Tampere
24 Nov, Tuesday
2° C

Proakatemian esseepankki

Markkinamuotoilua



Kirjoittanut: Teemu Petäjistö - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Moni suuri yritys taistelee kynsin ja hampain omasta markkinaosuudestaan ja on valmis ostamaan muita yrityksiä kasvattaakseen tätä markkinaosuuttaan. Tämä ei kuitenkaan ole kovin kannattaa, jos nykyiset markkinat eivät enää yksinkertaisesti kasva. Monesti yritykset voivat olla niin sanottuja markkinoidensa uhreja, jotka pitävät nykyisiä markkinoitaan ulkoa annettuina lähtökohtina. Tämän sijaan yritysten tulisi luoda parempi kuva siitä, millä markkinoilla se itse haluaa toimia. Uuden kasvun potentiaalit löytyvät siitä, että yritys määrittelee markkinansa eri tavalla kuin kilpailijat ja panostaa ennen kaikkea sellaisiin markkinoihin, joissa näkevät  kasvun mahdollisuuden. Kasvu on yrityksen elämän edellytys, koska se mahdollistaa yrityksen kehittämisen ja uudistamisen. Yritys, jossa ei tapahdu kasvua, joutuu monesti sellaiseen tilanteeseen, jossa tulosta pyritään tekemään säästämällä. Tällaisella toimintatavalla ei kuitenkaan ole kovin kauaskantoiset näkymät.

Kasvavat markkinat

Yritysten ei kannattaisi johtaa kasvua markkinoiden keskiarvojen mukaan. Tämä tarkoittaa sitä, että markkinoita kannattaa pilkkoa pienempiin segmentteihin. On todettu, että heikostikin kasvavilta markkinoilta löytyy usein kapeampia segmenttejä, joissa kasvu voi yllättävänkin suurta. Nämä alueet ovat kasvutaskuja. Kirjassa kerrottiin tutkimuksesta, jossa yrityksen vuosittaista liikevaihdon kasvua tutkittiin. Tutkimuksesta kävi ilmi, että ainoastaan 0,1% liikevaihdon kasvusta johtui markkinaosuuden kasvusta, 3% kasvusta muodostui yritysostoista ja jopa 5,5% kasvusta johtui markkinoiden kasvusta. Yritysten kannattaa siis panostaa kasvaviin markkinoihin.

Mietin tässä juuri pääni puhki jotain sellaista kasvutaskua, jota ei ole vielä hyödynnetty Tampereen alueella kovin paljoa. Mielestäni Promisiasta löytyy hyvä esimerkki siitä, että on löydetty jotain mikä katukuvasta puuttuu. Nimittäin ”Showroom”. Voi tosin johtua ainakin osittain siitä, että en ole vaate/muoti-skenessä erityisen hyvin mukana, mutta Showroom ensimmäinen omalla konseptillaan toimiva vaateliike, johon olen tutustunut.

Jotta yritykset löytäisivät kasvavia markkinoita, heidän tulisi siirtää huomio omasta navasta asiakkaan napaan. Yrityksen ottaessa asiakkaat lähtökohdakseen markkina näyttäytyy aivan erilaiselta ja tämä tuo uudenlaisia mahdollisuuksia kasvun suhteen. Esimerkiksi juuri Taimipihan kannattaisi tutkia omaa asiakaskuntaa ja katsoa mitä mahdollisuuksia sieltä löytyy. Asiakaslähtöinen näkökulma auttaa yrityksiä ymmärtämään, että juuri asiakkaat sisältävät todella paljon markkinamahdollisuuksia.

Käyttöarvo

Yritykset siirtyvät vähitellen ”sisältä ulos” – toimintamallista ”ulkoa sisälle” – toimintamalliin. ”Ulkoa sisälle” – logiikassa arvo syntyy, kun asiakas kuluttaa tuotetta/palvelua. Tämä on nimeltään käyttöarvo, jossa asiakas tuottaa arvon ja yrityksen tehtävänä on tukea tätä arvontuotantoa tai tuottaa arvoa yhdessä asiakkaan kanssa. Asiakas ei ole tällöin passiivinen vastaanottajana vaan hän osallistuu arvontuotantoon saavuttaakseen omat tavoitteensa.

