Liiketoimintasuunnitelma rahoitusta haettaessa

Kirjoittajat: Aapo Virolainen & Emil Makkula

Aloitus

Tämän esseen tavoitteena on ymmärtää ja perehtyä, siihen miksi liiketoimintasuunnitelma on niin keskeinen osa yritystoimintaa ja miten se pitää rakentaa haettaessa idealle rahoitusta.

Mikä on liiketoimintasuunnitelma ja miksi sellainen tehdään?

LTS, eli liiketoimintasuunnitelma on etenkin aloittavalle yrittäjälle elintärkeä suuntaa antava dokumentti, jossa juurta jaksaen kuvataan ja selvennetään kyseisen yrityksen toimintaa, laajuutta ja arvioitua kannattavuutta. Suunnitelma on tärkeä eritoten, jos haluaa hakea yritykselle rahoitusta tai tukirahaa. Bisnes.fi liiketoimintasuunnitelmaoppaassa kerrotaan hyvin, miksi suunnitelma on hyvä tehdä. “Liiketoimintasuunnitelma laaditaan hahmottamaan sitä, miten aloittavan yrityksen toiminta aiotaan toteuttaa.” (bisnes.fi, luettu 6.10.2022)

Yritykselle on suurta etua, mikäli se on tehnyt hyvän ja perinpohjaisen liiketoimintasuunnitelman. Sen laatiminen saa usein yrittäjät miettimään ja pohtimaan asioita syvemmältä tasolta, jolloin liikeideasta saattaa paljastua paljon yksityiskohtia ja asioita mitä ei välttämättä ole aikaisemmin tullut ajatelleeksi. Niin kuin aikaisemmin mainitsinkin, on rahoitusta haettaessa liiketoimintasuunnitelma lähes välttämätön. Pääosin jokainen rahoittava taho vaatii etenkin aloittavalta yritykseltä konkreettisen liiketoimintasuunnitelman, ennen kuin alkavat tasapainottelemaan, sijoittavatko he toimintaan vai eivät.

Mitä liiketoimintasuunnitelma sisältää?

1 Tiivistelmä

PriceWaterHouseCoopers Oy kertoo artikkelissaan ”Pääomasijoitus- avain yrityksen kasvuun” (2006) liiketoimintasuunnitelman alussa olevan yleensä tiivistelmä koko liiketoimintasuunnitelmasta. Tämä kyseinen tiivistelmä on yleensä koko liiketoimintasuunnitelman tärkein ja oleellisin osio. Tiivistelmän tarkoitus on esittää suunnitelman tärkeimmät seikat, herättää mielenkiinto, sekä antaa nopeasti suunnitelman ydinasiat ilmi. Heti liiketoimintasuunnitelman ensimmäisistä lauseista selviää liikeidean ainutlaatuisuus ja sen markkinatarve (PwC, 2006). Uudet liikeideat yleensä ratkaisevat jonkun ongelman tai tarpeen. Tiivistelmän ytimenä kuuluu siis olla liikeidean ongelmanratkaisukyvyn tai tarpeen tarkka kuvaaminen. Miksi tämä idea voisi ratkaista ongelman? Mistä markkina tarve muodostuu? (PwC. 2006)

Liikeidean kuvailun on tärkeää selventää yrityksen ratkaisua tai tuotteen hyötyjä asiakkaan ongelmien korjaamiseen ja tarpeen tyydyttämiseen. Ratkaisua kuvaillessa on tärkeää panostaa selkeyteen. Konkreettisten esimerkkien tarjoaminen on tärkeää. Suunnitelmasta pitää nopeasti saada ilmi. Mitä yritys tarjoaa? Ketkä ovat yrityksen pääasiakasryhmät? Tässä osiossa on äärettömän tärkeää kuvata, miten ja miksi asiakas hyötyisi tarjottavaa ratkaisua käyttämällä. (PwC. 2006)

Ydinkuvauksen jälkeen on tärkeää kuvailla yrityksen kasvupotentiaalia. Yrityksen kasvupotentiaalia kuvattaessa panostetaan kertomaan tärkeimmistä markkina mahdollisuuksista ja niiden koosta. Yrityksen pitää pystyä myös arvioimaan omaan kasvuun vaikuttavia tai hidastavia tekijöitä ja ratkaisuja ongelmien ratkaisemiseksi. Olennaista on myös kuvailla omaa kilpailuetua ja vahvuuksia. (PwC. 2006)

