En omaa pitkää, enkä edes lyhyttä työtaustaa kassalla, ständillä tai puhelinmyynnissä, enkä siten ole koskaan ajatellut itseäni myyjänä. Omia vahvuuksia ja taitoja miettiessä oli helppoa sanoa, en ainakaan myyjä, kun myyntipäivien kylmäsoitot tuntuvat kauhistuttavilta. Muiden puheissa vilisevät numeeriset tavoitteet, henkilökohtainen tulospalkkaus, käsikirjoitukset myyntisoittoja varten ja myynnin prosessit kuulostavat vierailta konsepteilta ja silti myynnin kanssa pitää tulla sinuksi, kun tavoitteena on yrittäjyys.

Ymmärtääkseni myyntiä paremmin luin Kaisa Hernbergin kirjan Asiantuntija epämukavuusalueella: kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Kirja valikoitui itselle tiimikaverin suosituksen perusteella, hänen lukiessa esimerkkejä suomalaisten kokemuksista huonoista myyjistä. Pelkkä nimikin olisi varmasti vetänyt huomion riittävän tehokkaasti puoleensa. Voidaankin sanoa, että huonot kokemukset ostajana ovat selvästi värittäneet omia mielikuvia myyjistä ja myymisestä, koska useimmat assosiaationi ovat selvästi negatiivisia. Pölynimurikauppiasta en ole itse oven takaa löytänyt, sen sijaan siellä ovat käyneet ainakin vakuutusmyyjät, kirjasarjojen myyjät, sekä kodin turvan kauppiaat. Puhelinmyyjiäkään en pääse kehumaan, kun en muista mitään sitä kautta ostaneeni tai sopineeni. Yksittäiset huonot kokemukset ja epäluotettavuuden tunne ovat selvästi jääneet mieleen vahvempina kuin positiiviset kokemukset, vaikka niitä on varmasti kertynyt.

Aikaisemmin ajatusmaailmani myynnin suhteen rajoittui pitkälti myyntiin, jossa raha vaihtaa omistajaa, vaikkei näin välttämättä ole. Myyminen kun voidaan oikeastaan ajatella toimintana, jossa yksi osapuoli aktiivisesti ja henkilökohtaisesti vaikuttaa toiseen päästäkseen tavoitteeseensa. Tämän havaitseminen vaati kuitenkin tiimin yhteisen pajan, jossa keskityimme siihen mitä myynti oikeastaan on. Oli todella mielenkiintoista huomata, kuinka paljon olen lopulta tehnyt myyntiä niin opetuksen ja kasvatuksen parissa kuin omassa arjessani päivittäin. Vaihtoehtojen ja eri aktiviteettien myynti arjessa muun muassa uhmaikäisten parissa ei välttämättä ole kasvattanut bruttokansantuotetta siinä hetkessä, mutta omalta osaltani olen ehdottomasti mahdollistanut sen kehittymisen. Mieleen heräsikin kysymys siitä, kuinka käsikkäin opetus ja myynti kulkevatkaan? Ainakin myyminen selvästi edellyttää oman persoonan likoon laittamista ja itsensä altistamista suorituspaineille sekä arvostelulle.

