Mitä ihmettä minun täytyy tehdä, en osaa, en uskalla, en halua. Nämä olivat minun ensimmäiset ajatukseni saapuessani Proakatemialle ja kun tajusin, että täällähän kyse on pitkälti joko itsensä, tuotteen tai palvelun myymisestä. Myyntityö ei ole koskaan ollut minulle lähellä sydäntä ja en ole koskaan sellaista työtä kohdannut, joten olen ollut aika hukassa koko aiheen kanssa. Tällä hetkellä meneillään oleva myyntiosaamisen kurssi on saanut minun silmiäni avautumaan siitä, mitä on myyntityö. Tässä esseessä haluan kertoa minun kokemuksiani Akatemia ajaltani myynnin parissa ja kertoa myös oppimaani ja ymmärtämääni sen matkan varrelta tähän päivään.

Ensimmäinen kerta ikinä, kun tajusin, että minut heitetään suoraan susille, oli silloin, kun viime syksynä oli minun ensimmäiset myyntipäiväni, joihin myös esipinkut ottivat osaa. Olin aivan kauhuissani ja peloissani, sillä en tiennyt ollenkaan, että mitä ihmettä tulee tapahtumaan. Siinä vaiheessa minulla ei ollut yhtään mitään käsitystä myyntityöstä, sillä olin kokematon ja tietämätön, eikä silloin valmistelujen taso ollut sitä, mitä olisin kaivannut. Siitä päivästä eteenpäin pelkoni myyntityötä kohtaan kasvoi entisestään, sillä ainoan puheluni sinä 48 tunnin aikana soittaneena ja sen mennessä aivan penkin alle ajattelin, että en enää koskaan aio tehdä tätä uudestaan.

Kuitenkin, olen työstänyt tätä pelkoani ja kammoani parhaani mukaan, jotta vielä joskus saatan ajatella, ettei myyminen ole niin kamalaa. Olen ottanut oppeja ja koppeja muilta ihmisiltä pitkin kulunutta lukuvuotta ja kysellyt neuvoja, jakanut ajatuksiani ja pyrkinyt keräämään itseluottamusta. Se on minulle erittäin vaikeaa, koska en ole juuri koskaan opiskellut sanaakaan siitä, mitä myyntityö edes on. Nyt kuitenkin myyntiosaamisen kurssin ollessa käynnissä olen alkanut ottamaan selvää myyntityöstä ja oppinutkin jotain, joka on tuntunut hienolta minusta, sillä ajattelin sen olevan yksinkertaista, vaikka se tuntuu tällä hetkellä rakettitieteeltä.

Tavoitteeni on se, että tämän muutaman vuoden kestävän koulu-urani aikana minä uskallan ja osaan olla myyjä edes jollain tasolla ja hienointa olisi se, että alkaisin myös pitää siitä. Tällä hetkellä minun tulevaisuuteni näyttää siltä, että jos kaikki menee, niin kuin suunnitelmat kertoo, niin minä tulen olemaan minun yksityisyrittäjä äitini yrityksen seuraava omistaja ja toimitusjohtaja ja se tarkoittaa sitä, että minun on osattava olla erinomainen myyjä samalla, kun minun on osattava myös pyörittää sitä bisnestä.

No, mitä minä sitten olen oppinut kuluneen puoli vuotisen aikana ja etenkin mitä oppeja ja koppeja olen saanut meneillään olevalta myyntiosaamisen kurssilta.

Myyjän pitää osata kuunnella asiakasta, olla läsnä, osata olla vuorovaikutuksessa ja pitää osata kysyä oikeita kysymyksiä, jolloin tehdään myymisestä helppoa. Myynnin tukena käytettävää spin-tekniikkaa hyödynnetään ja sovelletaan asiakkaan, tilanteen ja keskustelun kulun mukaan ja sanottu on, että hyvä myyjä suunnittelee etukäteen jokaisen myyntitilanteen. Pyrkimys on päästä tyrkyttämisen sijaan asiakkaan tarpeen alkulähteelle ja silloin annetaan asiakkaan itse nähdä hänelle tarjottavan palvelun arvo (myyjän tehtävä on luoda asiakkaalle ymmärrys).