Jo edellä mainittujen tietojen lisäksi tiivistelmän tulee kuvailla yrityksen avainhenkilöiden rooleista, edellisistä saavutuksista ja kokemuksesta. Kokemuksen kuvailu pyrkii selittämään, miksi juuri tällä yrityksellä on edellytykset liiketoiminnalle asetettujen tavoitteiden saavuttamiseksi. (PwC. 2006)

Jos yrityksellä on tarkoitus hakea rahoitusta, sijoitusmahdollisuuden esittäminen on sisällytettävä myös tiivistelmään. Yritys kuvailee sijoituksen tarpeen ja tavoitteet tarkasti. Sijoittajaa varten kuvaillaan myös, millaiseen kasvuun sijoituksella tähdätään ja tuotto-odotusten syyt perustellaan. (PwC. 2006)

Yrityksen liiketoimintasuunnitelman tiivistelmää rakentaessa oleellisimmat asiat ovat tärkeää miettiä kunnolla. Tiivistelmä muodostuu melko helposti muutoin valmiin liiketoimintasuunnitelman pohjalta. Tiivistelmä kannattaakin kirjoittaa viimeisimpänä. Kattavan liiketoimintasuunnitelman tiivistelmäosuus on yleensä noin 2–3 sivua pitkä (PwC. 2006)

2 Yritys

Liiketoimintasuunnitelman ”yritys” osiossa kuvaillaan yrityksen toiminnan taustoja ja syytä. Liiketoimintasuunnitelma kuvailee mistä yrityksen liikeidea on saanut alkunsa, missä toiminnanvaiheessa yritys tällä hetkellä on ja mihin yritys on menossa. (PwC. 2006)

Tässä liiketoimintasuunnitelman kappaleessa käsitellään yrityksen liikeideaa ja toiminta-ajatusta. Saimme lähteeksi ystävämme omistaman Raxe Recycling Oy:n liiketoimintasuunnitelman. Raxe Recycling Oy kuvailee tavoitteikseen tehdä jätehuollosta tehokkaampaa hyödyntäen kehittyneitä ratkaisuja. Yritys käsittelee rakentamisesta syntyneitä purkujätteitä ja mahdollistaa jätteiden uudelleenkäytön teollisuudessa. Liiketoimintasuunnitelmassa on tärkeää selittää liikeidea selkeästi. Liiketoiminnan keskeiset strategiat, tulevaisuuden tavoitteet, yrityksen sijainti, yrityksen koko ja muut yrityksen toimintaan liittyvät asiat ovat tärkeitä tuoda esille.

Eri vaiheissa olevien yritysten on tärkeää painottaa eri asioita liiketoimintasuunnitelmassaan. Aloittavan yrityksen kannattaa pohtia kasvuvalmiuksiin liittyviä kysymyksiä ja toiminnan vakiinnuttamiseen auttavia tekijöitä. Jo pidempään toimivilla yrityksillä painottaminen saattaa liittyä esimerkiksi myynnin tehostamiseen, tuotantoon tai talouteen. (PwC. 2006)

3 Tuote tai palvelu

Tämä kappale liiketoimintasuunnitelmassa keskittyy täysin tuotteen tai palvelun tarkkaan kuvailuun. (PwC. 2006) kertoo, että tuotteen kuvailuun tehokkain keino on kuvailla, kenelle tuote on tarkoitettu ja minkä mahdollisen ongelman tuote ratkaisee. Erilaisia ominaisuuksia ja piirteitä kuvaillessa asiakkaille maalataan kuva siitä, miten asiakkaat hyötyvät tuotteen käyttämisestä. Erilaisia tuotteita kuvaillessa pitää panostaa eri asioihin. Tuotetta kuvaillessa pitää pystyä tuotteesta kertomaan niin hyvin, että henkilö, jolla ei ole minkäänlaista taustatietoa asiasta pystyy ymmärtämään tuotteen täysin. (PwC. 2006)

Suurimman osan ajasta tuotteella tai palvelulla on kilpailua. Yrityksen menestymisen kannalta on tärkeää pystyä kuvailemaan, miksi tuote on parempi ja antaa enemmän hyötyä asiakkaalle kuin markkinoiden muut vastaavat tuotteet. Kilpailuetua selventääkseen liiketoimintasuunnitelmassa voi hyödyntää esimerkiksi tuotevertailua kilpailijoiden ja oman tuotteen välillä. Lukijalle pitää selkeästi pystyä näyttämään miksi oma tuote on parempi kuin kilpailijoiden. (PwC. 2006)

