MATKALLA MYYNNIN ASIANTUNTIJAKSI

INNOSTUS MYYNTIIN

Oli marraskuinen aamu, kun loska tarttui kenkiini. Ravistin jalkaani irrottaakseni loskan kengän pohjasta. Olin matkalla seminaariin, enkä halunnut näyttää typerältä. Odotin hieman noloja tilanteita, joissa kertoisin jotakin vain minun mielestäni hauskaa. Matkamme alkoi kuitenkin lupaavasti yhden ystävän nukkuessa pommiin ja toista ystävääni olin hakemassa myöhässä.

MARK Kasvuaamu tarjosi minulle eväitä aloittaa opintojeni suuntauksen kohti myynnin asiantuntijuutta. Pyysin tähän apua tietenkin vielä LinkedInin kautta, jossa minulle suositeltiin kirjaa ”Myyntikolmio”.

ASENNE

SKRIPTIT JA SKEEMAT

Huomaan olevani todellinen amatöörimyyjä. En odota myyntitilanteelta paljoa ja annan asiakkaan puhua minut ympäri alkaen itsekin epäillä myymääni tuotetta. Otan paljon ärsykkeitä ympäristöstä aiemmin edes tiedostamatta asiaa. Vaikka minulla on suunnitelma, kuinka tulen myymään ja mitä argumentteja esitän asiakkaalle, saatan kuitenkin hätääntyä, kun tilanteeseen tulee muutos. Tämä erottaa minut huippumyyjästä.

Skeemat ovat vaikeita sanottaa. Ne ovat tilanteessa toimimista ulkoisten tekijöiden ohjaamina. Skeemoja käytetään uuden tiedon ymmärtämiseen, sillä se kiteyttää ja pelkistää havaintoinformaatiota ja nopeuttaa informaatiosta tehtäviä johtopäätöksiä.

Skriptit ovat ennalta suunniteltuja toimintamalleja erilaisiin tilanteisiin. Ne ovat myös voineet tallentua syvämuistiimme, jolloin odotamme asioiden tapahtuvan täten. Tämä vaatii kuitenkin yksilön ymmärtävän ja mieltävän toimintatavan omakseen, jotta hän osaa käyttää sitä myös muuttuvassa ympäristössä.

Skeemat ohjaavat siis paljon myyntitilanteessa käyttäytymistä ja epäonnistumiset seuraavat toisiaan. Poikkean nopeasti skripteistäni, koska en koe niitä omikseni. Koitan selviytyä ympäristön riepotellessa minua. Siihen tulee loppu nyt! Etsin itselleni sopivat tyylit ja tavat. Olemme jokainen yksilöitä. Tarvitsemme yksilöllistä kohtelua.

TOIMI KUTEN MENESTYJÄ

Sulje mielestäsi työmuistiasi kuormittavat informaatiot. Vältä asioita ja paikkoja, joissa viljellään paljon negatiivista tunnelmaa. Älä stressaa asioista, jotka voit hoitaa heti pois alta. Mikäli lasku on erääntymässä, maksa se tai siirrä sen eräpäivää. Älä turhaan jää muhimaan ahdistukseen vaan hankkiudu sieltä pois. Näin ollen vapautat 80% työmuististasi tärkeille asioille ja saat pidettyä langat käsissäsi. Ole kuin menestyjä ja tee sinulle oleellisia ja tärkeitä asioita. Tämä auttaa sinua elämään juuri tässä ja nyt.

On tärkeää opetella tyhjentämään mieli, vaikka informaatio tulva on valtava tänä päivänä. Tyhjentämällä epäoleelliset asiat mielestä tehokkuus paranee, kun ne eivät pääse enää lamaannuttaa tekijää. Voit nollata ajatuksiasi esimerkiksi rankalla liikunnalla, kuten juoksemalla. Juoksu on hyvä keino päästä pois omasta kuplastaan työpaikalla, koska silloin pääset omien ajatustesi kanssa rauhoittumaan ja heillä erottuu endrofiinia, joka tuottaa hyvää oloa.

Kun keräämme alitajuntamme intuitioita ylös, tietoisuutemme kehittyy. Kerättyämme hiljaista tietoa talteen löydämme niitä tapoja ja keinoja, joilla olemme esimerkiksi myyntitilanteessa toimineet. Helposti intuitiolla toimiessa voi unohtaa koko tapahtuman eikä näin ollen päästä kehittämään tietoisuutta. Etsiessämme kuitenkin tietoa alan lähteistä, voimme saada varmuutta toimintaamme, vaikkemme sitä kokonaisuudessa muistaisikaan. Siirretään tietoa tunnetasolta tietoisuudeksi.