Myynnissä molempien osapuolien on saatava tapahtumasta hyötyä/lisäarvoa. Henkilökohtainen myyjäntyö on yksilötason osaamista. Myyjän täytyy ymmärtää asiakkaan näkökulma ja oltava empaattinen. Myyminen on ongelman ratkaisua ja toisen ihmisen auttamista. Myyminen on vuorovaikutuksen taidetta vuorovaikutuksen aikaan saamiseksi (se on toiseen ihmiseen vaikuttamista ja sitä, että pystyy myyjänä vaikuttamaan ostajan päätökseen hankkia tuote). Myynti on liiketoiminnan perusta. Myyminen on voittamista, kun onnistuu siinä, mitä tekee. Tässä listaan omia ajatuksia ja pohdintoja myynti työn kirjaan pohjaten:

Miten myyn itseni työnantajalle niin, että hän haluaa ehdottomasti minut ennen muita. Mitä lisäarvoa tuon? Myyntityö on jatkuvaa vuorovaikutusta. Myyminen on yhtä kuin tuloksen tekeminen toisten ihmisten kanssa tilanteessa kuin tilanteessa. Motivointi ja ohjaaminen kuvaavat myymistä. Asia mikä ratkaisee, on se, että sinun on oltava niin vakuuttava, että kuka tahansa uskoo sinua ja uskoo sen, mitä sanot. Myyminen ei tarkoita pelkästään rahaa. Kuinka saada arvoa myyjän vastapelurille, eli ostajalle? Ostosta saadun hyödyn maksimointi on myynnissä avain. Entä henkilökohtainen itsensä myyminen, eli kuinka teen itsestäni haluttavan ja kuinka saan puheellani näkymään oman työpanokseni?

Myynkö tavaraa/tuotetta/palvelua vai myynkö vain ajatusta siitä? Myynnissä on ymmärrettävä toisen näkökulma ja osattava johdatella keskustelua, jotta myös ostaja tiedostaa saamansa hyödyn. Myyminen tarvitsee tyytyväisyyttä! Ennen kuin uskottelen muille mitään, on minun uskoteltava itselleni ja uskottava itse ja siten saan muutkin uskomaan, jos vain osaan olla omasta uskomuksestani tarpeeksi vakuuttava. Ajatukset ja mielikuvat saavat ostajia! Vuorovaikuttamalla pystymme vaikuttamaan ihmisiin. Kun onnistumme myyntityössä tai sitten missä tahansa, niin on hyvä muistaa, että kun onnistumme, niin vaikuttaa se yleensä pitkällä tähtäimellä elämässä menestymiseen.

Myyminen tarvitsee toimivaa henkilökemiaa ja luottamusta ostajan ja myyjän välille (strateginen kumppanuus) ja molemmin puolinen hyöty kumppanuussuhteessa. Ammattina myyjän tehtävä on tarjota asiakkaalle arvoa tuottavia ratkaisuja ja saada aikaan kauppaa. Tarkoitus on myös parhaassa tapauksessa muodostaa jatkuvia asiakassuhteita. Myyntityö on sitä, että onnistutaan pitämään jokainen tyytyväisenä. Myyjän on osattava palvella asiakasta, sillä myyjällä on aina jollain tapaa oltava asiakas. Toimiva vuorovaikutus tarvitsee toimivaa dialogia! Myyjältä täytyy löytyä ymmärrystä asiakastaan kohtaan ja myyjän on jokaisen asiakkaan kohdalla pystyttävä luomaan sille kyseiselle asiakkaalle hänelle toimiva ratkaisu. Myyjän on aina oltava hyvin valmistautunut, koskaan ei pidä kohdata asiakasta valmistautumattomana, koska silloin toimiva dialogi on mahdoton. Kun myyjänä onnistuu auttamaan asiakasta löytämään parhaan ratkaisun ja onnistuu omassa työssään, tietää myyjä onnistuneensa myös itse. Asiakassuhteet ovat myyjän pääomaa.

