vaikka alkuperäinen budjettini tuplaantui. Noista uusista farkuista tulikin hetkessä suosikkini.

Tuossa myyntitilanteessa kiteytyykin muutamia hyvän myynnin ominaisuuksia. Ihan ensimmäiseksi, myyjä oli aktiivinen. Aktiivisuus ja ahdistelu ovat hyvin eri asioita ja tässä oltiin nimenomaan positiivisella tavalla aktiivisia. Aktiivisuus onkin myynnin peruspilareita. Vaikka myyjä olisi todella taitava muttei lainkaan aktiivinen, ei hänen taidoillaan olisi siinä kohtaa paljoakaan tekoa. Myyjä oli myös valppaana ja kuunteli asiakasta. Hän huomasi todellisen avun tarpeemme, vaikka perinteisen suomalaisen ostajan tavoin kerroimme, ettemme tarvitse apua. Myyjä bongasi puheistani kaipuun trendifarkuille, jollaiset löytyivät mallistosta ja rohkaisi niitä sovittamaan. Tuo sovittamisen tilanne ja hetkessä löydetyt sopivat farkut olivat alleviivaus ostohalulleni. Mikään ei ole raivostuttavampaa kuin turhautuminen liian pienten farkkujen kanssa sovituskopissa, joten myyjä oli tässäkin suurena apuna ja antoi mahdollisuuden miellyttävään sovituskokemukseen.

Kysymykset myynnin tehokeinona

Myynti, siinä missä markkinointikin, on pitkä prosessi, jossa pitkäjänteisyys ja strategia ovat tärkeitä ominaisuuksia. Myynnissä kontaktoidaan erilaisin keinoin potentiaalisia asiakkaita aktiivisesti. Asiakkaan kontaktoinnissa tärkeää on oma asenne, sillä kukaan ei kiinnostu masentuneen kuuloisesta, innottomasta myyjästä, saati hänen tarjoamistaan tuotteista tai palveluista. Myyjän olisi siis hyvä olla aidosti innostunut sekä kiinnostunut asiakkaasta ja hänen tarpeistaan. Kuunteleminen on myyjälle tärkeä ominaisuus. Myynnissä saa olla hiljaisiakin hetkiä eikä niitä kannata pelätä, sillä hiljaiset hetket antavat asiakkaalle mahdollisuuden pureksia kuulemaansa sekä vastata myyjän esittämiin kysymyksiin. Seuraavaksi päästäänkin aasinsiltana myynnin kysymyksiin, jotka ovat hyvä tehokeino myyntiä tehtäessä. Kysymysten avulla saadaan asiakkaalle huomioitu olo, sekä selvitetään asiakkaasta tietoa, joka helpottaa myynnin luonnollista etenemistä.

On olemassa avoimia ja suljettuja kysymyksiä. Suljetut kysymykset ovat sellaisia, joissa asiakas voi vastata yksinkertaisesti kyllä tai ei. Ne eivät johdata keskustelua ja jättävät paljon varjoonsa. Avoimia kysymyksiä voisivat olla esimerkiksi ”Mitä mieltä olet tästä?” tai ”Minkälaisia kokemuksia sinulla on tästä?”. Avoimilla kysymyksillä voit selvittää asiakkaasta lisää asioita, joiden avulla saat asiakkaan tuntemaan itsensä erityiseksi. Olet aktiivisesti kiinnostunut asiakkaasta ja haluat ymmärtää hänen tarpeensa mahdollisimman hyvin, jotta voisit auttaa häntä parhaalla mahdollisella tavalla. Kysymyksiä voit esittää kaikenlaisessa myynnissä, niin puhelinmyynnissä kuin liikkeessä myytäessäkin. Asiakkaan vastauksista voit saada oljenkorsia, joiden avulla pääset yllättämään asiakkaan tarjoamalla hänelle jotakin, mitä hän ei ehkä alun perin tullut hakemaan, mutta johon voisit mielelläsi tarjota vastausta. Kun mukanasi on myös tunneälyä ja läsnäoloa, estät avun annon muuttumasta asiakkaan ahdisteluksi. Lue eleitä ja merkkejä, ne johdattavat sinut hyvän myynnin sekä kestävän asiakassuhteen äärelle.

Miten myyntipelosta pääsee yli?

Onhan se pelottavaa, myynti. Myynti on kuitenkin hieman kuin lapsuuden pelätty mörkö sängyn alla: kun sitä tarpeeksi monta kertaa tarkastaa onko sitä siellä, oppii ajan kanssa hyväksymään, ettei mitään mörköä oikeasti olekaan. Myynnissä pelottaa asiakkaan ei- vastaukset. Mitä jos asiakas ei ostakaan? Mitä jos myynti epäonnistuu? Kirjassa ”Suomalainen myynti on syvältä vai onko?” puhutaan paljon siitä, ettei myyntitilanteessa kannata väkisin tavoitella ostotilannetta. Kun lakkaa puristamasta mailaa liian kovasti, huomaa pian rentoutuvansa myyntitilanteessa, toimivansa luonnollisemmin vuorovaikutuksessa ja näin asiakaskin usein aistii tilanteen aitouden ja kokee sen miellyttävänä. Näin myös herkemmin syntyy ostotilanteita. Ja vaikka ostotilannetta ei syntyisi, jättää aito asiakaskohtaaminen asiakkaalle hyvän fiiliksen ja saattaa kannustaa ostoon myöhemmin.

Joten ensiviikolla, kun tiimimme viettää ensimmäisiä kolmen päivän myyntipäiviään, yritän olla puristamatta mailaa liian kovaa. Myyntitilanteista voi oppia ja virheet on sallittuja, kunhan niistä ottaa kopin ja pureksii sen, mikä meni vikaan. Tavoitteeni myyntipäiville onkin, että myyminen olisi ainakin askeleen verran vähemmän pelottavaa, kuin miltä se tuntuu nyt.

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close