Ensimmäisenä vuotena Proakatemialla vanhempi tiimiyrittäjä sekä nykyinen projektikollegani Juha Kankaanpää esitteli minulle Simon Sinekin kirjasta Start With Why työkalun nimeltä Golden Circle, jota esittelen myös myöhemmin esseen edetessä. Tätä työkalua olen käyttänyt lukuisissa projekteissa sekä monissa sparreissa toisten kanssa. Olin käyttänyt kyseistä työkalua lukuisia kertoja itseasiassa vielä sen enempää syventymättä muuta kuin Simonin kuuluisaan TED-puheeseen. Olikin aika hotkaista kirjan sisältö kansineen päivineen.

On vain kaksi tapaa vaikuttaa ihmiskäytökseen; manipuloimalla tai inspiroimalla (Sinek. 2009. 19). Manipuloimisella tarkoitan tässä kontekstissa jotain sellaista ihmiskäytökseen vaikuttavaa muuttujaa, joka ei lähtökohtaisesti vaikuta toisen ihmisen sisäisiin motivaatiotekijöihin jonkin asian suhteen. Yleisimmät manipulointikeinot liiketoiminnassa ovat hintaan liittyvät muutokset. Alentamalla tuotteen hintaa kauppaa käydessä pyritään vaikuttamaan päätöksentekoon luomalla manipulaation kautta ainutlaatuinen tilanne, josta ei voisi kieltäytyä. Toinen tänä päivänä hyvin näkyvä ilmiö on työnkuvien yliampuvat tekstit rekrytoinnissa. Kyllähän vastaava myyntiagentti kuulostaa suurenmoiselta ansioluettelossa verrattuna myyjään. Vakuutusyhtiöt mainostavat palvelujaan sillä, mitä voisi tapahtua ilman vakuutusta. Me jokainen manipuloimme, eikä siinä sinällään ole mitään väärää. Me manipuloimme, koska se toimii. Manipuloiminen tuo kassavirtaa, mutta ei välttämättä saa asiakkaita sitoutumaan. Monet asiakkaat pystyvät sitoutumaan hyvään palveluun tai tuotteeseen, mutta aito sitoutuminen tapahtuu, kun he sitoutuvat merkitykseesi.

Miksi on hyvä ymmärtää se, miksi teet sitä mitä teet?

Inspiroiminen ja manipuloiminen ovat siinä mielessä hyvin samankaltaisia, sillä ne kummatkin vaikuttavat limbiseen järjestelmään aivoissamme, joka vaikuttaa motivaation ja tunteiden säätelyyn. Erottava tekijä on se, että inspiroiminen vaikuttaa meidän sisäiseen puheeseemme. Kun limbiseen järjestelmäämme osuva ärsyke vaikuttaa tapaamme ajatella ja nähdä myös itsemme, muuttuu käytöksemme motivaatiosta inspiraatioksi. Kun koemme olomme inspiroiduksi, päätöksemme pohjautuvat enemmän siihen keitä olemme, kuin siihen mistä tai keltä ostamme palvelumme. (Sinek. 2009. 74).

