Ismo Huusko

Markkinointi menestyksen työkaluna

Johdanto

Esseessä pureudutaan markkinointiin, mistä se koostuu ja kuinka sitä voidaan hyödyntää liiketoiminnassa. Esseessä katsotaan myös, kuinka markkinointi on kehittynyt vuosien varrella ja pohditaan omaa tulevaisuutta markkinoinnin parissa.

Markkinointi itsessään

Markkinointi on asiakaslähtöisyyttä ja kulkee käsikädessä palvelumuotoilun kanssa. Markkinoinnissa, kuin myös palvelumuotoilussa asiakkaat ovat liiketoiminnan ydin ja tuotteiden, sekä palveluiden kehittämisessä keskitytään siihen, kuinka niistä saadaan asiakkaalle paras vaihtoehto. Mikäli yritys haluaa lisätä markkinointia, sen on perehdyttävä asiakkaiden tavoittamiseen, heidän palvelemiseensa ja tarpeiden tyydyttämiseen. Ilman asiakkaita liiketoiminta ei yksinkertaisesti toimi. (Hollanti & Koski 2007, 8.)

Yritys tarvitsee toiminta-ajatuksen halutessaan kehittää markkinointiaan. Ilman tavoitteita ei ole selkeää päämäärää, jota tavoitellaan esimerkiksi markkinoinnin osalta. Toiminta-ajatuksessa olennainen osa on asiakasnäkökulma, joka ohjaa toimintaa. Liikeidean voi jakaa kolmeen osaan, jotka ovat tarjooma eli tuotteet sekä palvelut, markkinasegmentit ja toimintatavat. Tarjooman on oltava täysin selkeä yrityksen henkilökunnalle, sillä on tiedettävä mitä myydään ja kuinka sitä kehitetään entistä paremmaksi. Mikäli yrityksen sisällä on sekaannuksia tai väärinkäsityksiä yrityksen tarjoomasta, se hidastaa myyntiä ja vähentää tuloja. (Hollanti & Koski 2007, 8.)

Markkinasegmentit tarkoittavat kohdeyleisöä ja kenelle tuotteet tai palvelut ovat suunnattu. Segmentoinnin avulla voidaan kohdentaa myyntiä niin alueellisesti, kuin paikallisesti. Paikalliseen segmentointiin kuuluu esimerkiksi asiakasprofiilien luonti ja alueellisessa segmentoinnissa katsotaan isompaa kuvaa ja myyntien määrää, sekä siihen vaikuttavia tekijöitä. Toimintatavat vastaavat kysymykseen, miten palvelusta tai tuotteesta luodaan paras mahdollinen. Siinä vaihtoehtoina voi olla esimerkiksi tehokas ja laadukas asiakkaiden tarpeiden ja vaatimusten täyttäminen tai ylivoimaisesti paras tuote laadultaan. (Tavoita kohdemarkkinasi markkinasegmentin avulla n.d.)

Markkinoinnin vaiheet ja historia

Markkinointi on jollain tavalla ollut osa kaupankäyntiä jo sen alkuvaiheista asti. Markkinointia aloitettiin kehittämään Yhdysvalloissa 1900-luvun alussa, kun havaittiin että ostovoima ei ole ainut asia, josta kysyntä muodostuu. Ostovoiman lisäksi kysyntään vaikuttaa muista tekijöistä, sekä kuluttajien halusta ja kyvystä kuluttaa. Näin ollen oli kehitettävää myös markkinoinnin saralla. Suomeen markkinointi rantautui virallisesti vasta 1960-luvulla, jolloin markkinointikäsitettä alettiin käyttämään yritystoiminnassa, mutta silloinkin se oli vielä erillinen osa yritystoimintaa. Nykypäivänä markkinointi ohjaa yrityksiä ja se on poistamaton osa liiketoimintaa. (Hollanti & Koski 2007, 11.)

