Jani Bieck

Essee

3.3.2018

Miten saada ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa?

Dale Carnegie

Olin kuullut, että Dale Carnegien klassikkoteos ”Miten saada ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa?” olisi lukemisen arvoinen ja, että siitä saisi hyviä vinkkejä, kuinka toimia erilaisten ihmisten kanssa. Ajattelin, että kirja sopisi hyvin tähän väliin, koska olen lukenut paljon kirjoja johtamiseen liittyen ja tämä aihehan kulkee tietysti käsi kädessä sen kanssa, että toimeen täytyy tulla mitä erilaisempien ihmisten kanssa. Kirjan luettuani voin vahvistaa, että kirja oli todellakin hyvä! Siinä avattiin erilaisten esimerkkien muodossa sitä, kuinka pääset parhaaseen lopputulokseen esimerkiksi liikeneuvottelussa ja mitä asioita on hyvä huomioida ja välttää. Tulen seuraavaksi avaamaan mielestäni niitä tärkeimpiä vinkkejä, joita kirjasta sain ja joita olen alkanut viemään käytäntöön.

Asiat voi esittää monella tavalla

Yrityksen johtajalla voi olla monia tapoja esittää asioita. Se on taas toinen asia, että mikä on oikeasti toimivin tapa sen esittämiseksi. Ikävä kyllä on olemassa vielä nykyäänkin johtajia, jotka ovat tilaisuuden tullen heti sättimässä työntekijöitään, mikä ei varmasti tee hyvää ilmapiirille. Asiat eivät varmasti sättimällä edes korjaannu yhtään sen paremmiksi, joten siksi tähän seikkaan on osattava kiinnittää huomiota. Hyvä esimies esittää asian tuttavallisesti ja siten, että välittää aidosti palautteen saajasta. Täten viesti välittyy paljon tehokkaammin, koska siinä vedotaan samalla tunteisiin. On täysin eri asia sanoa ”Korjaa tuo välittömästi!”, kuin ”Hei, oletko tullut huomanneeksi, että tuon asianhan voisi tehdä vaikka näin?”.

Arvostelu

”Kuka hölmö hyvänsä pystyy arvostelemaan, tuomitsemaan ja valittamaan – ja useimmat hölmöt niin tekevätkin.” Näin toteaa Dale Carnegie kirjassaan ja siinä hän osuu asian ytimeen. Arvostelu on helppoa ja tuntuu, että ihmiset takertuvat ennemmin epäkohtiin, kuin hyviin juttuihin. Ymmärrys vaatiikin luonteenlujuutta ja siksi haastankin jokaisen tätä esseetä lukevalle ymmärtämään arvostelun sijasta. Lopetetaan yhdessä se selän takana pahan puhuminen ja toisen kustannuksella naureskelu. Abraham Lincoln totesi ”Älkää tuomitko, ettei teitä tuomittaisi.”, edellinen lausahdus sai minut ajattelemaan. En minäkään tykkää, että joku arvostelee minua, niin miksi ihmeessä minä tekisin sitä jostakin toisesta! Arvostelun sijasta, jos huomaamme jotakin ”epäkohtia”, niin eikö olisi parempi antaa vaikka rakentavaa palautetta arvostelun sijasta. Palaute on mielestäni välittämistä ja siitä kuulija voi ottaa koppia ja oppia. Arvostelu menee yleensä vain tunteisiin, eikä sillä saavuteta yhtään mitään.

Herätä innostusta

Yksi suurimpia kykyjä ja ominaisuuksia ihmisissä on herättää toisissa innostusta. Tämä on ehkäpä se hyvän johtajan tärkein piirre. Innostusta luodaan esimerkiksi motivoimalla, arvostusta antamalla ja kehumalla oikeassa kohtaa. Se on taito ja kyky mitä ei edes rahalla aina saa. Innostunut johtaja näyttää esimerkkiä ja saa porukan innostumaan asioista ja tulevista haasteista. Ryhmä toimii entistä tehokkaammin ja tekee kovemmin töitä saavuttaakseen tavoitteensa. Innostunut organisaatio tuottaa tietysti myös eniten tulosta ja ilmapiirikin on varmasti paljon parempi, kuin organisaatiossa, joka ei niin innostunut työstään ole. Tässäkin taas korostuu asia, että hyvän johtajan kuuluu olla hyvä johtamaan ihmisiä. Kaikki lähtee kuitenkin loppupeleissä meistä itsestämme ja, jos joku osaava kaveri on ohjaamassa ja tsemppaamassa meitä kohti parempaa, niin saavutukset voivat olla suurenmoisia. Hyvä johtaja osaa antaa arvostusta ja vastuuta työntekijöilleen, joka automaattisesti ruokkii itsetuntoa. Itsetuntoa kun ruokitaan, se taas tulee kasvattamaan itseluottamusta. Vahvan itseluottamuksen omaava tekijä on tehokas ja osaa tehdä oikeita ratkaisuja.