VAIKUTA TAPOIHIN

Ihmisten tapoja on hyvin vaikea muuttaa, sillä niitä on toistettu ja ne toistavat itseään. Tavat voivat olla tietoisesti luotuja tai ympäristöstä kerättyjä. Tätä voidaan verrata hyvin harrastamiseen ja ammattilaisuuteen. Harrastajan tavat eivät ole tietoisesti pohdittuja, niillä haetaan hyvää mielialaa eivätkä ne vaadi yleensä turhan kovia ponnisteluja. Kun taas ammattilaisuudessa tähdätään tietoisesti johonkin tapaan ja ollaan valmiita ponnistelemaan sen saavuttamiseksi.

Alitajunta auttaa tiedostavasti toiminutta kohti oikeaa päämäärää, kun tiedostamaton tapa ohjaa tekemistä ympäristöstä käsin. On harjoitettava tietoista toimintaa, jotta päämäärä tietoisuus pysyy yllä. Ihminen on fyysisesti, mitä syö ja henkisesti, mitä ajattelee.

Minun on syvennyttävä pohtimaan omia ajatuksiani, omia tapojani. Minun on löydettävä elämästäni oleelliset asiat ja lopettaa turha vatvominen. Olen jo pitkään huomannut ajatusteni olevan muutos vaiheessa ja näen maailman päivä päivältä erilaisena. Minun tulee vain löytää keinoni toimia tietoisesti ja keskityttävä olennaiseen.

MYYNTIPROSESSI

Myyntiprosessin aikana on tärkeää pitää asiakas keskiössä ja luottaa asiakkaan tarpeeseen. Kun tarve on asiakkaalla, hän ostaa, kunnes hinta saadaan kohdilleen. Myyjän on saatava asiakas luottamaan sinuun, jotta hän ”uskaltaa” tehdä kaupat kanssasi. Ammattilaisen tulee myös löytää jokaisesta pieleen menneestä kaupasta ongelma, jotta voi kehittää myyntiprosessiaan. Ongelma voi olla asiakkaan tarpeessa, tuotteessa tai tuotteen hinnassa.

TARVE

Aloitetaan asiakkaan kanssa tarvekartoituksella, jotta näemme, onko asiakkaalla tuotteelle tarvetta vai ei. Kun tarve löytyy, jatka esittelyä, mutta jos sitä ei löydy kiitä asiakasta ajasta.

TUOTE

Jos asiakasta kiinnostaa tuote, keskustele hänen kanssaan hinnasta. Jos tuote ei vastaa asiakkaan tarvetta, myy hänelle jokin toinen vastaava tuote. Mikäli asiakkaalle ei löydy tuotetta, kiitä häntä.

HINTA

Asiakas tietää paljonko hänellä on rahaa. Hän myös tietää esittelysi jälkeen, onko hänellä varaa siihen. Jos hänellä ei ole varaa, pyri löytämään ratkaisu, johon asiakas on tyytyväinen.

MYYNTITEKNIIKKA

Valmistaudu myyntitilanteeseen. Ohjaa myyntitilannetta ja kontrolloi itseäsi. Pidä asiasi yksinkertaisena, tämä luo myös luottamusta, kun asiakas pysyy sinulle päivän selvissä asioissa perillä. Käytä kunnollisia myyntiargumentteja, joilla vakuutat asiakkaasi. Ole innostuneena tilanteessa, sillä se tarttuu myös asiakkaaseen. Ymmärrä vastaväite. Hyväksytä tasaisin välein, mistä olette keskustelleet ja mitä olette käyneet läpi. Todelliset asiakastarinat helpottavat asiakkaan ostopäätöstä, koska jos peräkylän Mattikin tykkäsi, niin kai minäkin tykkään. Luo asiakkaalle ostopainetta tehden tilanteesta ainutlaatuinen. Päätä kaupat ja muista pysyä iloisena asiakkaan puolesta, olet juuri ratkaissut hänen ongelmansa.

POHDINTA

Huomaan, etten ole ollut myydessäni aivan väärillä poluilla. Minun tulee syventää osaamistani ja prosessoitava, mitä teen ja kuinka sen teen. Vain minä olen avain omaan menestykseeni ja oppimiseeni. On lähdettävä asenne muutoksista, jotka ovat varmasti ne haastavimmat, sillä myyntiprosessia ja myyntitekniikoita pääsee harjoittelemaan paljon ja niissä myös autetaan. Sisäisen motivaation ja palon kautta uskon saavani myös ajatusmaailmaani muutettua, jotta pääsen tulevaisuuden tavoitteisiini.