Tuntuu hieman oudolta soveltaa kiinalaisia sotaoppeja yrityskäyttöön. Siis tekstejä, jossa puhutaan siitä, kuinka hyökätään ja taistellaan toista vastaan käyttäen erilaisia hämäystaktiikoita ja taistelustrategioita. Silti näitä oppeja kehutaan hyödyllisiksi globaalissa yritysmaailmassa, sillä niiden avulla kauko-idän maat ovat saavuttaneet valta-aseman. Kiinalainen kulttuuri on historiallisesti katsottuna todella rikas ja monimuotoinen verrattuna tyypilliseen länsimaiseen tai eurooppalaiseen kulttuuriin ja historiaan. Keisarikunnat, jotka ajoittuvat aikavälille 2100 eaa. aina vuoteen 1911 olivat hyvin sotaa ihannoivia ja hengellisiä, kuten aikaan ja kulttuuriin tunnetusti kuuluu. Kirjassa käytyjen aikakausien ja sotakirjallisuuden vertauskuvat vilisevät hengellisyyttä, vakautta ja pelkäämättömyyttä, joka välittyy teksteistä mainiosti. Kirja tosin käsittelee ainoastaan sotaa ja sen taistelustrategioita, sekä hieman sivuaa päättäjävaikuttamiseen, joten miten nämä liittyvät liiketoiminnan pyörittämiseen? Tavallaan hyvin kaukaisesti, mutta kun tarpeeksi miettii, pätee samat periaatteet ja mietteet myös yritysmaailmassa. Käsitellään siis kolme isointa kohtaa, eli laskelmat (ji), jymäyttämis-strategiat (mou), sekä ”konnamaisuudet”, kuten kirjassa se on suomennettu.

Laskelmat eli ”ji”

Tämä on hyvin simppeli käsite niin sodassa, kuin yritystoiminnassakin. Laskelmat siitä kuinka paljon on resurssia ja mitkä ovat vastapuolen resurssit. Mitkä ovat ratkaisevat luvut ja voidaanko kilpailussa pärjätä. Hyvin simppeliä. Ajatuksia tästä oli seuraava: ”mikäli kenraali ei tiedä lukuja perin pohjaisesti, on hän automaattisesti hävinnyt taistelun.” Sama pätee myös yritystoiminnassa, jos et tiedä lukujasi on menestys suhteellisen heikoilla kantimilla. On vaikea kuvitella juuri mitään liiketoimintaa, missä ei tarvitsisi tietää mitään lukuja. Tuloja, menoja, korkoja, veroprosentteja, kävijämääriä, tuotantokapasiteettia, etc. Tämä ei varmaankaan tarvitse enempää selittelyä.

Toisena oli ”jos laskelmat näyttävät mahdollista häviötä, ei taisteluun kannata lähteä. Taisteluun lähtö kannattaa vain, kun laskelmat kertovat varmasta voitosta.” Tämä on aika mielenkiintoinen pohdinta, sillä nykypäivän startupit perustuvat suureen epävarmuuteen menestymisestä. Ei siis ole laskennallista näyttöä siitä, että liiketoiminta olisi missään kohtaa kannattavaa. On vain optimistisia arvioita siitä, että mikäli kaikki palaset loksahtavat kohdalleen ja käy hyvä tuuri, saatetaan liikevaihto saada kannattavaksi. Toki suunnitelmien ja laskemien täytyy olla niin vakuuttavat, että sille saadaan rahoitusta. Tavallisessa sodassa on tietenkin helpompaa miettiä sitä, ettei kannata lähteä tapattamaan miehiään taisteluun, joka tullaan häviämään. Miksei yritystoiminnassa noudateta samaa ideaa? Yritystoimintaan liittyy aina riskejä, mutta monesti otetaan niinkin isoja riskejä, että todelliseen menestymiseen tarvitaan todella hyvä tuuri.

Strategia eli ”mou”

Kiinalainen strategiaoppi perustuu pitkälti jymäyttämiseen. Moni on varmasti kuullut kiinalaisista haamuarmeijoista ja sotilaspatsaista, joidenka tehtävänä on ainoastaan hämätä ja saada vihollinen luulemaan armeijaa todellista suuremmaksi. Muita psykologisia hämäystekniikoita käytetään myös paljon, kuten sekavien ja epätoivoisten tiuedustelijoiden lähettäminen vihollisen leiriin kertomaan valheita vihollisille, jotta nämä luulisivat sinun olevan peloissasi. Koko ajatus on kertoa aina päin vastaista tieto tai kertoa totuus hämärtyvästi, jolloin vihollinen epäilisi sen olevan vale. ”Kun olet vahvimmillasi, esitä heikkoa. Kun olet heikoimmillasi, esitä vahvaa. Kun sinulla on suuri armeija, esitä sen olevan pieni. Kun sinulla on pieni armeija, esitä sen olevan suuri. Esitä hyökkääväsi oikealta, mutta hyökkääkin vasemmalta. Esitä hyökkääväsi kaikkialta, mutta hyökkääkin yhdestä kohtaa”. Ideana on siis sumentaa vastapuolen informaatio, jottei se pysty tekemään suunnitelmia hyökkäystäsi vastaan. Yksi ehkä tärkeimmistä oli viimeinen aate, missä viholliselle esitetään laajaa hyökkäystä, missä joukot hyökkäisivät monesta suunnasta, mutta todellisuudessa kaikki joukot keskitetäänkin vain yhteen paikkaan. Tällöin vihollinen on joutunut hajauttamaan joukkonsa laajalle ja näin ollen vastassa on vähemmän joukkoja, kun taas hyökkäävänä osapuolena on käytössä kaikki sotavoimat.