Yritys, jonka tuote ei ole vielä valmis on liiketoimintasuunnitelmassaan selitettävä mitä vaiheita vaaditaan, että tuote saadaan valmiiksi. Yritys voi kuvailla vaiheita, joita tuotteen kehityksessä on jo saavutettu. Onko tuotteen tuottaminen yrityksen itsensä vastuulla vai tuotetaanko tuote jossain muualla? Milloin tuote on valmis markkinoille? (PwC. 2006)

Kilpailuedun kuvaaminen on myös tärkeää. Mitä sitten tämä kilpailuetu tarkoittaa? Samuli Outinen kertoo blogissaan ”Kilpailuetu – vaikea määritellä, vielä vaikeampi hankkia” (mandatumlife.fi, LifeMagazine, 2019), että kilpailuetu on tilanne missä asiakas on valmis esimerkiksi maksamaan enemmän tuotteestasi kuin kilpailijan. Kilpailuetua on myös esimerkiksi asiakaskunta, joilla on merkityksellinen suhde yritykseen. Yhtiö voi myös tuottaa tuotteitaan halvemmin kuin kilpailija tai paremmalla laadulla. Tällöin yhtiöllä on kilpailuetu. (Samuli Outinen, 2019). Yrityksen täytyy analysoida yrityksen kilpailuetua perusteellisesti. Liiketoimintasuunnitelmasta tulee tulla ilmi yrityksen kilpailuetu ja sen ylläpitämiseen liittyvät kysymykset. Kysymyksiä kilpailuedusta ovat esimerkiksi ansaintamalliin liittyviä tai mahdolliset patentit yms.

4 Markkina- ja kilpailutilanneanalyysi

Markkina- ja kilpailutilanneanalyysissa perehdytään yrityksen kohdemarkkinoihin ja niihin vaikuttaviin tekijöihin. Markkinatilanneanalyysin pitää olla luotettavaa ja tilanteen todennettavissa. Markkinatilanneanalyysissa perehdytään siihen, onko yrityksen liiketoiminnalla minkälaiset mahdollisuudet onnistumiseen liiketoiminnallisesti. Markkina- ja kilpailutilanneanalyysissa kannattaa huolellisesti tutustua tuotteen tai palvelun mahdollisiin markkinoihin ja siihen, millaiseen kasvuun on mahdollista päästä. Analyysista tulee käydä myös ilmi suunnitelmat, miten kasvua lähdetään hakemaan ja millaisia mahdollisia kustannuksia esimerkiksi yrityksen kansainvälistyminen tai suomen markkinoiden laajempi markkinaosuuden omistaminen vaatii. Markkinatilanteen tutkiminen muutenkin on erityisen kannattavaa yrityksen kannalta. Kilpailijoilta voi parhaassa tapauksessa oppia paljonkin.

Analyysissa isoon rooliin asettuu kilpailutilanteen kuvaaminen. Tuote tai palvelu on erittäin harvoin tilanteessa, jossa se olisi ainut markkinoilla. Uusia tuotteita tai palveluita lanseeratessa on hyvä selvittää miten kilpailijat ovat toimineet ja miten oma tuote pystyy kilpailemaan niitä vastaan. Analyysiin kannattaa sisällyttää esimerkiksi suurimmat kilpailijat ja heidän heikkoutensa ja vahvuudet. Myös kilpailijoiden tuotteiden hintaa, laatua, ominaisuuksia ja markkinointia kannattaa analyysissa pohtia. Kaikista arvokkaiden tietolähde on kuitenkin markkinoiden asiakkaat. Yrityksen kannattaa siis suorittaa markkinatutkimuksia ja kyselyitä asiakkaiden kautta. (PwC. 2006)

5 Markkinointi- ja operatiivinen suunnitelma

Kun markkina – ja kilpailuanalyysi on saatu tehtyä, siirrytään asiassa syvemmälle itse suunniteluun. Markkinointisuunnitelmassa käsitellään tuotteen kaupallistamista operatiivisesta näkökulmasta. Tässä kappaleessa on tärkeä paneutua vakuuttamaan sijoittaja, siitä että, miten tuotetta lähdetään markkinoimaan ja saavuttamaan riittävä myynti kannattavan liiketoiminnan takaamiseksi. Suomen pääomasijoittajat ry. julkaisemassa oppaassa kerrotaan markkinointisuunnitelmassa olevan neljä tärkeää pääpointtia.

