Tampere
24 Sep, Friday
7° C

Proakatemian esseepankki

Luonnollinen henkilöbrändi nopeuttaa myyntiprosessia



Kirjoittanut: Matias Savo - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Social selling : henkilöbrändi, verkostot ja sosiaalinen media B2B-myynnissä
Laura Pääkkönen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Henkilöbrändi, myyntipaine, kaupan klousaaminen. Näitä kolmea sanaa käsittelen tässä esseessä. Myyntipaine ja kaupan klousaaminen ovat heti hahmotettavissa toisiinsa liittyviksi asioiksi. Mutta miten henkilöbrändi liittyy niihin?

Nyt on ensimmäinen viikko takana automyyjänä ja tänään menen kirjoittamaan kauppakirjan ensimmäisestä myymästäni autosta, mikäli koeajolla ei enää mitään erityistä enää ilmene. Täytyy myöntää myynnin olevan todellisuudessa aika erilaista, mitä olen kirjojen perusteella ajatellut. Tai oikeastaan ei erilaista, vaan on vaikeampi ymmärtää siinä tilanteessa niitä asioita mitä tekee, jotka kuitenkin teoriassa pitäisi olla hallussa ja jälkikäteen ajateltuna päivän selviä. Myynti on tässä alkuvaiheessa myös paljon muutakin kuin asiakkaan tarpeen täyttämistä. Kun toimintatapoihin ei ole syntynyt vielä selkeää prosessia, menee paljon myyntiin vaativasta huomiosta siihen epävarmuuteen, mitä kokee järjestelmiä, tuotetta yms. kohtaan. On myös paljon sanamuotoja, joita ei yksinkertaisesti kannata käyttää, mutta jotka tulevat todella helposti suusta ja aiheuttavat asiakkaassa epävarmuutta. Esimerkiksi, ”meidän täytyy” on sellainen kahden sanan monsteri, mikä tulee aina vahingossa suusta ja esiintyy asiakkaan korvaan todella negatiivisena sana parina, vaikka todellisuudessa tämä on täysin normaaliprosessi, joka tullaan käymään aina lävitse. Otan esimerkiksi auton koeajon. On normaali käytäntö, jos asiakas ostaa auton kuukausimaksulla, että tsekataan hänelle rahoitus valmiiksi ennen koeajoa. Jos rahoitus ei mene lävitse on myös koeajo turha toteuttaa. Mutta miten asian asiakkaalle selittää on eri juttu. Siinä täytyy toimia itsevarmasti ja oikeilla sanoilla, jotta asiakkas ei koe, että häntä epäillään rahattomaksi ja tämä on poikkeustilanne. Eikä myöskään asiaa tule kysyä, Ostatko auton suoralla rahalla vai katsommeko osamaksua. Taas tuo lause rakenne aiheuttaa negatiivisen fiiliksen asiakkaassa, että hänellä ei ole rahaa tähän autoon ja tämä on jotenkin poikkeuksellista, että hän ottaa auton osamaksulla ja alkaa tämän jälkeen katsomaan halvempia vaihtoehtoja tai alkaa harkitsemaan uudelleen onko sittenkään aika vaihtaa autoa.

Ostopaine on mielenkiintoinen ilmiö, jonka luominen asiakkaalle on hiuksen hienoa työtä ja joka vaatii myös paljon taitoa. Usein näkee, että ostopaine luodaan pienillä valkoisilla valheilla, jotka paljastuessaan asiakkaalle voivat olla turmiollisia yrityksen imagolle. Kuinka sitten luoda ostopaine niin että asiakas kokee, ettei halua menettää tätä tilaisuutta, mutta kokee myös tilanteen reiluksi ja vilpittömäksi. Tähän kysymykseen en ole saanut vielä ensimmäisen viikon aikana vastausta, mutta uskon että opin sen ajan kanssa. Haluan kuitenkin olla se myyjä, joka oikeasti on valmis löytämään asiakkaalle parhaimman mahdollisen lopputuloksen rehellisesti, mutta kuitenkin niin että olen tehokas myyjä ja tärkeä osa yritystä.

Tästä pääsemmekin luonnollisesti henkilöbrändiin. Millainen minä olen ja kuinka siirrän sen työminääni. On muuten hauska miettiä henkilöbrändiä, sillä siitä on jo varmaan liki kaksi vuotta aikaa, kun olen omalla kohdallani tällaista asiaa miettinyt. Myyntityössä henkilöbrändillä on valtava merkitys ja olen nähnyt ja kuullut lukuisia esimerkkejä siitä, kuinka myyjä on jättänyt todella hyvän vaikutelman ja sen jälkeen on viidakkorumpu lähtenyt paukuttamaan hänelle asiakkaita. Mutta millainen myyjä minä olen? Ja millainen myyjä minä haluaisin olla? En oikeastaan pysty vielä sanomaan millainen myyjä minä olen, mutta lähden rakentamaan tätä sitä kautta millainen minä ihmisenä olen.

Minä olen:
Positiivinen ja iloinen
Sosiaalinen
Energinen
kiltti
oikeudenmukainen
hätäinen
kärsimätön
rehellinen

Minulla on myös ongelma, etten tahdo muistaa ihan kaikkea, kun on vauhtia tekemisessä niin paljon ja haalin paljon hommaa kerralla, mutta olen myös huono tekemään muistiinpanoja. Tämän asian kehittämiseen haluan nyt työssäni panostaa, jotta pystyn olemaan paras mahdollinen asiakaspalvelija.

Nopeasti tuon listan perusteella haluan siirtää tottakai oman energisen ja iloisen persoonani myös myyntiminääni. Tämä tuo mukanaan sen, että olen helposti lähestyttävä ja sosiaalisuuteni ansiosta luon myös rennon ja luotettavan kuvan asiakkaaseen. On paljon helpompi olla vakuuttava työssään, kun asiakas jo luottaa valmiiksi minuun ja pystyy toimimaan rennosti minun kanssani. Tämä luonnollisesti vaikuttaa positiivisesti myös kaupan klousaamiseen ja on helpompi luoda myyntipaine asiakkaaseen. Myös se pikkuriikkinen hyvän miehen lisä ei ole yhtää haitaksi, sillä nykypäivänä asiakaspalvelulla on iso merkitys ostopäätöksen teossa.

Nyt kun saan rutiinit vain kuntoon, opin työssäni käytettävät järjestelmät ja prosessi tulee minulle tutuksi, alan todella käyttämään energiaani henkilöbrändin rakentamiseen. Kun pystyn toimimaan luonnollisesti, tuttua prosessia hyödyntäen, on palvelu asiakkaalle todella selkeä, luotettava ja helposti ymmärrettävä ja minulle myynti muuttuu tavallisesksi prosessiksi, mikä ei syö kaikkea energiaa ja tällöin olen myös skarpimpi asiakkaiden kanssa ja energiaa jää vielä vapaa-ajan harrastuksiin. Näihin kannattaa käyttää aikaa ja hahmottaa millainen minä olen työssäni. Kun oivaltaa itselle luonnollisimmat tavat toimia, muuttuu työnteko äkkiä todella nautittavaksi tekemiseksi, joka väsyttämisen sijaan tuo energiaa ja mielekästä sisältöä elämään.

https://blog.kauppalehti.fi/q-and-a/miten-kaupat-klousataan

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close