Markkinointiajattelu voidaan pilkkoa viiteen osaan, joissa havainnollistuu markkinoinnin kehityskaari maailmanlaajuisessa liiketoiminnassa. On kuitenkin hyvä tietää, että useat suuret yritykset ovat jo hyödyntäneet markkinointia pidempään kuin muut, mutta pureudutaan silti markkinoinnin historiaan isossa mittakaavassa. Eri vaiheita ovat tuotantosuuntainen, myyntisuuntainen, kysyntäsuuntainen, asiakassuuntainen ja kokonaisvaltainen vaihe. Vaiheet siirtyivät seuraavaan noin 10 vuoden välein. (Hollanti & Koski 2007, 11.)

Tuotantosuuntainen vaihe sai alkunsa 1950-luvun alussa toisen maailman sodan jälkeen tarpeen eri alan yrityksille ollessa suuri. Tänä aikakautena prioriteettina oli vastata kysyntään ja tuottaa niin paljon palveluita ja tuotteita kuin mahdollista. Yritykset pyrkivät tekemään kaiken tämän mahdollisimman edullisesti. Asiakaskokemus ei ollut ajankohtainen aihe tällöin, eikä tarvetta ollut myöskään esimerkiksi myyntityölle tai myynninedistämiselle. (Hollanti & Koski 2007, 12.)

Myyntisuuntaisen markkinointi seurasi tuotantosuuntaista vaihetta, mutta isoilla eroavaisuuksilla. Myyntisuuntaisen markkinoinnin aikakautena 1965-luvulle asti ongelmana ei ollut enää tuotteiden tai palvelujen luominen, vaan ennemminkin myyntiongelmat. Liiketoiminta oli edelleen yrityslähtöistä, eikä asiakasta niinkään huomioitu. Kysyntä oli vähäistä tarjonnan rinnalla. Yritysten tavoitteena oli muovata asiakkaan toiveet ja tarpeet oman toiminnan kehittämisen sijaan. (Hollanti & Koski 2007, 12–13.)

Myyntisuuntainen markkinoinnin jälkeen alkoi kysyntäsuuntainen markkinointi kasvaa, jolloin yritykset alkoivat keskittyä enemmän asiakkaan tarpeisiin ja oman toiminnan kehittämiseen asiakkaalle sopivammaksi. Tällöin tarjontaa oli paljon enemmän kuin kysyntää ja se aiheutti paljon kilpailua yritysten välillä ja pakotti muuttamaan toimintaa asiakaslähtöisemmäksi. Tässä vaiheessa markkinointi ymmärrettiin yritysten kokonaisvaltaiseksi toiminnaksi. Tämä vaihe kesti 1980-luvulle asti, jonka jälkeen asiakassuuntainen markkinointi sai tuulta alleen. Seuraavan vuosikymmenen aikana kanta-asiakkaiden ja pitkäaikaisten kumppanuuksien merkitys alkoi korostua ja enää ei keskitytty vain saamaan uusia asiakkaita. Tällöin alettiin asiakkaita jakamaan myös segmentteihin näiden tarpeiden ja odotusten pohjalta. Segmenttien avulla tuotteita ja palveluita alettiin muokata tietylle asiakasryhmälle sopivaksi ja näin ollen tehtiin kohdennettua markkinointia kyseisille asiakasryhmille. Liiketoimintaa hidasti niin kysyntä, kuin kilpailu ja niiden tuomat kannattavuusongelmat. (Hollanti & Koski 2007, 13.)

Kokonaisvaltainen markkinointi kehittyi 1990-luvulla, jolloin markkinoinnista tuli yritystä ohjaavaa toimintaa. Päätavoitteena yritysten toiminnassa on uudistuvan kilpailuedun aikaansaaminen ja sen säilyttäminen, unohtamatta asiakassuhdemarkkinointia ja kohderyhmäajattelua. Suurimpia haasteita oli vahvan aseman luominen kilpailussa ja markkinoinnin uudistaminen. Valitut kohderyhmät ja näiden tarpeet ovat vielä markkinointi suunnittelun lähtökohtana. Asiakassuhteiden merkitys korostui entisestään ja niiden ylläpitämiseen kiinnitettiin entistä enemmän huomiota. (Hollanti & Koski 2007, 14.)

