Tampere
26 Jan, Tuesday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Maslowin tarvehierarkia myynnissä



Kirjoittanut: Kukka-Maaria Halme - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Törmäsin sattumalta Satu Leinosen Myynnin myllerryksessä podcastiin ja huomasin jakson aiheesta Maslowin tarvehierarkia. Olen aina ollut kiinnostunut psykologiasta ja siksi haluankin nyt reflektoida omia myyntikokemuksia kuluneelta kesältä Maslowin tarvehierarkian valossa. Olen siis kesän aikana ollut kesätöissä myymässä sähköä ja vakituisessa työssäni kuntosalilla asiakaspalvelussa myynyt kuntosalijäsenyyksiä.

Maslowin tarvehierarkia

Aluksi on hyvä avata mistä Maslowin tarvehierarkiassa on kyse. Kyse on siis motivaatio teoriasta, jonka Abraham Maslow on vuonna 1943 kehittänyt ja nimennyt tarvehierarkiaksi. Maslowin tarvehierarkiaa kuvataan usein pyramidina ja se koostuu viidestä eri tasosta. Ensimmäisenä on kaksi perustarvetta: Fyysiset tarpeet (ruoka, vesi, fyysinen turvallisuus) ja turvallisuuden tunne. Kun perustarpeet on tyydyttävällä tasolla saavutettu, voidaan siirtyä seuraaville tasoille (Marttala, 2018). Seuraavalla portaalla on yhteisöllisyys. Yhteisöllisyydellä tarkoitetaan tunnetta yhteenkuuluvuudesta, esimerkiksi biologinen perhe, ystävät, koulu- tai työpaikkayhteisöt. Seuraava osa tarvehierarkiaa on arvostus. Arvostusta haetaan näiden yhteisöjen kautta. Pyramidin huippuna on nautinto, mielihyvä ja itseilmaisu. Kaikki portaat perustarpeiden jälkeen ovat hyvin paljon sidoksissa toisiinsa ja niiden toiminta vaikuttaa toisiinsa. Myyntityössä toimitaan näillä kolmella Maslowin tarvehierarkian ylimmällä portaalla. (Leinonen, 2020)

Tarvehierarkian hyödyntäminen myynnissä

Ihmisellä on tarve saada mielihyvää ja ilmaista itseään. Itseilmaisun keinot ovat erilaisia eri ihmisillä ja siksi niitä voi olla vaikea tulkita. Myyntityössä nämä ovat tärkeä ottaa huomioon. Ostopäätöstä tehdessä yksilö hakee mielihyvää sekä itseilmaisua, mutta myös hyväksyntää joltakin yhteisöltä, esimerkiksi kehuja tai huomiota. Tarvehierarkiaa on helpompi miettiä aluksi, omasta näkökulmasta kuluttajana. Miksi minä ostan tämän tai miksi toimin tällä tavalla. Kun ymmärtää omat toimintatavat, on helpompi alkaa ymmärtämään myös muita. ’’Myyjä ei voi myydä kaikille samalla tavalla. Helpointa on myydä niille, jotka kuluttaa samalla tavalla kuin sinä, vaikeinta on myydä niille jotka on päinvastaisia’’ (Leinonen, 2020).

Ensimmäiseksi tulee mieleen esimerkki sähkönmyynnistä. Ihmisille, jotka saavat mielihyvää rahan säästämisen, on helppo myydä edullinen sähkösopimus. Vaikka itselle tuntuu järjettömältä pitää kalliimpaa sähkösopimusta, jos olisi mahdollisuus saada edullisempi, kaikki eivät ajattele näin. Toinen saa mielihyvää hintavammasta ekologisesta sähkösopimuksesta, ja kokee näin ollen kuuluvansa yhteisöön ja saavan arvostusta muilta, kenellä vihreät arvot ovat tärkeitä.

Välillä tarvehierarkian portaita voi olla hankala yhdistää myyntiin ja silloin on löydettävä syvempiä yhteyksiä. Leinonen kertoi podcastissaan ostamastaan kirjasta. Itse kirjan ostaminen ei tuonut hänelle mielihyvää, mutta kirjan oppien kautta hän sai työyhteisönsä jäseniltä arvostusta ja kiitosta.

Myöskään kuntosalisopimuksia myytäessä, itse myyntihetki ei palvele tarvehierarkian portaita. Siksi on tärkeä osata myydä asiakkaalle ajatus yhteisöllisyydestä kuntosalin jäsenenä tai saatu mielihyvä harjoittelun tuloksena.

Myynninportaista

Mielestäni Maslowin tarvehierarkia linkittyy hyvin myynnin portaisiin ja on auttanut minua ymmärtämään paremmin myynnin eri vaiheita. Asiakkaaseen tutustuminen ja tarvekartoitus tai tarpeen luominen ovat käytännössä vastauksen etsimistä siihen, miten asiakas kuluttaa ja mitä asiakas haluaa. Haluaako asiakas hetkellistä mielihyvää vai pitempikestoista arvostusta omilta yhteisöiltään.  Tarvekartoituksen pohjalta tulisi saada myös tieto siitä, onko asiakas samanlainen vai täysin erilainen kuluttaja kuin itse olet. Kun tiedostaa millainen kuluttaja asiakas on ja mitä hän haluaa, on myynti huomattavasti helpompaa.

Kun asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa on tutustunut ja luonut luottamuksen, myyjän ja asiakkaan välillä on jo arvostusta puolin ja toisin. Mitä paremmin tarvehierarkian edellinen porras on tyydytetty, sitä helpommin pääsee seuraavalle portaalle. Jos asiakkaan kanssa on luotu luottamus ja arvostus, on helpompi vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen. Klousauksessa ja lisämyynnissä pyritään usein vahvistamaan asiakkaan ostopäätöstä esimerkiksi kehumalla tämän valintaa, joka puolestaan vahvistaa asiakkaan mielihyvän tunnetta.

Minä ja myynti

Myynnistä voi aina oppia lisää. Myynti on mielenkiitoinen aihe, joka näkyy aika ajoin innostuksena oppia myynnistä lisää ja toisinaan ahdistuksena kaikkea myyntiin liittyvää kohtaan. Myyntiahdistuksen takia tykkäänkin linkittää myynnin itseäni kiinnostaviin aiheisiin, kuten psykologiaan. Olen myynyt erilaisia tuotteita ja palveluita vuosien aikana, ja erilaisia myynninportaita ja vaiheita on tullut opeteltua. Siksi haluankin jatkossa keskittyä erilaisiin tarve- ja motivaatioteorioihin sekä sosiaalipsykologisiin tekijöihin myyntiä opiskellessani.

Maslowin tarvehierarkia on mielestäni tarpeeksi yksinkertainen, jotta sen voi helposti yhdistää myynnin portaisiin ja näin avartaa omaa näkemystä myynnistä. Olen aina ajatellut, että ihmiset tekevät tunne- tai järkipohjaisia päätöksiä. Maslowin tarvehierarkia auttoi minua ymmärtämään tarkemmin minkälaisia asioita, näiden päätösten taustalla on.

 

Lähteet:

Leinonen S. 2020. Myynnin myllerryksessä -podcast. Maslowin tarvehierarkian mylleryksessä. Kuunneltu Spotifystä 28.7.2020.

Marttala L. 2018. Opinnäytetyö: Tarpeet ja vuorovaikutus menestyksellisessä johtamisessa ja myyntityössä. Luettu 24.8.2020.

https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/141748/Marttala_Lauri.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close