Tampere
01 Jun, Monday
15° C

Proakatemian esseepankki

Matkalla hyväksi myyjäksi



Kirjoittanut: Silvia Laurila - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Liisa Karisto-Mertanen
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

”Hei, oon ahminu tuolta lämpimiä [kontakteja] aika monta niin ottakaapa loputki sieltä omanne! Oon tainnu ottaa vähä enemmän ku ois saanu mut teki mieli soittaa.”

Tässä esseessä kertaan myyntikurssin aikana oppimaani ja pohdin myyntiä käytännössä myyntipäivien pohjalta. Mitkä tekijät vaikuttivat siihen, että soittokammoni kääntyi ylläolevaksi viestiksi, jonka lähetin tiimimme ryhmään myyntipäivien toisena päivänä?

 

Myynti – mitä se on?

Määrittelisin myynnin taitavaksi vuoropuheluksi, jonka kaksi osapuolta ovat myyjä ja asiakas. Myynti keskittyy luomaan yhteisymmärryksen osapuolten välille, tuomaan lisäarvoa sekä antamaan kauaskantoisen ratkaisun. Ideaalitilanteessa myös pääoma vaihtaa omistajaa, synnytetään verkostoja ja luodaan asiakkuuksia.

 

Myyjä ja myyntitekniikat

Myyjä on osapuoli, joka tarjoaa ratkaisua asiakkaalle luotuun ongelmaan. Hyvä myyjä tuntee asiakkaansa ja pyrkii aina läpinäkyvään toimintaan sekä asiakkaalle edulliseen ratkaisuun. Käytännössä se tarkoittaa sitä, että myyjä käyttää erilaisia myynnin keinoja sekä omakseen että asiakkaan eduksi. Kyse ei ole manipuloinnista tai psykologisesta vallankäytöstä – ei, kyse on puhtaasti molemminpuolisesta ymmärtämisestä.

Ymmärtämisen tavoite on helpottaa kauppaprosessia, ymmärtää, mitä asiakas tarvitsee ja löytää paras tapa tarpeen tyydyttämiseksi. Myös asiakkaan on tärkeää ymmärtää myyjää sekä tuotetta, jota tämä myy. Ymmärtäminen kasvattaa luottamusta, joka puolestaan on virstanpylväs matkalla asiakkaasta asiakkuuteen, myyjästä edustajuuteen.

Ymmärtämiseen voidaan käyttää erilaisia tekniikoita. Tekniikkaa, jota hyödynnetään asiakkaan tuoteymmärrykseen, sanotaan OEH-analyysiksi. Sen avulla myyjä esittää asiat niin, että asiakkaalle jää mahdollisimman vähän epäselvyyksiä tai syitä olla ostamatta tuotetta. OEH = ominaisuus, etu ja hyöty. Ominaisuus tarkoittaa materiaalia, kapasiteettia, kestävyyttä, pitkäikäisyyttä tai muuta vastaavaa. Etu puolestaan vastaa kysymykseen mitä ominaisuus tekee? Hyöty on kaikkein olennaisin; mitä asiakas hyötyy ominaisuuksien tuomista eduista? Esimerkiksi kännykän ominaisuuksia ovat nopeus, tehokkuus ja kestävyys. Etuja ovat laadukkaat puhelut ja vaivaton käyttö. Hyöty on sosiaalisten suhteiden helpottunut ylläpitäminen. Mikä merkitsee asiakkaalle eniten?

Sanotaan, että ostopäätös tehdään tunteella. Uskon, että se on totta. Luulemme olevamme kovinkin rationaalisia, mutta todellisuudessa tunteet ohjaavat meitä toteuttamaan päätöksiä, jotka vastaavat tarpeisiimme. Mielesi ei tarvitse kestävää kännykkää. Se tarvitsee sosiaalisia suhteita, ystäviä ja perhettä. Tarve esiintyy tunteena ja tunne ratkaisee. Siksi tuotteen tai palvelun hyötyä kannattaa korostaa.

Toista tekniikkaa, jota käytetään myyjän asiakasymmärrykseen, kutsutaan SPIN-kyselytekniikaksi. Sitä käytetään paljon etenkin B2B-myynnissä ja sen toimivuutta on todistettu usein. Kokeilin sitä myyntipäivillä itsekin. Oli äärimmäisen mielenkiintoista pohtia yhdessä asiakkaan kanssa syy-seuraussuhteita. Tuote oli SPIN-tekniikalle hieman haastava (kahvi), mutta tekniikka oli kuitenkin sovellettavissa.

Nimi SPIN muodostuu sanoista situation, problem, implication ja need-payoff. Tekniikan mukaan asiakkaalta kysytään kysymyksiä, joiden avulla tämä itse oivaltaa asioita. Sanonta ”myyjä toimii asiakkaan valmentajana” pätee tähän erinomaisen hyvin. Asiakkaalle ei tarjota valmiita ratkaisuja, sillä ne ovat kuin myyjän outboundia. Tarve ratkaisuun ei tällöin lähde asiakkaasta itsestään, vaan ostamalla tuotteen hän tyydyttäisi vain myyjän tarpeen myydä. Sen sijaan, kun asiakas joutuu tai kenties pääsee itse miettimään ongelmia ja ratkaisuja, on tilanne täysin eri ja ratkaisut ovat inbound-tyylisiä; molemminpuolisen keskustelun tuloksia. Asiakas kokee, että ratkaisu on välttämätön.

