Mitä huippumyyjältä vaaditaan?

Ennakkoluulot

Ennen tämän esseen kirjoittamista, en ollut perehtynyt myyntityöhön juuri ollenkaan. Vaikka olin itsekin tehnyt myyntityötä kauneudenhoitoalalla, en ollut opetellut teoriaa lainkaan, ainoastaan yrittänyt oppia kollegoita seuraamalla sekä esimiehen painostuksesta pakottanut itseni vain jollain keinoilla saamaan tuotteita liikkeestä ulos. Ennakkoluuloni kunnon myyntityötä kohtaan (tarkoitan sellaista työtä, joka on pelkkää myyntiä, omaan työnkuvaani kosmetologina kuului kuitenkin paljon muutakin) oli todella negatiiviset. Ajattelin että huippumyyjän pitää olla yltiösosiaalinen, supliikki vitsiniekka ja pystyä vain puhumaan paljon ja hyvin. Kuvittelin että hyvät myyjät ovat sellaisia, jotka kehtaavat. Kehtaavat valehdella asiakkaille, että kyllä tämä on loistava tuote ja että sinä tarvitset sen.
Ennakkoluuloni onneksi karisivat ja silmäni avautuivat, kun luin kaksi myyntiä käsittelevää kirjaa: 100 Faktaa myynnistä ja Myyntitykki kertoo. Kirjoja lukiessa ymmärsin sen, minkälaisia taitoja huippumyyjältä oikeasti vaaditaan. Ja sen että oikeasti hyväksi myyjäksi voi tulla kuka vain, jos on tarpeeksi motivaatiota ja ymmärtää ominaisuudet, joita hyvällä myyjällä pitää olla, sekä on valmis kehittämän niitä itsessään.
Halusin koota kirjoista omasta mielestäni 10 tärkeintä ominaisuutta ja taitoa, jotka huippumyyjältä vaaditaan. Halusin unohtaa ennakkoluuloni lopullisesti ja tehdä kattavan muistilistan tulevalle yrittäjälle, jonka avulla myyntityö sujuisi menestyksekkäästi.

1. Kuuntelun taito ja kysymisen taito
Molemmissa kirjoissa nousi todella monta kertaa esiin kuuntelun tärkeys myyntityössä. On tärkeämpää osata kuunnella asiakasta riittävästi ja ymmärtää kuulemansa, kuin puhua taukoamatta ja kertoa kaikki mitä tietää myytävästä tuotteesta. Kuuntelemalla asiakakasta, myyjä saa arvokasta tietoa siitä, mitä hän haluaa ostaa ja mikä on oikea tarve. Kun myyjä osaa kysyä muutamat oikeat kysymykset myyntitilanteessa, hän saa tarvitsemansa tiedot ja pystyy myymään tuotteen tai palvelun helposti asiakkaalle. Hyvä myyjä kysyy muutaman tärkeän kysymyksen, ja sen jälkeen kuuntelee asiakasta tarkasti ja analysoi kuulemaansa. Huippumyyjä on tilanteessa aina 100 % läsnä ja kunnioittaa asiakasta, myyjä unohtaa tilanteessa kaiken muun ja keskittyy asiakkaaseen ja hänen tilanteeseensa täysin.
Kiinteistönvälittäjä Andrei Koivumäki kertoo, kuinka hän vaivihkaa kysymysten avulla selvittää onko asiakas potentiaalinen. ”Kyselen asiakkaalta asioita, joiden avulla selvitän mm. onko hän etsinyt asuntoa pitkään, missä hän käy töissä ja miltä alueelta hän haluaa asunnon. Nämä kysymykset auttavat luomaan asiakkaan elämäntyylistä ja mieltymyksistä kokonaiskuvan. Kysymykset eivät ole suoria, joten asiakas ei edes tiedä, että yritän myydä yhtään mitään. Saatan kysyä myös esimerkiksi, että onko asiakas mahdollisesti ostamassa ensiasuntoaan, vastauksesta yleensä ilmenee tarpeeksi tietoa, jotta voin hahmottaa hänen tilanteensa ja että onko rahoitus kunnossa. ”(Koivumäki ja Kortesuo, 2019)

2. Rehellisyys ja avoimuus
Hyvä myyjä osaa olla rehellinen ja aito, sekä sanoa asiat suoraan niin kuin ne ovat. Hyvän myyjän pitää tuntea tuotteensa läpikotaisin ja tietää mistä hinta koostuu, jotta voi perustella asiakkaalle. Hyvä myyjä sanoo myös asiakkaalle sen, jos huomaa että kyseinen asiakas ei oikeasti hyödy tuotteesta, se on asiakastyytyväisyyttä. (Harma, 2015)

3. Ole oma itsesi, tunnista omat vahvuudet ja heikkoudet
Hyvän myyjän pitää osata tunnistaa omat vahvuudet ja hyödyntää niitä, sekä heikkoudet ja osata kehittää itseään jatkuvasti. Hyvä myyjä inhoaa epäonnistumisia ja osaa ottaa niistä opikseen. Kun myyjällä on rento meininki ja hän osaa olla oma itsensä, asiakas huomaa sen ja hänellekin tulee kotoisa ja turvallinen tunne. (Harma, 2015)

4. Aktiivisuus, määrätietoisuus ja tavoitteet
Huippumyyjä on aktiivinen sekä asiakkaita kohden että omalla alallaan, pitää jatkuvasti kontaktoida ja verkostoitua. Myyjän pitää olla määrätietoinen ja järjestelmällinen, jotta työnteko pysyy hallinnassa. Hyvän myyjän tunnistaa siitä, että hän innostuu eikä lannistu esimiehen laatimasta myyntikilpailusta. (Koivumäki ja Kortesuo, 2019) Tavoitteita pitää olla, molemmissa kirjoissa korostettiin sitä, että jos myyjällä ei ole tavoitteita, myyntiä ei tule.

