Tampere
15 Jan, Friday
-16° C

Proakatemian esseepankki

Markkinoinnin suunnittelua asiakkaalle



Kirjoittanut: Caroliina Sievers - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Marketing Plan Templates for Enhancing Profits
Elizabeth Kruger
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Viime kevään jälkeen on ollut kiva taas palata siihen, mistä olin innostunut jo akatemialle tultaessa: markkinointiin. Paljon olen tehnyt markkinoinnin kanssa työskentelyä, mutta hieman eri näkökulmalta. Viime keväänä markkinointi oli lähinnä tuotteen visuaalista suunnittelua ja muotoilua. Nyt kuitenkin palasin markkinointisuunnitelman tekoon uuden, mahdollisen projektin myötä. Tämän takia asiakkaalle pakettia suunniteltaessa otin rinnalle Elizabeth Krugerin ”Marketing Plan Templates for Enhancing Profits”, sillä tuntui, ettei suomalaisessa kirjallisuudessa ole näin suoria step-by-step ohjeita ja oli kiva saada workshopeille selkeää konkretiaa ja teoriaa taustalle. Olikin mukava huomata, kuinka olin vienyt kirjassa käydyt asiat jo käytäntöön huomaamattani.

Kaikki lähtee jo olemassa olevan materiaalin kartoituksesta SWOT-analyysin avulla. SWOT tulee sanoista strength, weakness, opportunity ja threat, jotka tarkoittavat suomeksi sanoja vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat. Mahdollisuudet ja uhat ovat sellaisia, joita yritys ei kykene kontrolloimaan.

Jotta vahvuuksia ja heikkouksia pystyisi tutkia, tulisi olla ensiksi kohderyhmä valittuna ja oikeasti selkeytettynä. Ei riitä, että sanotaan mies 24–30-vuotias. Hyvän suunnitelman myötä heikkouksia tulisi kyetä karsimaan joko kokonaan pois tai niiden vaikutusta ainakin pienennettyä. Lista vahvuuksista selkeentyy mitä tarkemmaksi kohderyhmää saa rajattua ja siten palvelua taikka tuotetta muokattua heille juuri sopivaksi ja uniikiksi.

Itse päätin rakentaa asiakkaalle SWOT:ita workshop rungon kautta, jossa ensiksi tarkoituksena olisi rakentaa henkilölle brandbookkia, joka sisältää muun muassa arvot, sävyn, värit ja fontit. Näiden tulisi rakentua vahvuuksien ympärille, korostaen niitä. Mutta jotta näihin pääsisi käsiksi tulee määritellä tarkemmin asiakassegmentit. Liikkeelle lähdetään kolmen kuvitteellisen henkilön rakentamisesta: Heidän ongelmistaan, peloista, toiveista, arvoista, iästä, nimestä, suhdestatuksesta ja ihan vaikka siitä mitä somekanavia käyttää. Lista jatkuu pitkälle. Vastaukset ovat hypoteeseja tulevaan, joita sitten lähdetään testaamaan ja siten kartoittamaan tarkemmin millainen asiakas oikeasti on.

Toisessa sessiossa olisi tarkoitus katsoa palvelupolkua, etsien asiakkaan positiivisia ja kenties negatiivisia tai neutraaleja tunnekokemuksia. Kaavion avulla tutkitaan, miten esimerkiksi pidennetään positiivisia tunnekokemuksia tai luodaan niitä useammin kumotaksemme negatiivisia tunteita, joita saattaa herätä esimerkiksi pitkän odotusajan takia. Aikajanan avulla kokonaiskuva hahmottuu myös paremmin.

Uusia tapoja etsiessä tulisi myös tutkia kilpailijoita nähdäkseen ja verratakseen mitä itse pystyy jo tekemään paremmin ja missä muut ovat onnistuneet. Näin omaa palvelua pystyy muokkaamaan uniikimmaksi ja vahvemmaksi.

Tämän jälkeen tulisi päättää mihin kaikkeen somessa aiotaan keskittyä. Ei ole järkevää koittaa ottaa Instagramia, Facebookia ja Linkediniä käyttöön, mikäli sisältöön ei pysty aidosti panostamaan. Tulisi myös miettiä mikä on lopullinen tavoite ja miten kaikkien eri kanavien käyttö tukee tavoitetta omalla tavallaan. Kokonaiskuva täytyy pysyä hallinnassa.

Laatu on paljon tärkeämpää kuin määrä. Tästä hyvänä esimerkkinä oli kirjassa ote asiakkaista, joilta kysyttiin tuotteista, jotka olivat laadukkaita verrattuna huonolaatuisiin. Ihmisiä, jotka olivat ostaneet huonompaa laatua, oli kyllä enemmän, mutta he olivat ostaneet kuitenkin vähemmän eivätkä palanneet asiakkaiksi. Sen sijaan laadukkaita tuotteita ostaneet palasivat ja siten käyttivät enemmän rahaa (laadukkaat tuotteet hintavampia) ja määrällisesti tuotteita hankittiin myös enemmän. Tällaisten asiakkaiden kanssa oli järkevää rakentaa asiakassuhdetta, sekä myös näin asiakasryhmän hahmotus oli helpompaa.