Myyjän työ on portti monille uusille oville ja itsensä kehittämiselle urallaan eteenpäin. Myyjän työ on auttamista, lisäarvon tuottamista ja ongelmien ratkaisemista. Myyjän on osattava nykymaailmassa toimia myös globaalisti ja ymmärrettävä kulttuurieroja, sillä eroja on valtava määrä. Ennen myyntityö oli erilaista, sillä kysyntä ylitti tarjonnan, jolloin myyminen tapahtui lähes itsestään ja asiakkaat tulivat aina itse myyjän luokse, silloin myyjiä pidettiin lähinnä tuotteiden toimittajina (1930-luku). Tästä eteenpäin myyjän työ muuttui suostuttelijan rooliin ja myyjien rooli ongelmien ratkojina korostui (1930-1970-luku). Siitä seuraavavan vuosikymmenien akana myyjän työ muuttui siten, että rakennettiin asiakassuhteita, rakennettiin yhteistyötä ja luotiin aktiivista toimintaa myyjän ja ostajan välille. Silloin 1990-luvulla myyjä pyrki etsimään yhdessä asiakkaan kanssa ratkaisuja (suhdeajattelu, eli yhdessä asiakkaan kanssa). Tänä päivänä tilanne myyjän työssä on se, että pyritään kokonaisvaltaisesti ymmärtämään asiakkaan ongelmat niihin ongelmiin myyjän tehtävä, on myydä lisäarvoa tuovia ratkaisuja.

Myyntityö perustuu verkostoihin ja myyjän tavoite on onnistua hyödyntämään näitä verkkoja. Yritysten tavoittelema kannattava toiminta edellyttää yhteistyötä muiden, kuin asiakkaiden kanssa. Verkostoituminen auttaa yrityksiä pysymään ajan tasalla maailman menoista ja kertoo sen aikaisista markkinointi trendeistä. Verkostoitumisen avulla myyjät pystyvät kartoittamaan potentiaalisimmat asiakkaansa. Verkostojen luominen on yleensä yrityksen ylimpien tahojen vastuulla. Verkostoitumisen tuomat hyödyt yritykselle ovat tuotekehittely, myyntikanavien kehittäminen ja asiakasratkaisujen rakentaminen. Verkostot tuovat myyntityöhön kilpailuetua ja mahdollistaa erikoistumisen. Myyntityön uudistunut kulttuuri tänä päivänä on sitä, että koko organisaatio osallistuu myyntityöhön, joka tarkoittaa sitä, että myyjän rooli on tänä päivänä muuttunut ja se vaatii uusien taitojen opettelemista. Nykyään myyntityötä tekevät muutkin, kuin pelkät myyjät: konsultit, tekniset asiantuntijat, asiakaspalvelijat, organisaation ylin johto.

Tämä essee kertoi minun ensiaskeleistani kohti myyntityötä. Ollaan vielä tässä kohtaa aivan lasten saappaissa ja opittavaa riittää, vaikka muille jaettavaksi, mutta niin kuin minulla on tapana sanoa moneen muuhunkin asiaan, niin suunta on ylöspäin ja toivon tämä Akatemia urani aikana kehittyväni niin kuin myynnin saralla niin myös monen muun asian suhteen. On ollut ihanaa kuulla, kuinka myyntityö voi olla ”rakkaus ja intohimo” ja minä haluan löytää jotain sellaista myös omaan elämääni, jotta tulevaisuudessa voin huokaista helpotuksesta, sillä myyntityö on paljon muutakin, kuin sitä, mitä minä olin aikaisemmin kuvitellut.

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. (2016). Oivaltava myyntityö. Asiakkaana organisaatio