5. Ihmistuntemus
Huippumyyjä osaa lukea asiakasta kuin avointa kirjaa. Huippumyyjä osaa tunnistaa ihmistyyppejä ja osaa mukauttaa vuorovaikutustaitojaan asiakkaasta riippuen. Myyjän pitää olla asiakasta lähellä, asiakasta varten ja olla aidosti kiinnostunut asiakkaan asioista. Mitä enemmän myyjä tietää asiakkaasta, sitä paremmin hän saa tilanteesta otteen. Ihmiset ovat erilaisia ja silloin ihmisille pitää myös myydä eri tavoilla. Myyjän pitää pystyä synnyttämään luottamus, itseensä, yritykseen ja tuotteeseen. Kaikki lähtee asiakkaasta. (Koivumäki ja Kortesuo, 2019)

6. Kiteytys
Yksi myyjän tärkeistä taidoista on kiteytys, eli pitchaus. Myyjällä saattaa olla muutama minuutti aikaa vakuuttaa asiakas siitä, miksi projekti tai tuoteidea on toteuttamisen arvoinen. Tai kolme sekuntia aikaa kiinnittää Instagram selailijan huomio mainoskuvalla. Kiteytyksessä ei ole johdantoja, vaan on mentävä suoraan asiaan ja vastattava asiakkaan ongelmaan. Kiteytys kertoo muutamassa minuutissa sen mitä myyt, miksi ja kenelle. Pitchaukseen täytyy aina valmistautua ja olla valmiina myös vastaamaan kysymyksiin. Pitchaus paljastaa sen seisotko ideasi tai tuotteesi takana oikeasti. (Koivumäki ja Kortesuo, 2019)

7. Ole helposti lähestyttävä
Myyjän persoonallisuus saa näkyä. Myyjä on helpommin lähestyttävä, jos hän hymyilee, ja kutsuu avoimella olemuksellaan asiakkaita luokseen. (Harma, 2015) ”Tutulta on helpompi ostaa, kuin tuntemattomalta. ”Myyjän pitää olla asiakkaan kanssa samalla aaltopituudella, jotta asiakas kokee, että häneltä on helppo ostaa. Kannattaa miettiä pieniä asioita esimerkiksi pukeutumista, kun menet asiakas tapaamiselle. Jos tapaat pörssiyrityksen johtajan laita jakkupuku, jos tapaat raksatyöntekijän laita T-paita ja farkut. (Koivumäki ja Kortesuo, 2019)

8. Vakuuttavuus ja huolellisuus
Hyvä myyjä osaa olla vakuuttava, eikä joudu tarkistelemaan tietoja koneelta tai esitteistä. Myyjän pitää osata ulkoa tarvittavat tiedot ja tehdä pohjatyö huolellisesti. Reklamaatiot täytyy hoitaa aina huolellisesti, hyvin hoidetusta reklamaatiosta asiakas saattaa saada jopa paremman myyntikokemuksen, kuin tavallisesta myyntitilanteesta. (Koivumäki ja Kortesuo, 2019)

9. Luovuus ja rohkeus
”Hyvä myyjä on kuin taiteilija, joka muokkaa palvelusta asiakkaan näköisen kuvan.” Huippumyyjä käyttää luovuutta ja rohkeutta myyntitilanteissa. Pitää osata ajatella tilannetta asiakkaan näkökulmasta ja välillä myös heittäytyä. Myyjiä on erilaisia, ja kaikki voivat menestyä. (Harma, 2015)

10. Taito viedä asiat loppuun asti
Tärkeä taito myyjän työssä on osata viedä tilanteet loppuun asti mallikkaasti, clousata kaupat. Pitää osata lukea tilanteita niin, että tietää mitä asiakkaalta kannattaa kysyä. ”Tuleeko diili?” Vai että kertooko asiakas sen itse, että hän aikoo ostaa tuotteen. Loppuvaiheessa myyjältä vaaditaan usein kärsivällisyyttä. Myyjän ahkera ja tarkka työ palkitaan lopuksi sillä, että kaupat syntyvät melkein itsestään. Kaupat pitää tehdä niin että asiakkaalle jää hyvä mieli ja hän suosittelee myyjää ja yritystä eteenpäin.

Lähteet:
100 Faktaa myynnistä, Andrei Koivumäki ja Katleena Kortesuo, 2019
Myyntitykki kertoo – 50 huippumyyjän paljastukset, Olli Harma, 2015