Tampere
25 Sep, Friday
14° C

Proakatemian esseepankki

Miten myydä kallista kahvia tai paikallisen pienpanimon tuore kahvia?



Kirjoittanut: Matilda Tella - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia
Petri Parviainen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myynti on elinehto kaikelle liiketoiminnalle, tehdään sitä non-sales selling tyylillä tai perinteisesti myymällä. Myyntiä tehdessä asenne ja itsevarmuus ovat olennaisia tekijöitä kaupan tekemistä, jotta asiakas voi olla tilanteessa luonnollisesti sekä tehdä ostopäätöksen. Itse myyntiprosessin vaiheet koostuvat neuvottelun avauksesta, tarvekartoituksesta, ratkaisun esittämisestä, sopimuksista, hinnoittelusta sekä asiakkaille jälkimyynnistä ja lisämyynnistä. Neuvottelutilanteessa small talk sekä neuvottelun avaus ovat ratkaisevassa asemassa kauppojen syntymisen suhteen. Puhelimessa myyntineuvottelussa on tärkeää löytää asiakkaan ja myyjän välinen luottamus. Luottamus perustuu avoimuuteen, kuunteluun, aitoon läsnäoloon, rehellisyyteen, aitouteen ja täsmällisyyteen. Kun myyntitilanne on aloitettu ensivaikutelman luomisella, omat eleet, hymy, asenne, ryhti, reippaus, kielenkäyttö sekä lähestymistapa tulee olla kunnossa. Kahvikeisarinnan kahvin myynnissä oli tärkeää löytää yhteinen puheenaihe, kuten aamukahvi maidolla vaiko ilman. Kysymys herätti heti kuulijassa vahvan mielipiteen sekä aidon kiinnostuksen. Asiakkaan kahvinjuonti tapa antaa heti myyjälle klousaus argumentin, jotta sen voi personoida asiakkaalle. Kevyt aloitus antaa asiakkaalle tilaa sekä mielikuvia lempikahvi hetkestään, sekä poistaa kiusallisen hiljaisuuden koska kahvi koetaan usein lämpimänä ja turvallisena. Vaihtoehtoisesti asiakas voi kertoa heti, ettei hänellä ole lainkaan kiinnostusta tuotteeseen. Täten myyjä voi heti muuttaa myyntityylin lahja painotteiseksi eikä tunne vetoiseksi.

 

Myyntitilanteen edetessä voidaan siirtyä yritysesittelyn kertomiseen sekä itsensä esittelyyn faktojen kautta. Itseni esittelin yrittäjä opiskelijana, jolla on myyntipäivät. Kahvikeisarinnan yrityksessä vetosin tunteisiin pienpanimona, suomalaisena yrityksenä sekä Koronan avulla. Pien kahvi panimon auttaminen Revenana sekä muiden yrittäjien auttaminen vetosi pienyrittäjiin. Kun asiakas oli usein uusi yritykselle tuli puhelussa kiinnittää erityistä huomiota luotettavuuteen sekä asiansatuntevuuteen, mutta jos asiakas on kuitenkin entuudesta tuttu voi hänet pyytää referenssi asiakkaaksi. Kun asiakkaan kanssa ollaan saatu keskustelua aloille kahvista, voidaan aloittaa tarvekartoitus. Tässä vaiheessa tulee muistaa kontaktin pysyminen asiakkaaseen samalla kun kartoitetaan. Neuvotteluissa tulisi löytää ongelma sekä kartoittaa siihen ratkaisu. Kartoittamisessa tulee muistaa, että myynti tapahtuu ihmiseltä ihmiselle. Kartoittamisessa tavoitteena on löytää ymmärrys asiakkaan nykytilasta, haasteista, ongelmista sekä saada selvyys asiakkaan ostoprosessista. Myyjän vuorovaikutustaidot ovat tärkeässä roolissa, kysyminen, kuunteleminen sekä lisää kysyminen. Tarvekartoituksessa on tärkeää saada asiakas sanomaan myyjän sanat, jotta asiakas oivaltaa tarpeen sekä sanoo asioita, jotka liittyy niihin. Kartoituksessa voi käyttää apuna, tietynlaisia kysymyksiä sekä tekniikoita, kuten spin tekniikkaa. Kahvia myydessä kartoitus kysymyksinä toimi paahtoaste, lempi kahvimerkki, tuore paahdosta puhuminen tai mahdollisesti lempi kahvikupista kuten muumimukeista. SPIN-tekniikalla ensin kysyin tilannekysymyksen kuten “kuinka teillä on tapana juoda kahvi aamulla?”, jonka jälkeen jatkoa saa ongelma kysysmys kuten “ Onko teillä kahvi aina lopussa?”. Tämän jälkeen esitetään seurauskysymys, kuten “ Aiheuttaako kahvi merkin valinta teillä riitoja?”. Seuraten merkityskysymyksellä “ Kuinka paljon teillä säästyisi aikaa töiden tekoon, jos kahvi olisi kaikille mieluisa?”. SPIN-tekniikka auttaa myyjää asiakkaan johdattelussa oikeaan ratkaisuun. Tarkoituksena on, että asiakas sanoo ääneen luodun ongelman samalla kun hän etsii jo ratkaisua. Itse koin SPIN tekniikan haittaavan myynti tilannetta, koska keskityin siihen liikaa. Kartoituksen voi tehdä monella tapaa sekä johdattelevia kysymyksiä on monenlaisia. Itselleni parhaiten toimi valmiiksi kirjoitetut kartoituskysymykset, joista syntyy helposti neuvotteluun runko. 

