Minä myyjänä

Myyjänä, joka on aika lailla itse opiskellut myymään, ilman sen kummallisempaa kirjallisuutta on aika hauska kokemus lukea myyntikirjoja. On hauska huomata näinkin teoreettisesta kirjasta omia toimintatapoja ja ajatuksia jonkun muun kirjoittamana ylös. Olen myös saanut joillekin asioille tai tavoilleni toimia nimellisen merkityksen. Esimerkiksi OEH-analyysistä en ollut nimeltä ennen kuullut, mutta käytän sitä päivittäin työssäni. On hauskaa miten tällainen kirja pistää ajattelemaan ja rupean helposti peilaamaan tekstissä lukevia asioita omaan toimintaani ja pohtimaan voisinko kehittää jotain?

Miten näen myynnin ja mikä siinä on tärkeää?

Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio kirjassa tuli alussa vastaan paljon perusasioita, jotka itsekin allekirjoitan täysin. Myynti on tarpeen luomista. Myynnissä pyritään siihen, että se tuottaa kummallekin puolelle lisäarvoa. Myynti on aitoa kuuntelua ja dialogin tärkeyttä, kartoitus on kaiken a & o. Oli kuitenkin mahtavaa huomata miten samoja asioita itse pidän työssäni tärkeänä ja kuinka toimin myyjänä. Pohdin sitä, kuinka tärkeää esimerkiksi arvon tuottaminen oikeasti myynnissä on. Kirjassa tätä painotettiin useaan otteeseen. Itse koen arvon tuottamisen asiakkaalle yhtenä tärkeimpänä asiana. Koen itse aina lähteväni myynnissä liikenteeseen, sillä näkökulmalla että mitä asiakas hyötyy tästä ratkaisusta. Miten saan asiakkaalle perusteltua sen, että se on hänelle hyödyllistä. Tähän toimii mielestäni parhaiten avoimet kysymykset ja huomasin siinä samassa, että olen ehkä hieman juurtunut omiin toimintatapoihini.

Eli siis aina voi oppia lisää ja uutta! Tein tarkoituksen mukaista itse pohdiskelua samalla kun kirjaa luin. Mietin että mitä voisin vielä parantaa, miten saisin itsestäni vielä astetta paremman myyjän. Pohdinnoissani päädyin siihen, että voisin omassa tämänhetkisessä myyjän työssäni osoittaa vielä entistä enemmän mielenkiintoa asiakasta kohtaan. Miten tämän voisin tehdä, niin esimerkiksi lisäämällä avoimia kysymyksiä vielä enemmän asiakaskohtaamiseen. Olen ehkä vähän juurtunut omiin tapoihini toimia myyjänä. Huomasin että monessa kohdassa toimin asiakkaasta riippumatta hyvin samojen kysymysten ja lauseiden varassa. Tähän haluan tehdä muutoksen.

Koen että kun on tehnyt samaa työtä pitkään, on helppo piiloutua sen taakse, että olen aina tehnyt näin ja toiminut näin. Haluan kuitenkin oppia jatkuvasti ja kehittää itseäni. Kehitystä ei tapahdu, jos en välillä pysähdy analysoimaan omaa toimintaani. Olen lähiaikoina muutenkin opetellut analysoimaan toimintaani ihan jokapäiväisessä elämässäni enemmän ja tämän kirjan lukeminen avasi itseanalysointia myös työelämääni. Ei saa olla liian kriittinen, mutta täytyy osata ymmärtää ja myöntää omat ongelmakohdat.

Mitä voin parantaa?

Kirjassa olikin edeltä mainitsemaani ”ongelmaani” myös vastaus. Erilaiset sosiaaliset vuorovaikutus tyylit. Tunnistan asiakkaissa tietysti erilaisia piirteitä myyntitilanteissa. On asiakkaita, jotka ovat valmiita tekemään päätöksiä heti, miettimättä sekuntiakaan tulevaan. On asiakkaita, jotka mielellään pohtivat vielä paripäivää, viikon tai jopa kuukauden, ennen kuin ovat valmiita ostopäätöksen tekemään. On asiakkaita, jotka vaativat hirveästi varmistusta joko läheisiltään tai myyjältään ennen kuin uskaltaa ostopäätöksen tehdä. Ja lista jatkuu. Tunnistan näitä piirteitä mielestäni hyvin asiakkaista. Ongelmani on enemmän se, että miten muuntautua näihin eri tilanteisiin entistä paremmin myyjän näkökulmasta. Kirjassa oli esitetty karkea jako akselille jossa toisella puolella on varmuus ja vakuuttavuus (assertiivisuus) ja toisella vastaanottavuus (responsiivisuus). Kun nämä ulottuvuudet lisätään matriisiin, saadaan neljä käyttäytymistyyppiä. Näiden avulla myyjän on helpompi ymmärtää miten asiakkaalle kannattaa esimerkiksi tarjota tuotetta. Itselleni havainnollistava materiaali toimii hyvin ja koen että sain tästä hyvän opin ja kopin tulevaisuuteen.

Huomaan myös itsessäni välillä sen aloittelevan myyjän innon puutteen. On vaikeaa innostua samoista asioista useita vuosia putkeen. Olen kokenut tarvitsevani myyjänä uusia tuotteita / uusia haasteita. Kuitenkin nyt havahduin siihen että myyntikirjojen lukeminen haastaa ajattelemaan ja kokeilemaan uusia tyylejä. Samalla se tuo uudenlaisen innon tekemiseen ja innostaa kokeilemaan uusia tapoja toimia ja myydä. Voisin siis myös parantaa omaa osaamistani sillä, että lukisin aktiivisemmin myyntiin liittyviä kirjoja tai kuuntelisin vaikka myyntipodcasteja enemmän.

Mitä uutta opin?

Koen että lukiessani kirjaa olen oppinut ymmärtämään itseäni myyjänä paremmin. Opin uutta eri tekniikoista kuten OEH ja SPIN tekniikoista. SPIN tekniikka oli mielenkiintoinen ja olen sitäkin itse käyttänyt, tietämättäni että sitä kutsutaan SPIN tekniikaksi. SPIN tekniikka perustuu tutkimustietoon siitä, miten menestyneet myyjät toimivat kartoittaessaan asiakkaan tilannetta. Ideana tekniikassa on auttaa asiakasta itse ymmärtämään ongelmatilanteensa, niiden seuraukset ja saada asiakas itse sanomaan ratkaisu ääneen. Olen huomannut, että kun asiakas myöntää itselleen ongelman olemassaolon, on hänen paljon helpompi hyväksyä ja lähteä itse pohtimaan ratkaisua, miten asian saa korjattua. Tämä helpottaa myyjän työtä huomattavasti. Vaikka kaikkia saamiani oppeja voi olla vaikea sanoittaa sanoiksi, koen että suuri oppi on se että olen saanut paljon ajateltavaa kirjan lukemisen myötä.

Lähteet:

Hänti, S., Kairisto-Mertanen L. & Kock H. 2016 Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Keuruu: Otavan kirjapaino Oy.