Kun yritykset arvioivat markkinoitaan, niiden tulee ottaa huomioon sekä tuotteiden ja palveluiden vaihdannasta syntyvä arvo että tuotteiden sekä palveluiden käytöstä syntyvä arvo. Joskus yritykset vertaavat liikaa tuotteidensa hintaa kilpailijoiden hintoihin, kun taas heidän tulisi kiinnittää enemmän huomiota tuotteidensa käyttöarvoon. Tällöin tulisi miettiä kuinka paljon käyttöarvo parantaa asiakkaan käytäntöjä. Yhä useampi yritys on siirtymässä ratkaisuliiketoimintaan, jossa yritykset tarvitsevat parempaa ymmärrystä siitä, miten mitata asiakkaan prosesseissa syntyvää arvoa. Promisian tekemistä projekteista esimerkiksi 24H-innovoinnit tarjoavat asiakkaille ratkaisuja heidän ongelmiinsa. Tähän mennessä me olemme hinnoitelleet innovoinnit arvosanojen mukaan mutta haluaisin, että löytäisimme hinnoitteluun vaihtoehdon, joissa kiinnittäisimme enemmän huomiota meidän tarjoamiin ratkaisuihin ja kuinka paljon nämä ratkaisut parantavat asiakkaan toimintaa.

Tuotteiden/palveluiden tuotekehitysprosesseissa ongelmana on se, että prosessien alkupäässä ei ymmärretä tarpeeksi hyvin asiakkaita ja markkinoita. Tuotekehityksen kaupallistamisen ainoa merkityksellinen mittari on markkinoiden hyväksyntä. Oikeastaan tuotekehitys voi mennä aivan hukkaan, jos kehitetylle tuotteelle ei löydä kysyntää. Asiakkaiden käytäntöjen tutkimiseen kannattaa käyttää aikaa, eli kuinka asiakkaat tuottavat arvoa itselleen ja miten yritykset voivat omalla osaamisellaan kehittää tätä arvontuotantoa. Jokaisen yrityksen kannattaa pitää tämä asia kannattaa mielessä, kun yritys kehittää tuotteita/palveluita kasvaville markkinoille. On tärkeää miettiä, onko asiakkailla sellaisia tarpeita, joita ei ole vielä tyydytetty? Tässä on tärkeää ymmärtää tuotteen/palvelun tuomat hyödyt!

Markkinamuotoilu

Yrityksen alkaessa määrittämään markkinoitaan uudelleen, sen kannattaa ensimmäisenä määrittää oma tehtävänsä uudelleen. Tässä on muutamia hyviä kysymyksiä tehtävän määrittelyyn:

  • Mitä myymme?
  • Kenelle myymme?
  • Miten organisoimme liiketoimintamme?

Nämä kysymykset ovat hyviä kyseenalaistamaan nykyisen markkinamäärittelyn ja luomaan parempia liiketoimintamahdollisuuksia sisältävän markkinan. Yritysten on tärkeää määritellä markkinansa omista lähtökohdistaan. Yrityksen markkinat ovat juuri sellaisia, millaisiksi ne itse määrittää. Markkinoita määriteltäessä yritysten on tärkeää tunnistaa toiminnalleen merkityksellisiä ja potentiaalisia verkostoja. Nykyisin markkinoita ei kannata rajata liian paljoa ajan ja paikan suhteen, koska nykyään Internet tarjoaa mahdollisuuden tehdä kauppaa eri puolilla maailmaa ja yleensä vielä ilman aikarajoituksia. Yritysten kannattaa tuottaa syvällisempää tietoa markkinoistaan moniulotteisen markkina-analyysin avulla.

Markkinoita määriteltäessä on todella tärkeää yhdistellä erilaisia näkökulmia, koska tällä tavalla saadaan mahdollisimman monipuolinen näkymä potentiaalisiin markkinoihin.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close