 

Ratkaisun esittämisessä voi käyttää apuna OEH- analyysia. Ratkaisun esittämisessä tulee muistaa oikea käyttäytyminen asiakkaiden kanssa, sillä jokainen asiakas tarvitsee erilaisen lähestymistavan. Empatia ja myönteinen asenne sekä asiakkaan vastaväitteen toistaminen saa asiakkaalle luottavaisen olon. Asiakasta ei saa keskeyttää, joten tilanteessa kannattaa rentoutua sekä kuunnella. Ratkaisun jälkeen asiakas saattaa itse kysyä hintaa tai myyjä itse esittää hinnan. Hinnan perustelussa edut ja hyödyt ovat tärkeässä osassa. Kahvin myynnissä OEH-analyysissa käytin ominaisuutena tuore jauhatusta, etuna laadukasta  kahvia työporukan kesken sekä hyötynä tyytyväistä henkilökuntaa, joka on ajallaan kahvin kanssa neuvotteluissa. Mikäli asiakkaalle tuli tuore kahvista olo, että se parantaa työilmapiiriä sekä vähentää kahvi rupattelun venymistä ei hinnalla ole niin paljon merkitystä. Tunteisiin ratkaisun esittämisessä voi myös vedota OEH:n avulla niin että ominaisuutena on Suomalainen kahvi, etuna laadukas paikallinen pienpanimo, hyötynä pienyrittäjän konkurssin välttäminen Koronan aikana.

 

Samalla kun myyjät keskittyvät myyntiin voi suunniteltu myynnin johtaminen voi tehostaa tuloksia sekä samalla antaa suunnitelmallisuutta koko tiimille. Meidän myyntitiimin johtajana toimi Joni, joka hoiti tonttinsa hyvin. Suunta x laatu x määrä = tulos lausekkeella kuvataan johtajan vaikutusta koko tiimin tulokseen. Kun soittojen määrä on saatu vakioitua sekä tiimi motivoitua, voidaan keskittyä tarkemmin laatuun. Myynnin johtaja voi käydä läpi tiimin myyntineuvottelijoita ja samalla huomata epäkohtia tai antaa konkreettista palautetta tiimille siitä missä on onnistuttu ja missä ei. Meidän tiimissä Joni keskittyi motivoimaan sekä antamaan ohjeita soittamiseen. Joni samalla etsi keinoja, jotta jokaisen soittaminen sujuisi mahdollisimman hyvin. Myynnissä laatu on yksi tärkein mitattava osa-alue, jota johtajan on tarkoitus valvoa sekä myyjän toteuttaa suunnitelman mukaisesti. Myyntipäivillä laadunvalvonta tuli toimeksiantajamme puolesta joka tarkisti asiakkuuksia sekä vastaa jälkihoidosta. Myynnin suunnalla tarkoitetaan myös asiakashankintaa sekä kylmän ja lämpimän liidin eroa. Mikäli myyjällä on kontakteissa lämpimiä asiakkaita kannattaa suunta ottaa heihin tai vaihtoehtoisesti johtaja voi johtaa joukon markkinoidulle asiakkaille tai laputetun alueen luukutusalueeksi. Myyntipäivillä kävimme heikosti läpi omia verkostoja, jotta voisimme löytää valmiit kontaktit päiviin sekä tehdä listat. Meidän myyntippäivät kestivät kaksi päivää, joten keskityimme suurimmalta osalta myynti saldon kerryttämiseen. Myyntijohtaja voi auttaa myyjiä löytämään oikeat kanavat joilla he tavoittaa mahdollisimman paljon asiakkaita. Myyjän voi ohjeistaa käyttämään epäsuoraa tai suoraa kanavaa, jotta saadaan maksimoitua tehokkuus ja samalla löydettyä myyjän epämukavuus ja mukavuusalueen rajapinta. Myyjänä on mahdollista tehdä myynti online kautta eli esimerkiksi omalla Instagram tilillä tai Whatsapissa mikäli se tuntuu luontevammalta. Toisille kasvokkainen myynti eli suoramyynti voi olla luontevampi tapa, jolla saadaan motivoitua myyjiä tekemään yhteisen tavoitteen vuoksi. Jokainen motivoituu eri tavalla, joten johtajana on tärkeä etsiä oikea tapa motivoida heikomman hetken tullessa. Johtajana on tärkeä kuunnella sekä auttaa omia myyjiä löytämään vahvuusalueet. Olisin toivonut meidän myynnin johtajalta enemmän tavoitteiden seuraamista niin myyjä kuin tiimi tasolla. Meidän tiimi ei määrittänyt yhteistä päämäärää, joten onnistumista myyntipäivillä on vaikeampi määrittää.

Kommentit
  • Toni Lehtimäki

    Hyvä, kattava ja pohtiva teksti. Olit hyvin tuonut esille mm. SPIN-tekniikkaa ja OEH-analyysiä ja tuonut ne käytäntöön. Tästä on hyvä jatkaa seuraaviin myyntipäiviin.

    Kehitysehdotuksia tekstiisi: Tekstikappaleet ovat aika massiivisia, joten jatkossa voisit miettiä kappalejakoja sopiviin kohtiin. Lisäksi rohkaisen käyttämään viitteitä muissakin kuin akateemisissa teksteissä, koska se palvelee opparin kirjoittamista jatkossa.

    20.8.2020
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close