Luottamuksen merkitys myynnissä

Mielestäni luottamus myyjän ja asiakkaan välillä on tärkein tekijä kohti parasta mahdollista lopputulosta. Luottamusta voi rakentaa monella eri tavalla, ja minulle luontevinta on vain olla oma itseni. Tykkään jutustella ja heittää sekaan huumoria, koska ei sen kaupanteon tarvitse olla niin vakavaa. Huomioin myös asiakasta kuuntelemalla ja kiinnostumalla aidosti hänen tarpeistaan ja asioistaan. Voinen sanoa, että luottamuksen rakentaminen on minulle melko helppoa useimpien kanssa. On silti olemassa myös ihmisiä, joiden kanssa luottamuksen rakentaminen on huomattavasti vaikeampaa ja joidenkin kanssa sitä ei saa muodostettua lainkaan. Mistä tämä sitten johtuu? Onko myyjän kohtaaminen jotenkin pelottavaa? Onko aiemmin sattunut huonoja kokemuksia ja joutunut ehkä huijatuksi? Syy voi olla tietysti myös minussa, jos minun persoonallisesta tyylistäni eivät kaikki pidä ja sekin on tietysti ihan okei.

Myynnin negatiivinen maine

Suurimpana syynä luottamuspulaan uskon kuitenkin, että asiakkaalle on jäänyt jostakin aiemmasta kokemastaan huono fiilis. Onko myyjä mahdollisesti paineistanut asiakasta liikaa ostamaan tai onko kaupat menneet pieleen, koska on luvattu jotakin muuta? Myyjiä on moneksi ja on harmillista kuulla tällaisia tarinoita, koska se pilaa koko myynnin maineen ja vaikeuttaa samalla kaikkien hyvien myyjien työtä. Ymmärrän asiakasta, että tällaisen huonon kokemuksen jälkeen on varmasti vaikea unohtaa ja tulee ehkä jopa helposti yleistettyä, että sellaisia huijareita ne kaikki muutkin myyjät ovat. Toivoisin kuitenkin, että seuraavalla kerralla sellainenkin asiakas antaisi myyjälle mahdollisuuden, koska ei hyvä myyjä halua kenellekään pahaa mieltä aiheuttaa.

3 sekunnin sääntö ja muita keinoja luottamuksen rakentamiseen

Siirrytään seuraavaksi niihin kohtaamisiin, joissa luottamus syntyy ja hommat etenevät nätisti ja yhteisymmärryksessä kohti tulevaa kauppaa. Omasta mielestäni tärkeintä on rakentaa asiakkaaseen luottamus heti ensimmäisestä hetkestä alkaen ja oma tavoitteeni onkin saada asiakas hymyilemään ensimmäisen 3 sekunnin aikana. Hymy tai naurahdus on mielestäni se merkittävin tekijä luotettavassa ja kaikille mukavassa kauppatilanteessa. Tavoitteeseen pääsen yleensä lähestymällä asiakasta iloisesti tervehtien ja tarjoten apuani. Ei se ole sen vaikeampaa ja näin yksinkertaisesta eleestä asiakas pitää, koska hän ymmärtää tulleensa huomioiduksi. Asiakas luottaa välittömästi, koska hän tietää, että olen siellä häntä varten. Aina asiat eivät etene kuitenkaan tämän 3 sekunnin säännön puitteissa, vaan luottamuksen rakentaminen vaatii enemmän aikaa. Puhun niin sanotusta suojakilven laskemisesta, joka asiakkaalla on vielä edessään. Miten sitä kilpeä lähdetään sitten laskemaan? Kuten aiemmin jo mainitsin, niin olemalla tietysti oma itsensä ja keskustelemassa asiakkaan kanssa. Täten asiakas oppii tuntemaan sinua ja alkaa luottamaan sinuun enemmän ja enemmän. Pidän itseäni mukavana ja sympaattisena kaverina ja näitä asioita pyrin tuomaan tietysti myös myydessäni esille. Sympaattisuus myy, joten olisi hölmöä jättää sitä käyttämättä. Millä tavalla voin olla sympaattinen? Esimerkiksi, jos teen jonkin virheen, niin voin rehellisesti sanoa siitä asiakkaalle ja naurahtaa asialle, jolloin parhaassa tapauksessa asiakaskin nauraa asialle. Ei ole siis missään nimessä väärin nauraa itselleen! Joihinkin toimii taas parhaiten raaka ammattitaito. He vakuuttuvat siitä, että tiedät ja osaat asiasi, jolloin he osaavat luottaa sinuun, koska tiedät asiasi.

Loppusanat

Keinoja luottamuksen rakentamiseen on siis monia, ja tärkeintä olisi löytää jokaiselle myyjälle omat työkalut sen muodostamiseksi asiakkaaseen. Luottamuksen synnyttyä asiakas ostaa sinulta tietysti herkemmin ja näin olet tehnyt työsi myyjänä parhaalla tavalla. Myyntiä me myyjät tietysti olemme tekemässä, mutta ei sen tarvitse missään nimessä olla asiakkaalle huono asia. Esimerkiksi, jos kilpailutan asiakkaan matkapuhelinliittymän paremmaksi ja annan tämän avulla mahdollisesti tuotteesta pienen alennuksen, niin eikö siinä kaikki voita? Jos luottamusta ei synny, niin itse ainakin tulen miettineeksi, olisinko voinut tehdä jotakin toisin. Toivottavasti tämä teksti saa muutkin myyjät miettimään omaa toimintaansa ja asiakkaat ymmärtämään, että on meitä hyviäkin myyjiä vielä jäljellä!