Tampere
22 Jan, Friday
1° C

Proakatemian esseepankki

Mitä saisi olla?



Kirjoittanut: Esa Ekholm - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Hyvä myyjä - irti stereotypioista, eläköön tunneäly
Mikko Törni
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Mitä saisi olla

 

”Minusta ei olisi myyjäksi” – kuulee usein sanottavan. Mutta tarkemmin ajateltuna meistä jokainen tekee myyntityötä jollakin tasolla ja usein huomaamattaan. Omien intressien eteen tehdään päivittäin tehokasta myyntityötä ja yllättävää kyllä, vastapuolen vastaväitteetkin ovat usein hyvin samankaltaisia kuin yritysmaailmassa.

 

Nykymaailmassa on paljon ostettavaa. Tavaroita, palveluja, ideologeja, elämyksiä, omaa osaamista  myydään yleensä kahdesta syystä: hankinta tuo onnellisuutta tai hyötyä. Epätavallista olisi kuulla, että myynnissä olisi jotain mikä ei ole oikeastaan mistään kotoisin, eikä siitä olisi mitään iloakaan. Kuka sellaisen ostaisi?

 

No tosiasiahan on, että hyvä myyjä myy vaikka hiekkaa Saharaan tai lunta Lappiin. Ostoskanavien ruskettuneet ja hymyilevät henkilöt saavat ihmiset haluamaan paistinpannuja, joiden pintaan ei tartu edes punaiset muovimukit, urheiluvälineitä, joilla saa vähintään kaksinkertaisen sixpackin eikä siinä vielä kaikki, heti tilaamalla ja hieman lisää maksamalla on mahdollista saada 18-osaiseen tehosekoitinsettiin myös kätevä säilytyspussi!

 

Vaikka tarvetta ei olisi ja järkikin sanoisi, ettei tuolle ole käyttöä, niin silti on hyvin inhimillistä innostua hyvästä myyntipuheesta. Tunnistamme kyllä, että tarvetta tälle nyt ei olisi, mutta houkutus on suuri. Ja niinhän sitä sanotaan, että järjellä ajattelin mutta tunteella vedin. Hyvä myyjä saa luotua tarpeen tai mielikuvan jostain paremmasta mitä hankinnasta seuraa. Se voi olla statusta, ryhmään kuulumista ja omistamisen onnea.

 

Myyntiä voisi ajatella kansalaistaitona. Vahvaa myyntiosaamista tarvitsevat ammattimyyjät, mutta heidän lisäksi sitä tarvitaan kaikissa tavoitteellisissa vuorovaikutustilanteissa. Ja jotta voi onnistuneesti vaikuttaa, tulee olla aidosti utelias toisen elämästä, ymmärtää häntä ja hänen tapaansa kokea maailmaa, sillä yritykset tai yhteisöt eivät osta vaan ihmiset ostavat. Myynnillisessä ajattelussa päästään tavoitteeseen siten, että toinen osapuoli saadaan haluamaan samaa eli myynnin kohdetta.

 

Voiko kaikista tulla hyviä myyjiä tai jopa huippumyyjiä? Asiaa voisi ajatella siten, että myynnilliset taidot koostuvat kolmesta asiasta. Ne ovat aktiivisen kuuntelun, arvon löytämisen ja viestinnän taidot. Periaatteessa nämä taidot on valmiina kaikilla, jos ajatellaan arkisia menettelytapojamme puolison, lasten, vanhempien, ystävien tai työyhteisön parissa. Mutta näiden menetelmien siirtäminen suoraan myyntiin onkin jo hankalampaa, sillä myynti vieraammille ja vieraassa ympäristössä alkaakin jo kolkutella oman mukavuusalueen rajoja. Asiakkaat ovat siitä ikäviä, että he harvoin kaivavat kukkaroa esille ja sanovat, että tehdään kaupat! Kaupoille pääsemiseen vaaditaan yleensä hieman enemmän vaivannäköä ja vääntämistä. Asiakkaat haraavat vastaan erilaisin vastaväittein, keksivät verukkeita ja haluavat siirtää päätöksentekoa. Mutta hyvä myyjähän ei vähästä lannistu. Kuten sanotaan, myynti on ostamisen helpottamista.

 

Onnistuakseen myyjän on laitettava itsensä likoon. Ei riitä, että sanoo osta. Myyjän on pidettävä tavoitteensa kirkkaana mielessä ja junailtava myyntiprosessi asiakkaan nuoteilla maaliin. Ja tämä juuri on tärkeä ymmärtää. Myyjän on päästävä ns. samalle taajuudelle asiakkaan kanssa. Myyjällä on oltava terve ja hyvä itsetunto, jotta hän voi viedä asiaansa eteenpäin aina kulloisenkin asiakkaan vaatimalla tavalla. Ja koska ostajia on monenlaisia, niin tässä kaikessa on vielä muistettava hoitaa myyntitapahtuma niin hyvin, että molemmilla on mielessä jo seuraavatkin kaupat.

 

Myyjän on roolissaan oltava kiinnostunut asiakkaastaan. Kuuntelutaito on tärkeää ja on hyvä osata tehdä relevantteja kysymyksiä kuulemansa perusteella ja tällä tavoin hiljalleen edetä kohti asiakkaan lompakkoa tai mikä myynnin kohde onkaan. Vastalauseista ei ole syytä lannistua. Niitä voi tarpeen vaatiessa ottaa hellään käsittelyyn, käydä ne läpi ja todeta ne turhiksi. Päätöksentekoa kannattaa auttaa, sillä päätöksen siirtyessä päädytään usein lähtöruutuun ja joko kaikki alkaa alusta tai asiakas päätyy sanomaan sen, mitä myyjä ei halua kuulla eli kuulee klassikkolause ”Mun täytyy nyt miettiä tätä vielä.” Tämän lausahduksen perusteella voisi olettaa, että tämä maa on täynnä filosofeja…

 

Aggressiivinen ja painostava myyntityyli on virhe. Sillä myyjä kuluttaa itsensä äkkiä loppuun sekä henkisesti että taloudellisesti. Asiakas voi myyjästä eroon päästäkseen hätäpäissään suostua kauppoihin, mutta toista kertaa ei tule. Ja myyjä inhoaa työtään eikä koe sitä millään tavoin  palkitsevana. Hyväksi myyjäksi voi oppia monella tavalla. Myyntityötä voi opiskella ja kannattaa myös miettiä, millä tekniikalla vie itselle tärkeä asiat läpi omassa ympäristössään. Kokiessamme tärkeäksi saada jossakin asiassa tahtomme läpi, meistä tulee suostuttelun ja jopa manipuloinnin mestareita. Mielikuvitus puhkeaa kukkaan ja on tavoitteemme esim. puolisolle myydä ajatus kavereiden kanssa tehtävästä pelireissusta tai talliin ostettavasta tuningautosta, osaamme maalailla uljaat näkymät siitä miten hän voi sillä välin ottaa omaa aikaa, tavata omia ystäviään tai muuta mukavaa. Hyötyjä löytyy ja tavoitteeseen päästään.

 

On siis monta syytä oppia myymään, – ja hyvä syy sekin on, että oppii tunnistamaan ostajan asemassa myyjien asettamat ansat. Tälläkin tavoin voi ansaita, samalla kun säästää.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close