2000-luku on tuonut omat haasteensa mukanaan myös markkinoinnin osalta. Teknologian ja erilaisten medioiden kehittyessä mahdollisen asiakkaan tavoittaminen on helpottunut merkittävästi, mutta ongelmana on tämän huomion saanti. Kilpailu kasvaa entisestään ja vahvimmassa asemassa ovat yritykset, jotka luovat vahvimman vaikutuksen asiakkaaseen mediaympäristössä. Medioiden kasvaessa myös kansainvälisyys on monelle yritykselle uusi elementti. Enää menestykseen ei riitä vain paikallinen markkinointi. (Hollanti & Koski 2007, 14.)

Innovatiivisuuden merkitys markkinoinnissa

Markkinoinnin alkuvaiheessa useat yritykset tekivät suurimmat ansiot yhden tai muutaman tuotteen tai palvelun avulla, koska niitä ei ollut tarvetta uudistaa. Uudistuksen merkitys alkoi kuitenkin kasvaa vuosien varrella ja se kasvaa huimaa vauhtia edelleen. Koko ajan syntyy uusia tarpeita ja kilpailu kasvaa lähestulkoon joka alalla. Mikäli yritys haluaa menestyä, sen on tehtävä asiakkaalle uusia ratkaisuja ja kehittää entisiä koko ajan paremmaksi. Vanhojen tuotteiden paranteluun sisältyy esimerkiksi uusien ominaisuuksien luominen ja palveluissa uuteen tarpeeseen vastaaminen, sekä arjen helpommaksi tekeminen. (Hollanti & Koski 2007, 64.)

Otetaan esimerkiksi yritys nimeltä Sandvik, joka on yksi kaivosalan johtavista yrityksistä. Sandvik valmistaa edeltäjiään edistyksellisempiä laitteita ja kehittää koko ajan uusia. Heiltä löytyy täältä Tampereen tehtaalta oma suunnitteluosasto, joka parantelee ja kehittää uusia ratkaisuja testikaivoksessa. Ennen poralaitteita ajoivat ihmiset ja nyt he ovat luoneet itseajavat poralaitteet, jotka tekevät työn helpommaksi ja turvallisemmaksi. Heidän päämääränsä suunnittelutyössä on saada asiakkaalle ”Wow” efekti ja luoda näille ratkaisuja, joita he eivät edes tienneet tarvitsevansa. Heidän yksi suurimmista sijoittamisen kohteista on innovointi ja tämä erottaa heidät monista kilpailijoista.

Pohdinta

Markkinointi on muuttunut paljon ajansaatossa ja tulee vielä muuttumaan. Tulevana yrittäjänä on oltava erittäin ajan tasalla mihin suuntaan markkinointi menee ja on osattava sopeuttaa omaa toimintaa sen mukaan. Näin pysytään kilpailussa mukana ja luodaan menestystä yritystoiminnalle. Yritys ei voi menestyä, mikäli se ja sen johto ei sopeudu markkinoinnin ja ympäristön muutoksiin. Tässä iässä on loistava aika oppia näitä asioita ja kokeilla eri menetelmiä tiimiyrityksissämme. Meillä on mitä sopeutuvaisimmat tiimiyritykset käytössämme, joiden mahdollisuudet ovat rajattomat. Työelämään siirtyessä on jo hyvin kokemusta, mutta tärkeimpänä kyky ja halu oppia uutta. Markkinoinnin muutokset historian saatossa voi tuntua paljolta, mutta onneksi itse aloitamme tästä vaiheesta ja kykenemme hyvin sopeutumaan tuleviin muutoksiin.

Lähteet:

Tavoita kohdemarkkinasi markkinasegmentin avulla. n.d. Viitattu 14.4.2023

https://fi.surveymonkey.com/mp/reach-your-target-market-using-market-segmentation/

Hollanti, J. & Koski, J. 2007. Visio. Markkinoinnin soveltaminen liiketoiminnassa. 1. Painos. Helsinki: Kustannusosakeyhtiö Otava.