Workshoppiini kuuluikin juuri hahmotus asiakaskohderyhmistä, jotka ovat niin sanotusti ideaaliasiakas ryhmittymää, muodostaen maksimissaan 20% kaikista asiakkaista. Puhutaankin 80/20 säännöstä, jonka periaatteena on, että huippuasiakkaat (20% kaikista) tulevat tuomaan 80% koko tuotosta ja taas 80% asiakkaista tulee tuottamaan 20% tuotosta. Tätä on tutkinut Vilfredo Pareto jo 1897 luvulla.

Nyt syksyllä projektissa asiakkaalla oli itsellä toiveena saada omille sivuilleen enemmän kävijöitä ja sitä kautta enemmän asiakkaita. Suunnittelimme omien sivujen houkuttelevuuden lisäämiseksi blogin perustamista. Tämän lisäksi asiakkaalla oli toiveena Instagramin aktiivisempi käyttö ja tämä sopi mielestäni hyvin suunnitelmaan. Näkyvyyttä pystyisi lisäämään niin Instagramissa tarinoiden ja julkaisujen kautta ja samalla ihmisiä pystyisi ohjata nettisivuille blogin ääreen. Instagramissa olisi siten kaksi tavoitetta: saada enemmän seuraajia, jotta luotettavuus kasvaisi ja jotta heitä saisi Instagramista siirrettyä henkilön omille kotisivuille.

Tavoitteiden saavuttamiseksi täytyisi siten rakentaa vuosikello, jotta alan kaikki isot tapahtumat olisivat tiedossa ja kykenisimme rakentamaan postauksia ja blogitekstejä ajankohtaisuuteen perustuen. Näin saisimme todennäköisemmin isompaa näkyvyyttä ja asian kiinnostavuus olisi varmempaa. Hyvän vuosikellon rakentamiseen kannattaa myös käyttää jonkin verran aikaa. Isot tapahtumat tai sesongit ovat selkeitä, mutta ajatusprosessissa auttaa, kun työstää sitä kuuden isomman osa-alueen kautta: demografiset-, ekonomiset-, luonnolliset-, teknologiset-, poliittiset- ja kulttuurilliset mahdollisuudet.

Kirja listasi hieman laajemmin esimerkkejä demograafisista trendeistä, jotka voi nähdä mahdollisuuksina. Esimerkkinä käytettiin sitä, että kasvavana trendinä oli naiset ostopäätösten tekemisessä sekä kehittyneissä maissa väestön ikääntyminen, joka johtaa siihen, että pian tarvitaan enemmän terveyspalveluita ja -tuotteita heille. Tämä tulee näkymään kiinteistökaupoissa esimerkiksi siten, että esteettömyyttä tullaan arvostamaan ja tähän kannattaisi nyt panostaa.

Näiden isompien trendien avulla voidaan rakentaa pitkäjänteisempää työskentelyä ja varmistaa, että yritys palvelee jatkossakin menestyksekkäästi asiakkaitaan. Täten pääsemmekin mission kimppuun. Tuottelias yritys osaa muokata missiotaan maailman trendeihin sopivaksi. Isompiin talouden trendeihin ei yritys itse pysty vaikuttamaan, mutta sen tuotteistamiseen ja niistä hyötymiseen pystyy. Nyt esimerkiksi koronan takia moni panostaa enemmän kotiinsa ja kenties etsii parempia ratkaisuja kotona työskentelyyn. Toimistotarvikkeiden myynti ja omaan kotiin panostus on kasvanut ja tarvetta kenties pois keskustan tuntumasta lähelle luontoa on myös luonnollista odottaa.

SWOT:ita tehdessä vahvuuksiin ja heikkouksiin tulisi myös huomioida yrityksen sisäiset tekijät, kuten henkilöstön persoonallisuuspiirteet ja taidot, jotka määrittävät sen, missä henkilö on vahvimmillaan ja mitkä asiat tulevat luonnostaan. Näiden tutkiminen auttaa rakentamaan markkinoinninkin näkökulmasta asioita, joita voi joko hyödyntää tai huomata ideointivaiheessa, ettei nämä asiat todennäköisesti tule onnistumaan. Riskien ennakointi paranee kokonaisvaltaisella tutkimisella ja huolellisella työskentelyllä. Jos sanotaan, että asiakasta täytyy tutkia ja hypoteeseja testata, niin aivan yhtä tärkeänä pidetään yrityksen sisäisiä tekijöitä.

 

Onnistunut markkinointi on suurempi kokonaisuus kuin pari postausta Instagramiin. Se on taidonnäyte kokonaisvaltaisesta ymmärryksestä.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close