Myyntikurssi laittoi minut ensimmäistä kertaa oikein kunnolla ajattelemaan mitä se myyminen oikeastaan on, millainen on myynninprosessi ja millaisia myyntitekniikoita löytyy. Tässä esseessä lähdin tarkastelemaan omaa kuvaani myymisestä ja yritän myydä myymisen itselleni. En pidä myynnistä vai pidänkö sittenkin?

Huonot myyjät luovat myynnille negatiivisen imagon

Minulle jo pelkästään sana myyjä tai myynti aiheutti negatiivisia ajatuksia. Yrittäjänä saan useita soittoja viikossa puhelinmyyjiltä, jotka kauppaavat sähköä, liittymiä, ensiaputarvikkeita, työtarvikkeita, kirjanpitoa tai kotisivuja jne. Jokainen puhelu keskeyttää työt vain joutuakseni sanomaan, että kiitos, mutta ei kiitos.

Ostoskeskuksissa taas liittymien ja sähköjen myyjät yrittävät väkisin pysäyttää keskustelemaan, joiden takia täytyy kävelyreitti ennakoida jo hyvissä ajoin. Nämä ikävät tyrkyttäjät ovat saaneet itseni kammoksumaan kaikkea mikä liittyy myymiseen. Sen lisäksi että kammoksun näitä myyjiä, saatan myös ajoittain käyttäytyä huonosti asiakkaana etenkin puhelinmyyjien kohdalla. Omat kokemukseni ovat saaneet minut vieroksumaan kaikkea myyntityöhön liittyvää.

Myyntityöllä on negatiivinen kuva ja se johtuu siitä, että negatiiviset muistot jäävät positiivisimpia muistoja paremmin mieleen. Todennäköisesti jokainen kohtaa muita kuin negatiivisia myyntitilanteita päivittäin mutta niistä ei jää muistijälkiä. Sen sijaan negatiiviset kokemukset jäävät muistiin. (Hernberg, 2013, 68)

Kirjasta löytyvästä huonon myyjän kaaviosta löytyy kaikki tunnusmerkit ja toimintatavat, miten kuvailisin myyjiä, joita olen kohdannut. Tai ainakin niistä myyntitilanteista mitkä olen mieltänyt myynniksi, ja niistä on jäänyt joku muistijälki.

Kaavio: Millainen on huono myyjä? (Hernberg, 2013, 73)

Kaaviota kun tarkastelee, huomaa että se kuvaa aika stereotyyppistä myyjää tai myyntitilannetta. Puhelinmyyjiä ja muita tyrkyttäjiä, joiden motiivi ja tavoite on ennen kaikkea myynti, asiakkaasta viis.

Hyvä myynti on ennen kaikkea auttamista

Myyntipajoissa tiimeistämme Roimasta ja Empiriasta löytyi todellisia myynnin asiantuntijoita, joista huokui innostus ja asiantuntijuus myyntiä kohtaan. Kuuntelin mielenkiinnolla heitä ja huomasin vakuuttuvani siitä, että myynti voi olla myös mielenkiintoista. Heiltä sain myös ajatuksia, mitä kaikkea myynti oikein on.

”Myyminen viittaa prosessiin, jossa yksi osapuoli aktiivisesti vaikuttaa toiseen päästäkseen tavoitteeseensa.”(Hernberg, 2013, 95)

Kirjassa Asiantuntija epämukavuusalueella (Hernberg, 2013) myymisen käsite on sellainen tapahtuma, jossa vaikuttamisen kohde on tiedossa ja tähän yritetään vaikuttaa aktiivisesti ja henkilökohtaisesti.

Tämä määritelmä tekee myymisestä itselle paljon mielenkiintoisempaa. Se ei siis ole pelkästään tuotteiden tai palveluiden kauppaamista, kuten sen olen pääosin mieltänyt, vaan se on myös oman näkemyksen myymistä, jotta saadaan vastapuoli ostamaan omia ajatuksia tai perusteluita. Kun tutustuin tarkemmin aiheeseen, heräsi mielenkiintoni, pystyisinkö käyttämään myynnin oppeja valmennuksen apuna, jolloin saisin paremmin myytyä omat näkemykseni pelaajille, jotta ne siirtyisivät helpommin toteutukseen. Roiman myynnin ensimmäisessä myyntipajassa, nousi esiin ajatus, että myymisen taitoa voi käyttää myös oman asiansa vaikuttavaan esittämiseen. Siinä hetkessä tajusin, että olin oikeilla jäljillä ja myymisen taito alkoi juuri kiinnostaa entistä enemmän.

