Miten menestyä myyntialalla

Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon teoksessa ”Sata faktaa myynnistä” kerrotaan myynnin tärkeimmistä teorioista, myyntiä peilataan myös markkinointiin, brändäykseen sekä oppimisen näkökulmaan. Kirja on hyödyllinen, opettavainen ja helposti tarttuva. Andrein ja Katleenan omat kokemukset kirjassa ovat mielenkiintoista luettavaa. He herättävät myös uskoa ja tavoitteellisuutta myyntiin ja elämään.

Olen itse ollut myyntialalla lähes kymmenen vuotta, silti teoksesta löytyy monta ”ahaa”-elämystä. Raaka face to face myynti sekä B2B- myynti on itselleni tuttua, mutta kukaan ei ole täydellinen myynnissä ja aina voi ja pitää oppia uutta. ”Sata faktaa myynnistä” -teos sopii niin myynnin konkareille kuin aloitteleville myyntitykeille.

Asenne ratkaisee

Jos asennetta ja uskoa myynnissä olevaan tuotteeseen ei löydy, niin myyntikokemuksella ei ole merkitystä. Myyjän asenne ratkaisee kaikessa myynnissä!

Olen monessa eri myyntialan yrityksessä ollut esimiehenä ja huomannut, milloin myyjällä ei ole oikeaa asennetta mukana myynnissä. Esimerkiksi toteamukset: ”Ei me pystytä tähän”, tai ”Toisilla oli paremmat lähtökohdat” -väitteet mainittiin faktassa kirjan numero 20 kohdassa, eli ”Kolme typerintä väitettä”. Vertailu muihin ei auta, jos motivaatio ei ole kohdillaan. Kestävä menestys ei tule hetkessä, se vaatii kärsivällisyyttä, järkevää ajanhallintaa sekä uskoa itseensä. Myytävään palveluun tai tuotteeseen pitää aina uskoa, sillä asiakas huomaa myyjän inspiraation tuotetta kohtaan hyvinkin nopeasti.

Myy itsesi, niin myyt tuotteesi

”Sata faktaa myynnistä” -luvun 31 faktassa todetaan: ”myy itsesi, niin myyt tuotteesi”. Myynnissä myyt aina itsesi eli oman persoonasi. Parasta on se, miten jäät asiakkaiden mieleen ja miten olet hoitanut heidän myyntiprosessin helposti ja vaivattomasti. Eihän sitä koskaan tiedä, onko asiakkaasi ehdottanut sinua hänen muille ystävilleen, vai tulisiko asiakkaastasi sinun tuleva yhtiökumppani. Maailma on pieni eli kannattaa panostaa jokaiseen myyntitilanteeseen ja rakentaa siitä hyvää asiakaspalvelua.

Huomasin oman myyntitapani kirjan luvussa 39: ”Tuotteen voi myydä viihteen avulla”. Kyseisessä faktassa Katleena Kortesuo kertoo hänen loistavista myyntitavoistaan niinä aikoina, kun hän toimi torikauppiaana teini-ikäisenä. Huumorin avulla on myös hyvä tapa tehdä kauppaa. Se on minun yksi parhaista kikoista. Kun saan asiakkaan nauramaan, niin asiakas on samalla aaltopituudella kanssani, ja myyntitilanne on myös viihtyisä. Absurdit liioittelut toimivat hyvin, kuten esimerkiksi: ” Tämä Fazerin suklaalevy on kuin pala taivasta!”. Klassiset kliseet naurattavat aina asiakkaita, kuten: ”Eikä tässä vielä kaikki”, tai esimerkiksi ”Special price, only for you”. Silti  myyntiä ei kannata heittää kokonaan pelleilyksi.

Myyntitapoja on monenlaisia ja Andrei Koivumäki toteaakin kirjassa tämän hyvin: ” Jos puhut oikeaa kieltä oikealle segmentille, pärjäät kyllä”. Pidän erityisesti tästä kommentista, koska myyjällä on pakko olla pelisilmää.

Kuuntele asiakasta

Kun tuntee myynnissä olevan tuotteen hyvin, siitä voi puhua asiakkaalle monta tuntia. Täytyy silti kuunnella asiakasta, ja katsoa myyntiprosessia asiakkaan näkökulmasta. Kirjassa kysytään myös sitä, että oletko ikinä puhunut 15 minuuttia putkeen tuotteesta, mutta asiakas ei ole kommentoinut mitään. Asiakas saattaa olla kiinnostunut tuotteesta, mutta ilman hänen saamaa puheenvuoroa, asiakas ei osta tuotetta. Myyntiprosessiin kuuluu joka kerta myös asiakkaan mielipiteet ja intressit. Ilman niitä kauppoja ei synny. Ennen kuin lähtee edes myymään mitään, kannattaa pitsaa myyntispiikkiä ja kiteyttää sitä. Kirjan kohdassa 40 ja 41 pohditaankin tätä asiaa. Kannattaa aina varautua siihen, että kesken pitsausta asiakkaalla saattaa olla teräviä kysymyksiä kesken esityksen. Myynnissä pitää osata improvisoida, mutta jonkinlainen ”hissipuhe” silti tukee myyntitilannetta.

Myyjän ei kannata ottaa vain omaa näkökulmaa esille myynnissä. Olkoon kyseessä B2B- tai B2C- myyntiä, niin aina pitää pohtia syvällisesti asiakkaan tilannetta. Kirjan kohta 38 ”win-win neuvottelu strategia” toimii aina! Siinä kehotetaan miettimään yhdessä asiakkaan kanssa parasta lopputulosta. Jos yritysmyynnissä yritetään esimerkiksi myydä mainostilaa potentiaaliselle asiakkaalle, niin pitää miettiä tarkkaan asiakkaan intressejä. Kuinka hyödyllistä mainostilan ostaminen asiakkaalle olisi?

Menestys myyntialalla

Menestyminen myyntialalla vaatii kunnollista verkostoitumista ja jatkuvaa markkinointia. Tärkeää on tuntea itsensä ja kehittää jatkuvasti omia kykyjään. Liiallinen kehuskelu ei tuota tulosta, varsinkaan jos niihin ei ole näyttöjä.

”Sata faktaa myynnistä”-teoksen osioiden 14, 15 ja 16 mukaan menestys vaatii fokusta, energiaa, järjestelmällisyyttä ja ajanhallinnan käyttöä. Monesti bisnestä verrataan urheiluun, koska molemmissa vaaditaan uhrautumista ja tavoitteellisuutta. Ei yksi salikerta tee sinusta painonnostajaa eikä yksi kauppa tee sinusta vielä huippumyyjää.

Lähteet:

Katleena Kortesuo, Andrei Koivumäki, 2019. 100 Faktaa Myynnistä. Alma Talent.