Viimeisimmät työnantajani yksityisen varhaiskasvatuksen parissa ovat korostaneet asiakaspalvelun tärkeyttä erityisesti. Myynniksi en ollut osannut juttelua asiakasperheiden kanssa niin ajatella, vaikka kyllähän sitä tulee tietyllä tavalla myyneeksi sekä omaa että yhteisön osaamista samalla kun kertoo päivän kuulumiset. Toki olin havainnut kuinka jotkut kollegat panostivat erityisesti näihin keskusteluihin asiakasperheiden kanssa ja kuinka näiden keskusteluiden pohjalta luodut mielikuvat tuntuivat vaikuttavan vahvemmin asiakkaiden näkemykseen heistä kuin muut tavat, joilla asiantuntijuutta työpaikallamme ilmennettiin. Oma kokemus on, että varsin monen suomalaisen opettajan mielestä hyvä työ kyllä puhuu puolestaan, eikä sitä tarvitse erikseen myydä ja mainostaa. Yhdysvaltalaiset kollegani ovat puolestaan lähes järjestään uskoneet ajatukseen siitä, että tavoitteen saavuttaakseen ei tarvitse tietää ja osata kaikkea vaan vain vaikuttaa itsevarmalta. Menestyminen nyt on tietysti itsestä ja sen omasta määritelmästä kiinni. Täytyy kuitenkin sanoa, että monet heistä entisistä kollegoista, jotka toivat kärkkäästi esiin omaa osaamistaan heti alusta saakka ja verkostoituivat strategisesti työtehtäviään vaihtavien kanssa ovat edenneet urallaan aivan eri tavoin kuin he, jotka keskittyivät ennemminkin oppilaisiinsa ja työyhteisöönsä.

Totuuden nimissä on todettava, että voi olla hyväkin, että työpaikallani myynnin annettiin niin sanotusti tapahtua itsestään tai luonnostaan korostamalla ennemminkin asiakastyytyväisyyden tärkeyttä. Kun kaikkia asiakkaita kannustetaan arvioimaan asiakastyytyväisyytensä säännöllisin väliajoin, luodaan tilanne, jossa kiireisimmätkin varhaiskasvatuksen asiantuntijat miettivät kuinka he voivat ennakoida asiakkaiden tarpeita ja kuinka he voivat olla avuksi. Jos tavoitteeksi asetettaisiin jatkuvasti myynti voisi tilanne olla toinen, kuin nykyisessä mallissa missä myyntii liittyy lähinnä uusasiakashankintaan.

Hernbergin mukaan hyvän myymisen rakennusaineita ovat vuorovaikutus, asiantuntemus, rakentava viestintä, auttaminen, yhteisen edun etsiminen, tavoitteellisuus, ja proaktiivisuus. Näitä kaikkia olen päässyt aiemmissa töissäni päässyt harjoittelemaan. Aika näyttää olenko tämän johdosta jo suuntautunut myymiseen niin, että sen käytännön harjoittaminen ja sen makuun pääseminen helpottuu. Tähän saakka ainakin olen ainakin kokenut asiakkaisiin tutustumisen hyödyllisenä, sekä ymmärryksen kasvattamisen että ongelmanratkaisun näkökulmista.

Onneksi valitsin tämän kirjan. Se yhdessä tiimin pajan kanssa muutti käsitykseni myynnistä, kuten kirjailija lupasikin. Oma pakenemisvaistoni talttui ainakin asteen verran, ja tämän lisäksi sain rutkasti muutakin mietittävää. Vaikka työelämän yhteistyö- ja neuvottelutilanteet eivät ennenkään ole tuntuneet itsestä täysin mahdottomilta, ei kirjan opeista ole haittaakaan. Tämän lisäksi tulin kerranneeksi tapoja oman asiantuntijabrändin rakentamiseen ja uran edistämiseen. Kirjaa valitessa ja sitä lukiessa en välttämättä ajatellut sitä ainakaan alkuun oppaana näihin aiheisiin, vaikka kyllä se soveltuu siihenkin tarkoitukseen oivallisesti. Matkaan tarttui kuitenkin ehdottomasti ajatus siitä, että perustelemalla asioita omien lähtökohtien sijaan muiden ihmisten lähtökohdista käsin ja huomioimalla heidät ja heidän tarpeensa paremmin olen itseasiassa omaksunut myynnillisen ajattelutavan. Uskomatonta, minä myyn sittenkin. Eikä minun edes tarvitse olla sanavalmis myyntitykki, vaan vain kuunnella ja aidosti pyrkiä ratkaisemaan asiakkaan ongelmia, kuten tähänkin saakka.