Lisää rakettibensaa

Mistä kasvua yritykselle?

Tässä esseessä käsittelen niin sanottua rakettibensaa. Tämä termi ei ole suinkaan oma keksimäni, vaikka toivoisin että olisi. Olen siitä kuullut puhuttavan startup-piireissä, etenkin rahoituskierrosten yhteydessä, jolloin rakettibensalla viitataankin siis rahaan, jota projekti saa lisää kasvaakseen tai ollakseen elossa. Tämä maaginen käsite on myös omalle kohdalle tullut tosiasiaksi, sillä rakettibensaa tarvitsee myös pienemmät yritykset, sillä kasvu vaatii investointeja lähes aina. Yksinkertaisesti ajateltuna, mikäli sinulla on jäätelökioski ja saat hankittua sinne pehmiskoneen luo tuo investointi rakettibensaa, joka varmasti nostaa myyntejä ja tarjoaa asiakkaille jälleen uuden mahdollisuuden kuluttaa. Toiset hankinnat ja investoinnit voivat olla isoja ja toiset pieniä, mutta suhteessa rahaan ovat ne yhtä arvokkaita.

Mistä yritykselle saadaan kasvua & rakettibensaa? Kirjassa, mistä kasvua, 2020, alma talent, Mikko Mattinen kertoo, että ”kaikille yhtiöille voidaan määrittää kasvukaava, joka kuvaa sitä, miten juuri kyseisessä yrityksessä saadaan uutta liikevaihtoa. Kasvukaava on yksilöllinen ja harvoin kopioitavissa, se on kuin allekirjoitus” Mielestäni tämä on mielenkiintoinen huomio, joka osittain pitää paikkansa. Usein kasvua saadaan yksinkertaisesti laajentumalla tai tehostamalla toimintaa. Näistä kahdesta vaihtoehdosta toiminnan tehostamista ei voida loputtomasti tehdä, joten kun tehokkuus on jo hyvällä tasolla kasvua tulee hakea laajentumisesta. Laajentuminen tapahtuu useimmiten työntekijöiden määrän kasvattamisella ja oikeanlaisia rekrytointeja tekemällä. Liiketoimintaa voi samalla tavalla kasvattaa myös lisäämällä toimipisteiden määrää, tai mikäli kyseessä on SAAS (software as as service) tyyppinen digitaalinen ratkaisu, voi kasvua luoda rakentamalla uusia palveluita asiakkaille. Esimerkiksi ravintolan tai jäätelökioskin on hyvin vaikea kasvattaa tuottavuuttaan yhdessä pisteessä eksponentiaalisesti, vaan ratkaisuna olisikin hankkia toinen kioski tai laajentaa kioskia itsessään isommaksi. Peliyhtiö voi taas luoda kasvua rakentamalla lisäpalveluita ostettavaksi, jolloin uuden liikevaihdon saanti ei varsinaisesti sido tietyn ajan jälkeen enää työntekijöitä kyseisen operatiivisen toiminnan ylläpitämiseksi.

Kasvua vai kannattavuutta?

”Siinäpä ikuisuuskysymys. Kasvua ei saavuteta ilman investointeja, ja kannattavuus reagoi yleensä negatiivisesti investointeihin. Joten yrityksen hallituksen pitää päättää, haetaanko kasvua vai kannattavuutta. Kummatkin ovat saavutettavissa, mutta vain pieni joukko yrityksiä onnistuu molemmissa tavoitteissa samanaikaisesti – Mikko Mattinen. Jälleen mainio ajatus ja ehkä jopa fakta mikolta, sillä olen itse huomannut saman. Yrityksen tulee päättää, luodaanko uutta vai kehitetäänkö vanhaa? Mikäli kumpikaan näistä vaihtoehdoista ei houkuta, jäljelle jää kannattavuuden hakeminen ilman investointeja ja kehitystä. Useista yrityksistä huomaa helposti, mikäli haetaan pelkästään kannattavuutta. Näissä yrityksissä on samat toimintamallit, eikä ajan hermolla välttämättä olla samalla tavalla, vaan mennään ”vanhaan tuttuun tapaan”. Se saattaa toimia ja joillain aloilla varmasti tulee myös toimimaan, mutta kilpailijoilla on tässä mahdollisuus investoimalla nousta markkinoilla suotuisampaan asemaan. Asiakkaat usein huomaavat yritysten panostuksen ja investoinnit, sillä lähtökohtaisesti niiden avulla mahdollistetaan uudenlaisten kokemusten ja elämysten luominen loppukäyttäjälle.