Ongelmaksi yleensä muodostuu, että koemme faktojen, komponenttien ja muiden osakokonaisuuksien vertailun olevan merkittävin tekijä myynnissä ja markkinoinnissa. Saatat hyvin kertoa pitkän listan jonkin tuotteen tai palvelun ominaisuuksista verrattuina kilpailijoihin, sillä lopputuloksella, että päätös asiakkaalle ei ole muodostunut yhtään helpommaksi. Monta kertaa elämässäsi olet päätynyt johonkin päätökseen sen takia, että se vain tuntuu oikealta? Aivan, me kaikki teemme niin. Ihminen tekee hyvin paljon ratkaisuja tunneperäisesti, eikä siinä ole mitään väärää. Tunteita säätelevä limbinen järjestelmämme on yllättävän älykäs. Limbinen järjestelmämme vaan ei pysty sanoittamaan kielen avulla sitä, mitä me tunnemme. Siksi saatamme tuotevalintaa kysyttäessämme vastata, että valitsimme brändin X, sillä heillä on parhaat tuotteet. Mitä jos brändi Y menee tuotekehityksessä ohi? Kuinka perustelet vastauksesi tämän jälkeen? Me valitsemme vielä omiin mielenmalleihin ja tunteeseen perustuen brändin X vastaisuudessakin, mikäli tunne sitä kohtaan on vahva. Me koemme jonkun merkityksen siinä, mitä heiltä saamme, jonka vuoksi valitsemme kyseisen brändin. Tämä ei tietty kaikkeen päde, mutta useammin kyllä sellaisiin tuotteisiin tai palveluihin, joilla koemme olevan jonkin asteen merkitystä elämämme elämisen kannalta. Sille kokemalle tai tunteelle emme osaa löytää oikeita sanoja, sillä teemme päätökset tunneperusteisesti. Ihminen ei pysty tekemään päätöksiä täysin rationaalisesti, sillä jopa faktaan perustuvaan päätökseen täytyy luottaa. Miten ihmeessä on mahdollista voittaa sekä sydämet että mielet?

Golden Circle on työkalu, joka auttaa ymmärtämään, miksi toiset ihmiset, johtajat ja organisaatiot onnistuvat inspiroimaan ihmisiä ja toiset eivät. Se auttaa ymmärtämään tunteisiin ja toisten päätösten tekoon pohjautuvia tekijöitä, miksi teet sitä mitä teet ja miten erotut joukosta.

Kuvio 1. Golden Circle (mukaillen Sinek 2009, 37)

MIKSI?

Miksi on tärkein kysymys kaikista. Miksi kertoo sen, minkä takia teet sitä mitä teet. Vastaus löytyy merkityksistä ja uskomuksista. Liiketoiminnan harjoittaminen rahan tekemisen takia ei ole merkitys, vaan se on tulos. Kuitenkin se, mitä teet tuloksen syntymiseksi voi sisältää taustalta merkityksiä. Joku todella voi löytää merkityksen valtavasta määrästä rahaa, eikä siinä mitään väärää ole. Mutta jos haluat inspiroida ihmisiä ympärillesi tai mukaan matkaasi, olet manipulaation onnistumisen vaarassa. Jos ihmisiä tulee mukaan unelmaasi tehdä yhdessä paljon rahaa, mitä luulet heidän tekevän, kun asiat eivät mene suunnitellusti? Ovatko he tarpeeksi inspiroituneita niinäkin hetkinä, kun porkkana katoaa ympäriltä? Vai lähtevätkö he jahtaamaan unelmiaan toisaalle, sillä nykyiset suunnitelmat eivät näytä valoisilta?

Samuel Pierpoint Langley oli mies, joka piti kirjoittaa historian kirjoihin ensimmäisenä lennon suorittaneena pilottina. Heidän tiiminsä sai valtavan määrän osaamista, rahaa, parhaita materiaaleja sekä tukea suorittaakseen ensimmäisen ihmisen lentämän lennon. Samaan aikaan tunnetut Wrightin veljekset Wilbur ja Orville unelmoivat lentämisestä. Heillä ei ollut valtion antamaa tukea, rahaa tai samanlaista tietotaitoa fysiikasta. Heillä sen sijaan oli suuri unelma ja inspiraatio. He olivat äärimmäisen nälkäisiä oppimaan ja heillä oli korkea työmoraali. 17. joulukuuta 1903 he onnistuivat unelmassaan suorittaa ihmisen ohjaama lento. He onnistuivat siinä, sillä he inspiroivat ihmisiä ympärillään. He näkivät aivan erilaisen merkityksen siinä mitä tekivät, joka välittyi ympärille. (Sinek. 2009. 2-3.)

Tähän kysymykseen ei välttämättä löydy heti vastausta. Se johtuu siitä, ettei tunteita ohjaava limbinen järjestelmäsi pysty välittämään kielen avulla sitä, mitä tunnet sisimmässäsi. Sen takia on syytä käyttää aikaa tämän kysymyksen perkaamiseen. Kun lopulta tiedät miksi teet mitä teet, muuttuu näkemyksesi, strategiasi ja käyttäytymisesi. Olet pian inspiroimassa ihmisiä siihen, mitä sitä näet olevan mahdollista.