Katso asioita toisen silmin

”Jos on olemassa jokin menestymisen salaisuus, niin se on kyky asettua toisen ihmisen asemaan ja katsoa asioita niin hänen kannaltaan, kuin omalta kannaltaan.” totesi Henry Ford aikoinaan. Toteamus pitää paikkansa vielä tänäkin päivänä. Mietitään esimerkiksi, että menet liiketapaamiseen myymään asiakkaalle jotakin tarjoamaasi tuotetta/palvelua. Jos menet tapaamiseen ajatellen vain itseäsi ja sitä, että teet kaupan vaikka väkisin, niin et varmasti tule toivomaasi lopputulosta saavuttamaan. Entä, jos ajatteletkin asiaa siten, että menet tapaamiseen luomaan asiakkaalle arvoa, jossa sinun tuotteesi/palvelusi toimii ratkaisuna. Asiakas ostaa ennemmin ajatuksen siitä, että hän saa itselleen lisäarvoa. Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut muutenkin koko aika enemmän ja enemmän sellaiseksi, että ilman arvon luomista asiakas ei osta. Astu siis asiakkaan saappaisiin ja mieti, mikä voisi olla se ratkaiseva tekijä, jota asiakas arvostaa ylitse muun. Tähän asiaan sinun tulee myyjänä tarttua!

Älä puhu itsestäsi

”Minä” on varmasti eniten käyttämämme sana. Tämän kappaleen isoimpana opetuksena onkin puhua jatkossa vähemmän itsestään etenkin, jos haluat tehdä vastapuoleen vaikutuksen. Mietitään tilannetta, että soitan asiakkaalle myydäkseni uusia verkkosivuja. Jos puhelu etenee niin, että minä olen 90% puhelun ajasta äänessä, niin olen todennäköisesti puhunut suurimmaksi osaksi vain itsestäni. Kiinnostaako asiakasta ihan oikeasti niin paljoa tietää sinusta? No ei varmasti kiinnosta. Ajatellaan asiaa ennemmin niin, että sinä myyjänä olisit kiinnostunut enemmän asiakkaan asioista. Soita asiakkaalle osoittaaksesi aito kiinnostuksesi häntä kohtaan! Anna asiakkaan puhua ja avata hänen tarpeitaan. Heittämällä väliin osuvia kommentteja ja kysymyksiä olet paljon lähempänä kauppaa, kuin pitämällä vartin mittaista myyntipuhetta.

Esimerkki nousi esille eilen tekemästäni myyntipuhelusta yhdelle Suomen suurimmista autoliikkeistä. Heillä on tarve uusille verkkosivuille ja yritysilmeelle. Puhelu keski kokonaisuudessaan 37 minuuttia ja siitä ajasta olin ehkä sen 7 minuuttia äänessä. Lopuksi asiakas totesi minulle, että meidän on tavattava ja keskusteltava kasvotusten lisää.  Hän kehui, että meillä osui henkilökemiat todella hyvin yhteen ja se olisi heidän mielestään tulevassa yhteistyössä todella merkittävä asia. Mitä minä myyjänä tein? En oikeastaan yhtään mitään. Olin vain aidosti kiinnostunut asiakkaan asioista ja annoin hänen kertoa mitä he haluavat ja toivovat minulta saavan. Tässä vahvistettiin käytännössä se, että kyllähän meistä jokainen tykkää ja haluaa puhua itsestään ja etenkin, jos siihen annetaan lupa! Tapaamisen jälkeen sen näkee, päästiinkö lopulta kauppoihin, mutta luottavainen ainakin olen.

Loppusanat

Suurimpana neuvona menestykseen voidaan siis todeta olevan se, kuinka hyvin tulemme toimeen erilaisten ihmisten kanssa. Psykologiaa se on suurimmaksi osaksi ja siinäkin voinemme kaikki varmasti kehittyä. On valtava merkitys, sillä kuinka asiat esittää ja oletko aidosti kiinnostunut myös muista kuin itsestäsi. Jos ajattelet maailman pyörivän oman napasi ympärillä, niin tulet varmasti löytämään itsesi hyvin äkkiä umpikujasta. Ollaan siis avoimia, positiivisia ja pidetään huolta toisistamme!