Tampere
27 Nov, Friday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Mitä sanoa?



Kirjoittanut: Jimi Iikkanen - tiimistä Kajo.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Tilanteet, joissa on vuorovaikutusta voivat usein viedä voimat ja olla erittäin puuduttavia. Omien kantojen esille tuominen itsessään voi olla jo haastavaa, mutta niiden saattaminen toisen osapuolen ymmärrykseen on vielä aivan eri asia. Myyntiä tehdessä homma voi muuttua vielä askeleen epämukavammaksi, kun joutuu “tunkeilemaan” muiden arkeen.
Älä huoli, nämä tuntemukset ovat täysin normaaleja ja niiden sietämisen sijaan tilanteet voi ottaa haltuun. En tiedä onko tämä essee tai pohjattava kirja sinulle osuva, mutta itselleni ohjeet kolahtivat ja toimivuutta ei voi tietää kokeilematta!

Phil M. Jones antaa näihin tilanteisiin, varsinkin myynnillisestä näkökulmasta, erittäin päteviä neuvoja. Tilanteissa, joissa haluat saavuttaa jotain on tärkeää saada toiset osapuolet motivoitumaan haluamaasi suuntaan. Jos saat toisen osapuolen motivoitumaan niin kanssakäyminen muuttuu huomattavasti kitkattomammaksi ja tällöin eteneminen on helpompaa. Mikäli yrität myydä jotain, motivoituminen auttaa mahdollista asiakasta päätöksen teossa. Kuvittele, että seuraavan kerran, kun olet tekemässä myyntiä, hallitset keskustelun kulkua jo alusta lähtien sekä osaat kääntää tekosyyt hyödyksesi. Miltä sinusta tuntuisi, jos seuraavalla kerralla tilanteen ei tarvitsisi ahdistaa ja välttyisit kiusallisilta hiljaisuuksilta? Ensin tulee ymmärtää miten motivaatio rakennetaan.

 

                Miten motivaatio rakennetaan?

Jones käsittelee sanan “motivaatio” osissa “motiivi” ja “toiminta” (motivation = motive + action), joka luonnehtii sanan merkitystä. Motivoituneella on motiivi käydä toimeen eli oman agendan ajamiseksi muille osapuolille esitellään haluttu toiminta. Tämä on kuitenkin se osa, joka tulee lähes luonnostaan itse kullekin. Jos haluat saada muut toimimaan haluamallasi tavalla tuleekin siis antaa heille motiivi toimia. Useimmat huippupuhujat ja -myyjät taitavat tämän taidon.

 

Joissain tilanteissa motiivi toimia saattaa olla jo mielessämme, muttemme toimi. Tällöin meitä pitää muistuttaa tuosta motiivista tai poistaa motiivia polkevia perusteluita. Riippuu persoonastamme, mitkä tekijät saavat meidät motivoitumaan ja näiden erottaminen vaatii erinomaista ihmistulkintaa. “Exactly What to Say” ei kuitenkaan ole kirja tähän tarpeeseen. Sen sijaan, että yrittää lukea jokaista ihmistä erikseen voi keskustelua ohjata pienillä, huomaamattomilla, sanoilla itselleen edukkaampaan tilanteeseen. Itselleen edukkaampaan tilanteeseen johtaminen ei kuitenkaan nyt tarkoita niinkään toisen manipulointia vaan ennemminkin erillisten skenaarioiden karsimista. Voisitko olla avoin mielinen seuraavia ohjeita kohtaan ja miettiä miten ne pätevät omassa arjessasi?

 

Myynnillisessä tarkoituksessa keskustelun hallitsemisen kannalta on huomattavasti helpompaa, jos keskustelu etenee jokseenkin selkeissä raameissa. Jos lähestyt ihmistä kysymyksellä “mitä kuuluu?” voi vastaus olla esimerkiksi lyhyesti “hyvää” tai saatat seuraavaksi kuunnella tarinan tämän hetkiseen fiilikseen johtaneista syistä. Sen sijaan, jos lähestyt kysymyksellä “onko tänään hyvä päivä”, vastaukset ovat todennäköisimmin “kyllä” tai “ei”. Juuri tämän kaltainen keskustelun ohjaaminen on Jonesin kirjan keskiössä ja helpottaa myyntitilanteita kuin myös muita vuorovaikutuksellisia tilanteita, joissa on tarkoitus saada jotain aikaan. Hyvä uutinen on, että “Exactly What to Say” on lyhyt kirja ilman turhaa jorinaa!

 

Suomalaisina olemme oppineet arvostamaan faktoja ja tämä on luonut meille illuusion siitä, että tekisimme päätöksemme faktapohjaisesti. Kuitenkin, jos esittelet ideasi teoriassa täysin pätevästi luettelemalla hienoja ominaisuuksia, ei lopputulemana luultavimmin ole kattava kannatus tai kasvanut myynti. Faktat ovat työkaluja siinä missä muutkin, mutta tärkeintä vuorovaikutuksessa on saada tunneside. Riippuen siitä, miten olet faktasi esittänyt voivat ne luoda lisää luottamuksen tunnetta tai ehdotuksesi voi tuntua järkevältä. Faktojen ja perusteluiden itsensä miettiminen ei siis ole asian ytimessä vaan tuntemukset, joita halutaan herättää. Jones on kasannut liudan selkeitä sanoja ja sanontoja, joilla joko alitajuntaisesti saadaan ohjattua vastaanottajat tietynlaiseen keskusteluun tai heille pyritään herättämään tunteita, jotka ohjaavat kohti haluttua toimintaa.

 

                Mitä tapahtuu seuraavaksi?

Mietitkö, mitä seuraavaksi pitää tehdä? Mahdolliset asiakkaat ajattelevat, vaikka eivät sitä tajuaisi. Koska tarkoituksesi on ohjata heidät haluttua toimintaa kohti, paras tapa on selkeästi kertoa heille, mitä heidän tulee tehdä. Luo heidän mieliin tapahtuma, jossa he toimivat näin ja lopeta mahdollisimman helposti vastattavaan kysymykseen. Kysymyksen idea on pitää yllä eteenpäin menemistä ja lisätä vuorovaikutusta. Kysymyksen tarkoitus ei ole kuitenkaan enää syventää keskustelua, sillä haluat rohkaista toimintaa kohti etkä jäädä vain juttelemaan.

 

Vielä yksi asia. Muista harjoitella tilanteita ja tehdä niistä itsellesi sopivia, jolloin ne muuttuvat paljon luontevammiksi.

 

Ihan vain mielenkiinnosta, et varmaankaan löytänyt kaikkia tähän tekstiin piilotettuja sanontoja tai, mikä niiden idea on? Riittäisikö sinulle 3 ohjetta oman toimintasi eteenpäin viemiseen? Mitä, jos sanoisin tästä tekstistä löytyvän ainakin kymmenen? Ja kirjasta vielä lisää.

 

Kiitos sinulle esseeni lukemisesta ja halusta kehittää itseäsi, sillä on suuri merkitys.

 

Voisitko tehdä minulle vielä pienen palveluksen? Kommentoi alle löytämäsi ohjeet, kerro herättikö tämä essee ajatuksia omaa arkeasi koskien tai haasta näitä ajatuksia, jos ne eivät sinulle kolahtaneet.

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close