Miten nämä liittyvät yritystoimintaan? Varsinaista sotaa ei yritystoiminnassa ole käyty hetkeen (pois lukien aseteollisuus), mutta kilpailu on jatkuvasti kovempaa. Suomessa ei niinkään kilpailua juuri ole, mutta entistä globaalimmassa maailmassa elettäessä, on suomikin tätä pelikenttää. Tässä kilpailussa on myös hyvin tärkeää kyetä ajoittamaan ja suunnittelemaan liiketoimiaan niin, ettei kilpailija kykene vastaamaan niihin. Ole joko vaiti tai kerro risteäviä suunnitelmia, kun kohtaat kilpailijan edustajan seminaarissa tai koeta muuten estää kilpailijaa saamasta tietoa suunnitelmistasi. Näin kun lanseeraat uuden liiketoiminnan tai teet jonkin peliliikkeen, voit hyödyntää hetken etumatkaasi, kun kilpailija joutuu suunnittelemaan vastatoimensa uudelleen. Kun resurssit ovat pienet ja menestyminen huonoilla kantimilla, esitä vahvoja tulevaisuuden näkymiä, jotta kilpailija ei yritä viedä markkinaosuuttasi. Kun taas yritys on voimissaan, esitä heikkoa, jotta näet mitä kilpailija tekee ja kykenet vastaamaan siihen hyvin ja nopeasti. Esitä tuovasi markkinoille laaja ja syvä tuotemallisto, mutta tuokkin yksi todella vahva tuote. Jymäyttäminen on onnistunut ja kilpailija on sekaisin.

”Konnamaisuudet”

Seuraavana se lähes laiton osuus, mikä on varmasti toiminut aikanaan kiinassa, mutta nykyisessä maailmassa ovat toimet melko moraalittomia ja jopa laittomia, ainakin jos niitä soveltaa suoraa käytäntöön. Kirjassa esiteltiin kahdeksan tapaa vaikuttaa päättävään elimeen ja tässä tapauksessa se oli hallitsija ja kuinka pääministeri voi tähän vaikuttaa.

1. Sänkykumppaneiden hyödyntäminen.
2. Lähipiirin hyödyntäminen.
3. Vanhempien ja sukulaisten hyödyntäminen.
4. Turmeluksen vaaliminen.
5. Kansansuosion kasvattaminen.
6. Liukasmielisten avustajien käyttö.
7. Mahtavuuden ja vahvuuden käyttö.
8. Naapurivaltioiden hyödyntäminen.

Mitä nämä sitten meinaavat yrityspuolella? 1.-3. ovat tavallista epäsuoraa markkinointia. Ei siis pyritä myymään tai markkinoimaan suoraa päättäjälle tuotteita, vaan kohdistetaan se hänen ympärillään oleville. Kun päättäjä kuulee ympärillään olevilta vahvaa viestiä, pitää hän tätä hyvänä tuotteena.

4. on käytännössä lahjomista ja päättäjän voitelua. Maksuttomia lounaita ja kosteita iltoja. Lievempänä keinoina voidaan pitää markkinoinnissa myyntiputken alkupäätä, missä potentiaaliselle asiakkaalle annetaan jotain hyötyä ja lisäarvoa ilmaiseksi.
5. kohta tarkoittaa oman arvostuksen nostamista. Jos haluaa saada ison asiakkaan, täytyy ensin nostaa omaa arvostustaan pienten asiakkaiden silmissä. Saada siis mainetta yritykselle palvelemalla hyvin ”helppoja” asiakkaita ja käyttämällä heitä suosittelumarkkinoinnissa.
6. kohta taas on käytännössä hyvien myyntimiesten taikka lobbareiden käyttö. Kun päättäjän sisäpiirissä olevia vaikuttajia saadaan ajamaan yrityksesi agendaa, kuullaan heitä paljon paremmin, kuin tavallisia ”taatelintallaajia”. Suuret yhtiöt käyttävät paljonkin entisiä virkamiehiä ja päättäjiä lobatessaan vaikka uusia hävittäjiä valtiolle tai yritykset käyttävät blogaajia tuotteidensa markkinoinnissa.
7. kohta käsittelee laadukasta tuotetta ja referenssejä. Kun tuotteellasi on hyvät referenssit ja kykenet näyttämään sen ainutlaatuisuuden ja mahtavuuden, saat sitä kaupaksi varmasti.
8. kohta on hyvin saman tyyppinen kohtien 1.-3. kanssa. Päättäjät seuraavat paljon kilpailijoidensa toimia ja jos kykenet näitä käyttäen levittämään yrityksesi sanaa, kykenet vaikuttamaan tähän päättäjään.

Monet näistä strategisista työkaluista oli melko kaukaakin haettuja, mutta lopulta aivan järkeen käyviä. On siis sittenkin mahdollista hyödyntää muinaisia sotaoppeja myös yritystoimintaan.