Mikko kertoo kirjassaan, että kasvun yksi keino on kasvuhakkerointi, joka tarkoittaa yrityksen epänormaalien työkalujen käyttämistä kasvun hankkimiseksi. Mikko kertoo esimerkkinä, että ”Lean Startup -ajattelun keskeinen idea on, että tuloksellinen liiketoiminta syntyy kokeilemalla ja mittaamalla. Samoin pyrkimys välittömään tuotteistukseen (MVP) ilman pitkällisiä projekteja. Lean Startup on nopeasti yleistynyt kasvua ­hakevien­ yritysten toimintamalliksi. Myös monet kotimaiset pörssilistatut yhtiöt ovat ottaneet sen toimintatavakseen. Esimerkiksi telepalveluyhtiö Elisa on pitkään hyödyntänyt Lean Startup -oppeja”. Olen lukenut Eric Riesin kirjottaman the lean startup-kirjan ja voin samaistua kasvuhakkerointiin, sillä toimin sillä tittelillä hetken aikaa helsinkiläisessä startupissa. Lähtökohtaisesti leanin ajattelun tarkoituksena on testata ja epäonnistua, tai onnistua nopeasti, jolloin resursseja ei mene hukkaan ja on suurempi todennäköisyys onnistua jollain käynnissä olevista projekteista.

Kasvuhakkerointi ja lean-ajattelumalli voi käytännössä tarkoittaa esimerkiksi nopeiden uusien yhteistyökumppanien hankkimista, testaamista ja etsimistä. Se voi tarkoittaa uudenlaista näkökulmaa myyntiin tai uudenlaisen myynnin testaamista. Sillä voidaan myös tarkoittaa aivan innovatiivisen tuotemuotoilun tai muun myynnin tueksi rakennetun strategian nopeaa toimeenpanoa ja validointia asiakkaiden palautteita hyödyntäen.

Mika mattinen suosittelee ”Purjehdi siniselle merelle”

”Markkinalla, jossa ei ole kilpailua, ei ole myöskään kysyntää. Innovaatioita ei siis pidä etsiä sieltä, missä ei ole kysyntää. Käytännössä yritys pystyy määrittelemään oman liiketoimintansa niin, että kilpailu ei kohdistu perinteisesti määriteltyihin kilpailukeinoihin (4P) kuten hinnoitteluun, markkinointiin, tuotteeseen tai jakelutiehen. Aikamme suurin mahdollisuus on digitaalinen liiketoiminta. Se mahdollistaa transformaation, innovaatiot ja jopa radikaalit innovaatiot. Tämä perinteinen kauppatieteiden termi, sininen meri ja punainen meri kuvastavat hyvin markkinoiden asetelmia, sekä 4P-malli, mikä tulee englannista sanoista (price, product, place, promotion). Näiden työkalujen avulla Mika suosittelee keskittymään asiakkaan sijaan ei-asiakkaaseen. Kuka on se asiakas, joka ei kuluta jotain palvelua? Miksi tämä henkilö ei kuluta kyseistä palvelua? Miten hänet saisi kuluttamaan, tai minkä takia nykyiset palvelut eivät saa häntä kuluttamaan?

LÄHTEET:

Mistä kasvua?
Opas digiajan johtajalle

Alma Talent | Helsinki 2020

Copyright © 2020 Alma Talent Oy ja Mikko Mattinen