Kirjan mukaan hyvän myymisen rakennusaineita ovat asiantuntemus, vuorovaikutus, auttaminen, rakentava viestintä, tavoitteellisuus, yhteisen edun etsiminen ja proaktiivisuus. (Hernberg, 2013, 98)

Myynnillinen vuorovaikutus on molemminpuolista, jossa molemmat osapuolet vaikuttavat tilanteen kehittymiseen ja se tähtää molemminpuoliseen hyötyyn. Myyjä siis pyrkii selvittämään aidosti asiakkaan tarpeet ja ongelmat ja pyrkii löytämään mahdollisimman ratkaisun, joka vastaa näihin.

Kun myyjän motivaation lähteenä on auttaminen, ostaja kyllä huomaa tämän. Luottamus syntyy, kun tilanteessa ei tunnu olevan tavoitteena jonkin asian tai tuotteen tuputtaminen vaan aito halu ongelman ratkaisussa. Hyvä myyjä myöntää, jos ei pysty tarjoamaan ratkaisua ja on vielä valmis tarjoamaan avun sopivan tahon löytämiseen. (Hernberg, 2013, 123)

Tästä itselle muistuu muutamia esimerkkejä, jossa en ole etsimääni tuotetta löytänyt kyseisestä liikkeestä. Minulle on sieltä kuitenkin neuvottu muita liikkeitä mistä kyseistä tuotetta kannattaa etsiä. Tällaisista liikkeistä on jäänyt hyvä mieli ja niihin mielelläni palaan jatkossakin. Vaikka myyjän asiakaspalvelutilanne ei juuri siinä hetkessä tuottanut tulosta, tuottaa se sitä todennäköisesti myöhemmin.

En ole itseäni koskaan pitänyt myyjänä enkä mielestäni ole juuri tehnyt myyntityötä. Se ei pidä paikkaansa, todellisuudessa olen tehnyt paljon myyntityötä. Se on vaan ollut niin luonnollista, etten ole kokenut sitä lainkaan myynniksi, koska tavoitteenani ei ole ollut myyminen vaan asiakkaan auttaminen. Oman yritykseni tuotteet eli ringettemailat tunnen läpikotaisin ja ringettevalmentamisen kautta tunnen lajitekniset asiat. keskustellen asiakkaan kanssa hänen pelityylistään ja pelipaikastaan, selvitän nopeasti mikä malleista sopisi hänen pelityylilleen parhaiten. Tarkoituksenani ei kuitenkaan ole myydä mahdollisimman kallista mailaa, vaan tavoitteenani on myydä maila, jolla hän tekisi kentällä parasta mahdollista tulosta siinä roolissa missä hän siellä pelaa.

Tällainen myyminen ei tunnu myymiseltä, missä toimin asiantuntijana ja kaikki tapahtuu luonnostaan koska suhtaudun siihen intohimoisesti ja olen asiantuntija. Kuinka saisin myymisestä tällaista, vaikka myynnin kohde vaihtuisi johonkin sellaiseen missä en ole asiantuntija? Miten pystyisin seuraavilla myyntipäivillä tai muissa projekteissa mihin liittyy myyntiä, osallistumaan myymiseen ja myymään jotain mitä en tunne omakseni?

Ehkä en pystykään tai edes halua pystyä, mikäli tuote tai palvelu on sellainen mihin en usko. En pysty valehtelemaan enkä keksimään perusteluja, joiden takana en seiso. Mutta mikäli innostun tuotteesta tai palvelusta, olen valmis.  Myyntitaitojen kehittäminen tulee kuitenkin auttamaan minua monessa asiassa ja niitä tulen tarvitsemaan. Haluan kehittyä vakuuttavana puheen pitäjänä ja pystyä ajamaan omia näkemyksiä siten että ne vaikuttavat kuulijaansa.

pohdintaa

 Laajensin käsitystäni myynnistä ja se on muuttunut jo mielessäni siitä mistä lähdettiin. Se ei aiheuta enää samanlaista negatiivista olotilaa mitä se ennen myyntikurssia aiheutti. Huonot myyjät ovat huonoja myyjiä jatkossakin mutta en keskity heihin. Keskityn löytämään hyviä myyjiä ja tarkkailemaan kuinka he etenevät myyntiprosessissa ja millaisia tekniikoita käyttävät.  Aihe on herättänyt kiinnostukseni siinä määrin että olen alkanut enemmänkin lukemaan kirjoja aiheen tiimoilta.

”Myynnillisen ajattelutavan omaksuminen merkitsee siis sitä, että alat huomioida muita ihmisiä ja heidän tarpeitaan ja perustella asioita toisten ihmisten lähtökohdista omien sijaan. ”(Hernberg, 2013, 245)

Ja tämän ajattelutavan aion omaksua.

Lähteet:

Hernberg, K. 2013. Asiantuntija epämukavuusalueella. Kirja sinulle joka inhoat myyntiä. Helsinki. Talenum.