MITEN?

Miten-kysymys vastaa siihen, kuinka organisaatio tai johtaja erottautuu edukseen kilpailusta. Kyse on arvolupauksesta, kilpailuedusta ja ainutlaatuisuuden tuomisesta esiin. Miten kertoo siis hyvin olennaisesti sen, minkä takia juuri sinun tuotteesi, palvelusi tai agendasi on paras. Miten-kysymys reagoi edellisen miksi-kysymyksen tapaan limbiseen järjestelmään aivoissa, joka ohjaa tunteita ja päätöksentekoa. Ihmiset eivät osta tavaroita sen takia mitä teet, vaan miksi ja miten. Vaikkakin arvot liittyvät vahvasti miten-kysymyksen vastaukseen, eivät ne pelkkinä sanoina herätä tunteita. Esimerkiksi rehellisyys, ainutlaatuisuus tai korkea laatu itsessään eivät sanoina vielä kerro sitä, miten se näkyy ja välittyy asiakkaalle, eikä se täten herätä tunteita. Kun osaat sanoittaa miten-kysymyksen oikeina tekoina ja käyttämällä verbejä, kerrot toiminnastasi paljon enemmän ja se välittää enemmän tunteita, jotka ohjaavat päätöksentekoa.

MITÄ?

Mitä-kysymys vastaa täysin siihen, mitä on se kaikki näkyvä mitä teet, joka on mahdollista asettaa kriittisen tarkastelun kohteeksi. Tuotteet, palvelut, työntekijät, markkinointi ynnä muut kuuluvat kaikki mitä-kysymyksen alle. Konkretia on mitä-kysymyksen ydin. Mitä kertoo autenttisuudesta eli siitä todellisuudesta, jota tapahtuu kahden aiemman kysymyksen vastausten myötä. Vastauksessa esiintyvät konkreettiset asiat voidaan ymmärtää ja kertoa kielen avulla, joka tarkoittaa sen välittävän reaktioita aivokuoressa, joka pystyy rationaaliseen ja päättelevään ajatteluun.

Kiteytys

Aivan kuten strategiatyössä, kaikki lähtee oikeastaan liikkeelle visiosta, missiosta, arvoista ja tavoitteista. Tällöin eri tunteiden sanoittamisen myötä pyritään hakemaan suuntaa organisaatiolle siitä näkökulmasta, mihin uskomme ja mihin haluamme uskoa. Moni strategia jää toteutumatta, koska näitä asioita ei viedä käytäntöön arjen tekemisellä. Uskon täysin jokaisen organisaation pystyvän moninkertaisesti parempiin suorituksiin ja avaavan erilaisia mahdollisuuksia tulevaisuudesta, kun käytöksessä huokuu yllä olevan työkalun mukainen lähestymistapa sisältä ulospäin. Martin Luther King Jr. liikutti neljännesmiljoonan verran ihmisiä kuuntelemaan hänen sanomaansa vain kertomalla, että hänellä on unelma. Apple on ylivoimainen markkinajohtaja alallaan vain sen vuoksi, että he välittävät ihmisille uskonsa ajatella asioista uudella tavalla. Ihmiset tekevät päätöksiä täysin tunteiden varassa rationaalisen ajattelun tukemana. Ei ole ihme, että parhaiten tunteisiin vaikuttavat organisaatiot pärjäävät paremmin pitkällä aikavälillä kilpailijoihinsa nähden. Kuten Kirsti Paakkanen tapasi sanoa: ”Mikä lähtee sydämestä, sytyttää sydämet”.

Sinek, S. 2009. Start With Why. 1.painos. Portfolio Penguin. Yhdysvallat.

Bertelli, M. 2019. Person Holding Light Bulb With String Lights Inside. Valokuva. Haettu 25.4.2022. Pexels-kuvapankki. CC0-käyttöoikeudet. Haettu osoitteesta: https://www.pexels.com/photo/person-holding-light-bulb-with-string-lights-inside-1830252/