Nuorempana työskentelin monissa eri yrityksissä promoottorina ja ständimyynti tuli tutuksi. Pidin ihmisten kontaktoinnista ja tuote-esittelyistä, mutta myyntiäni vaikeutti puutteellinen tieto kyseisestä tuotteesta tai palvelusta. En ollut kovin itsevarma myyjä, jos myytävästä tuotteesta en saanut hyvää perehdytystä ennen työpäivän alkua. Vaikka koen olevani sanavalmis ihminen, myyntitilanteessa oli vaikea antaa hyvää vastausta tai argumenttia asiakkaan kysymykseen, jos minulla ei ollut minkäänlaista hajua mitä vastata. En tykkää tyrkyttämisestä enkä sitä itse pysty tekemään myyjänä, joten helposti jätän myymisen, jos huomaan että asiakas ei ole kiinnostunut. Koen, että jos asiakas osoittaa, ettei ole kiinnostunut, minun on turha lähteä vääntämään.  Lukiessani kirjan Perusmyyjästä supermyyjäksi oivalsin, että tietynlainen ihmistuntemus ja vasta-argumentointi voi kääntää asiakkaan mielen kohti ostopäätöstä ja varmasti tulen hyödyntämään kyseisiä oppeja omassa myyntityössäni.

Markkinoinnissa puhutaan siitä ajattelusta, että yrityksen tulisi saada asiakas ostamaan. Myynnin kohdalla on syytä mennä askelta pitemmälle. Kyse ei ole vain siitä, että saadaan asiakas ostamaan, koska tällöin ostaminen jätetään asiakkaan vastuulle. Myyjän tulisi niin sanotusti laittamaan asiakas ostamaan kyseinen tuote tai palvelu. Myyntityö on aina aktiivista työtä ja tällä tarkoitetaan sitä, että myyjä tekee myyntiä oma-aloitteisesti. Tämä merkitsee sitä, että myynnin tekemisen on oltava myyjän käsissä verrattuna passiiviseen asiakkaita odottavaan tilausten vastaanottamiseen.

Myynnin tekemisessä on olennaista, että myyjä myy ja hän myy itsensä ja omien ammattimaisten tekemisten kautta. Myyntityössä on tärkeää, että myyjä on osaava sekä taitava työssään. Mutta miten olla hyvä myyyjä? Auttavaisuus on tärkeässä roolissa. Asiakkaalla on ongelma ja myyjän tulisi tunnistaa ja ratkaista se. Ongelman selvittämiseen, hyvä myyjä ymmärtää kyselemisen ja haastattelun merkityksen. Näin myös asiakas kokee itsensä tärkeäksi ja kuulluksi, kun huomaa myyjän olevan kiinnostunut hänestä, eikä vain tuputa tuotetta. Myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu – tähän sanontaan on hyvin kiteytetty mielestäni se, miten myyjän tulisi toimia.

Ammattimyyjä tietää oman merkityksellisyytensä myynnin tuloksellisuudessa. Tästä syystä hän pyrkiikin hiomaan omaa osaamistaan ja toimintaansa alati paremmaksi tietäen sen vaikuttavan suoraan myynnin tuloksellisuuteen. Hän myös ymmärtää, että pystyy antamaan lisäarvoa tuotteelle tai palvelulle omilla henkilökohtaisilla vahvuuksillaan. Myyjän tulisi uskoa myytävään tuotteeseen ja tuoda tuotteen edut selvästi esille. Itse olen myynyt paljon tuotteita, joihin en itse ole uskonut tai pitänyt niitä hyvinä, ja uskon sen vahvasti vaikuttaneen omaan myyntityöhöni.

Myyntityön onnistumiseen liittyy vahvasti myyjän lisäksi myös myytävä tuote tai palvelu. Tuotteen hinta tulisi olla kilpailukykyinen, niin että tuloksellista kauppaa on mahdollista tehdä kovassakin kilpailussa. Tuotteen tai palvelun tulisi ratkaista asiakkaan ongelma tai herättää asiakkaassa tarve. Myös yrityksen maine sekä muu markkinointi vaikuttavat omalta osaltaan myyntiin ja asiakkaan ostopäätökseen.

Kuitenkin myynnissä ei aina voi onnistua. Se on aina myös monen tekijän summa, onnistuttiinpa myynnissä tai sitten ei. Esimerkiksi puhelin- tai ständimyynnissä olisi hyvin outoa, että jokainen asiakaskohtaaminen johtaisi ostoon, sillä päivän aikana myyjä on saattanut kontaktoida satoja ihmisiä. Yhtä lailla onnistumistekijöissä pitää useiden asioiden osua yhteen, jotta kaupat syntyvät, ja epäonnistumistekijöissä on monia seikkoja, jotka saattavat vaikuttaa myynnin epäonnistumiseen. Niitä voivat olla esimerkiksi se, ettei asiakas ei kokenut tarvitsevansa tuotetta, kilpailijalla oli edullisempi hinta, kilpailija pystyi tarjoamaan paremmat lisäedut tai asiakas koki kilpailijan tuotteen itselleen paremmaksi.

Itselläni on ollut vahvasti se käsitys, että hyviksi myyjiksi vain synnytään. Kun omistat hyvät puheenlahjat, tekee sinusta hyvän myyjän. Kuitenkin lukiessani kirjan, todella ymmärsin, että myyjäksi voi niin sanotusti opetella. Onnistuneen kaupan tekeminen vaatii paljon muutakin, kuin vain puhetta myyjältä ja tämän oivallettuani olen saanut intoa tehdä myyntiä. Aina voi kehittää itseään enemmän ja tulla paremmaksi, koskien myös myyjänä olemista.

Lähteet

Rope, T. 2009. Perusmyyjästä supermyyjäksi. Infor Oy.