Miksi myynti on meille suomalaisille niin kovin vaikeaa? Petri Parviainen totesi meidän olevan myyntipsykologian näkökulmasta monella tapaa ainutlaatuista porukkaa ja tarjosi heti kirjan alussa perusteellisen selityksen, mistä meidän ujous, perhekeskeisyys ja sisäänpäin kääntyneisyys juontaa juurensa. Ei ollut kovin vaikeaa tunnistaa näitä piirteitä oman kansamme perisynneiksi, sillä tämän huomaa helposti esimerkiksi lomamatkalta palatessa, kun on saanut ulkomailla laadukasta ja innokasta palvelua, jolla pyritään edistämään myyntiä. Suomeen palatessa pistää silmään suomalaisten haluttomuus ottaa kontaktia, asioida ja jutella eli vuorovaikuttaa (Parviainen, 11). Suomalaisten, eli myös minun ja sinun, myyntitottumuksiin ja -psykologiaan vaikuttaa geneettistyyppinen kansanluonteemme ugrilaisuus, meissä edelleen vahvasti elävä luterilaisuus ja lähihistoriassamme tapahtunut nopea kasvu sota-ajan agraarivaltiosta kehittyneeksi teknologiataloudeksi. (Parviainen, 11.) Ugrilaisuus selittää monia ongelmia, sillä perusluonteeseemme ei sisälly luontainen sosiaalisuus tai taito käsitellä vuorovaikutustilanteita. Sopeutumiskykyä pidetään olennaisena ominaisuutena myyntityötä tekevälle ja Parviainen totesi ugrilaisuuteen kuuluvan sopeutumiskykyä voimakkaasti haastavat seikat, kuten jääräpäisyys ja periksiantamattomuus. Kuulostaa tutulta, eikö? Nämä pinttyneet ajattelutavat ja tottumuksemme näkyvät ongelmina työpaikoilla. Positiivisia asioita kuten tavoitteellisuutta, yritteliäisyyttä, onnistumista ja viitseliäisyyttä pääasiassa vain paheksutaan. Sen sijaan on soveliasta haukkua omaa työpaikkaansa, vähätellä toisen onnistumista ja olla ottamatta kunniaa omista saavutuksistaan. Olen itse huomannut lähipiiristäni erään huvittavan ja modernin esimerkin geneettistyyppisen kansanluonteemme piirteistä, kun ystäväni syntymäpäivä lähestyi ja juuri tätä varten hän kävi piilottamassa syntypäivänsä Facebook profiilistaan, ettei vahingossakaan joutuisi virtuaalisen kehumisen ja onnittelun kohteeksi. Se todella olisi perisuomalaiselle ystävälleni kammoksuttava tilanne. Parviainen nosti nokkelasti esiin muutaman vanhan sanonnan: ”Ken kuuseen kurkottaa, se katajaan kapsahtaa”, ”Parempi pyy pivossa kuin kymmenen oksalla”, ”Suu säkkiä myöden”, ”En etsi valtaa loistoa”. Tässä vaiheessa nämä sanonnat alkavat jo naurattaa.

Suomessa ja suomalaisissa on kuitenkin eroja. Länsi-Suomessa korostuu yrittämällä vaurastuminen, muualla taas ihmisen oman kontrollin ulkopuolella olevat asiat, kuten perintö ja kohtalo. Itä-Suomesta löytyy eniten niitä, jotka lottovoiton jälkeen irtisanoutuisivat ja Lapista löytyy niitä, jotka uskovat vähiten yrittämiseen ja sillä vaurastumiseen. (Parviainen, 13.) Suomessa ei juurikaan kehuta onnistumisiaan, mutta Pohjanmaalla tämä taas on päinvastoin. Parviainen totesi laakean länsiosan olevan tunnettu autoilukulttuuristaan, komeista naisistaan ja pätevistä myyntimiehistään.

Mielestäni myyntihenkisyys on kulttuurin lisäksi asennekysymys. Sopiva itsevarmuus, rohkeus ja uho ovat olennainen osa myyntityötä. Kaikkein eniten myynti on vuorovaikutusta, ihmistuntemusta ja tilanteen lukemista. Taitava myyjä tietää kommervenkit tarkkaan hiotusta kättelytavasta erilaisiin äänenpainoihin ja suostuttelupsykologiaan, ja samalla antaa luotettavan ja toverillisen olemuksen huokua itsestään. Laadukas ja vaikuttava myyntityö perustuu erilaisiin suostuttelustrategioihin, jotka perustuvat vuorovaikutuspsykologiaan. Vuorovaikutuspsykologioita tutkiva Yhdysvaltalainen professori Roberto Cialdini on luokitellut ne kuuteen eri peruskategoriaan ja niitä ovat hänen mukaansa:

• Vastavuoroisuus
• Jatkuvuus
• Sosiaalinen validointi
• Auktoriteetti
• Mieltymys
• (Parviainen, 45.)

Näitä vaikutustapoja tulee käytettyä niin kaupankäynnissä, kuin tavallisessa arjen kanssakäymistilanteissa. Parviainen kertoi kirjassaan esimerkin hänen ja kalastusliikkeen myyjän välisestä suhteesta, joten minä kerron omasta kahdeksan vuotisesta suhteestani Nokialaiseen vakioparturiini. –  Astun liikkeeseen sisään ja hän tervehtii tuttavallisesti ja kysyy ”mitäs tänään tehdään?” ja käyttää tässä jatkuvuuspsykologiaa tehden minulle fiiliksen, että parturiliike on tuttu paikka. Käynnin aikana hän käyttää joko tietoisesti tai tietämättään mieltymykseen, auktoriteettiin ja vastavuoroisuuteen liitettävää psykologiaa. Miellyttäminen tulee luonnostaan, kun vaihdamme kuulumiset leikkuun ohella ja hänen auktoriteettinsa vaikuttaa, kun hän kertoo miten hiuksia tulisi hoitaa ja leikata. Hän onnistui pari vuotta sitten luomaan minulle ikuisen vastavuoroisuuden tunteen, kun olin ”pettänyt” häntä (lue: käynyt lähiparturilla muutettuani Tampereelle). Hän huomasi heti kun istuin tuoliin, että joku pätemätön saksisankari oli tehnyt työnsä ala-arvoisesti ja näytti, miten homma kuuluu hoitaa oikeaoppisesti. Hän leikkasi hiukseni ja kassalle mentäessä totesi, että ”tämä menee ketjun laskuun korjausleikkauksena, nähdään ensi kerralla”. Näin hän varmisti, että käyn seuraavatkin kahdeksan vuotta hänen asiakkaanaan, vaikka Nokialle kulkeminen kestääkin hieman kauemmin kuin sadan metrin kävelymatka lähimpään parturiliikkeeseen nykyisestä osoitteestani.

Melko taitavaa vuorovaikutuspsykologian käyttöä. Taidanpa ottaa tämän puheeksi, kun seuraavan kerran istahdan kyseisen parturiliikkeen tuoliin.