 

Koko organisaatio myy

Organisaatiot ovat usein jaettu tiimeihin. Usein yrityksessä on sekä myynti- että markkinointitiimi. Työskentely noiden kahden tiimin välillä on etenkin nykyaikaisten menetelmien vuoksi intensiivistä, jolloin yhdenmukaisuuden merkitys korostuu.

Myynti on omalla tavallaan edustustehtävä. Siinä myyjä pelaa yrityksensä väreissä ja luo mielikuvaa asiakkaalle. Monessa tapauksessa asiakas voi olla yritys, joka voi tulevaisuudessa olla esimerkiksi yhteistyökumppani. Tästä syystä myynnin keinojen ja asiakasrajapinnan kohtaamismenetelmän tulisi olla yhteneväinen koko organisaatiolla. Autoliikkeen huoltohenkilö ei ole myyjä, mutta edustaa käytöksellään ja olemuksellaan yrityksen imagoa ja jättää mielikuvan.

Myyntikurssimme aikana meille kävi puhumassa muun muassa myynnin tohtori Sini Jokiniemi. Hän nosti esille mielenkiintoisen ajatuksen; ”Mitä huoneeseen jää, kun lähden?” Kysymys on minusta erittäin kuvaava liittyen imagoon ja siihen, miten itseämme ja organisaatiotamme edustamme. Sanonta lähtemätön vaikutus on lähempänä arkisia tilanteita kuin luulisi; vaikutus, jonka teet muihin ihmisiin ensimmäisellä tapaamisellanne, jää heidän mieliinsä yhtä vahvasti kuin heidän ensivaikutelmansa jää sinun mieleesi. ”Virtaan voi kastaa varpaansa ensimmäisen kerran vain yhden kerran.”

Organisaatiot ottavat entistä enemmän käyttöön digitaalisia tapoja edistää myyntiä. Tekoäly mahdollistaa myynnin sujuvuuden ja vapauttaa myyjän aivokapasiteettia. Tämä antaa myyjälle aikaa keskittyä asiakkaan ajatuksiin ja tunteisiin – toisin sanoen mahdollisuuden tehdä sen, mitä tekoäly ei voi. Organisaatioiden digitalisoitumisen myötä virheet vähenevät ja relevanttius kasvaa. Näkisin myös, että organisaatioiden sisäinen siilomainen ajattelu ja vahvat tiimirajat alkavat pikkuhiljaa purkautua; läpinäkyvyys kasvaa, luottamus lisääntyy ja inhimillisyys korostuu.

 

Myyntipäivät

Pohdin myyntikurssin aikana paljon kuulemaani ja oppimaani. Teoriat, faktat ja analyysit pyörivät mielessäni vielä myyntipäivien lähestyessä. Kokemus edellisistä myyntipäivistä antoi heijastepintaa tulevalle. Missä oli kehitettävää? Mikä jännitti? Mitä odotin innolla? Tulin pohdinnoissani siihen tulokseen, että liikaa teorioita seuraamalla myynnistä puuttui luontevuus, omannäköisyys ja inhimillisyys. Olisi ensin opittava ja vasta sitten alkaa sooloilla.

Tiimin merkitys korostui myyntipäivien aikana valtavasti. Pidimme vähän väliä Zoom-palavereita ja päivittelimme tilanteitamme. Ensimmäinen puheluni meni kammottavalla tavalla pieleen, kun ärtynyt asiakas katkaisi puhelun kesken lauseeni. Nieleskelin hetken järkyttyneenä ja kerroin tilanteesta tiimilleni. Sain heti rohkaisuja ja kannustusta; ”se ei ollut sinun vikasi, asiakas ei vain ollut otollinen”. Keräsin jälleen rohkeutta ja soitin uudestaan. Kauppoja tuli ja itsevarmuuteni kasvoi.

Seuraavana päivänä yllätin itseni lähettämästä viestiä tiimilleni; ”Hei, oon ahminu tuolta lämpimiä [kontakteja] aika monta niin ottakaapa loputki sieltä omanne! Oon tainnu ottaa vähä enemmän ku ois saanu mut teki mieli soittaa.”

Tiimihenki ja kannustava ilmapiiri oli kaiken a ja o. Olin ja olen edelleen hyvin kiitollinen tiimilleni (sekä myyntitiimilleni että koko WAURE:lle) kokemuksestani. Pääsin tavoitteeseeni; en pelännyt enää soittaa. Uskon, että soittopelko uusiutuu jokaisten myyntipäivien alussa, mutta siksi se toimiikin erittäin hyvin jatkuvana onnistumiskokemusten tuottajana.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close