1. Hyvä liiketoimintamalli kuvaa miten ja millaisin rakentein yrityksen liiketoiminta toteutetaan.
2. Miten tuotteen tai palvelun potentiaaliset ostajat tavoitetaan? Tämä on yksi suurimpia haasteita myyntiä ja markkinointia silmällä pitäen.
3. Hinnoittelu määrittelee pitkälti, millaiselle asiakaskunnalle tuote on suunniteltu.
4. Myynnin edistäminen. Miten ja millaisilla tavoin myyntiä, sekä markkinointia tehostetaan.

6 Johtoryhmä ja organisaatio

Liiketoimintasuunnitelmassa on hyvä mainita, millainen johtoryhmä on, unohtamatta kertoa organisaation rakennetta. PwC oppimismateriaalin mukaan olisi johtoryhmässä hyvä olla osaamista eri sektoreilta ja tuoda johtoportaaseen mahdollisimman toisiaan täydentäviä toimijoita.

7 Tavoitteet ja päämäärä

Mitäpä olisi liiketoiminta ilman tavoitteita ja päämäärää. Selkeät tavoitteet kertovat sijoittajalle, että yrityksen omistajilla on visio, eivätkä he vain seilaa ajoankkuri pohjassa. Päämäärään ei päästä yhdessä yössä vaan sinne edetään tavoitteiden kautta. Tavoitteiden toteutumista mitataan virstanpylväillä. Tämä kohta liiketoimintasuunnitelmaa arvioi esimerkiksi resurssien riittämistä ja missä vaiheessa toimintaa tulisi tavoitteiden mukaan laajentaa.

8 Taloudelliset ennusteet

Sijoittajia usein ei kiinnosta muu kuin talous, riippuen tietenkin sijoitustyypistä. Enkelisijoittaja on usein mukana yrityksessä enemmän ja auttaa, sekä opastaa yrittäjiä toiminnassaan. Puhtaat pääomasijoittajat taas ovat hyvin numerohakuisia. Tämän takia on tärkeää sisällyttää liiketoimintasuunnitelmaan, se, miten yrityksen tulevaisuudessa heilahtelee. Suuri osa tätä on riskien arvioiminen. Sen avulla lisätään suunnitelman realistisuutta ja helpotetaan reagoimista mahdollisiin edessä piileviin vaikeisiin aikoihin.

9 Liitteet

Viimeisempänä liiketoimintasuunnitelmassa on esiteltynä kaikki mahdolliset liitteet. Liitteillä tarkoitetaan kaikkea informaatiota, jota on käytetty liiketoimintasuunnitelman rakentamiseen. Esimerkkejä liitteistä.

• Taloudelliset tarkastelut. Laskelmat mistä esimerkiksi tuotteen hinta koostuu.
• Tuotteiden tekniset kuvaukset.
• Tuote esitteet.
• Tarkat projektisuunnitelmat.
• Lähdeluettelo. Mitä lähteitä käytetty esimerkiksi markkinatilanneanalyysin tekemiseen.
• Yrityksen jäsenten CV:t.

Millainen liiketoimintasuunnitelman esitystapa sitten kannattaa oikein olla?

Liiketoimintasuunnitelmaa kirjoittaessa pyri selkeyteen ja helppolukuisuuteen. Teksti on syytä jakaa kappaleisiin ja alaotsikoihin. Keskity liiketoimintasuunnitelmassa johdonmukaisuuteen. Liiketoimintasuunnitelmasta ilmi tulevat seikat pitää pystyä selvästi osoittamaan. Älä vain väitä asian olevan jotenkin, vaan osoita se aineistolla oikeaksi. Liiketoimintasuunnitelman pituus vaihtelee yritys ja asiakohtaisesti, mutta oleellista on, että asiaa on kattavasti ja se on osattu sopivassa määrin tiivistää tärkeimpiin seikkoihin. Liiketoimintasuunnitelman kannattaa esimerkiksi painottua asiakastarpeiden ja heidän hyötyjen kuvaamiseen enemmän kuin teknillisiin seikkoihin.

Lähteet

Yrittjät, Yrittäjäksi ryhtyminen – Liiketoimintasuunnitelma, viitattu 6.10.2022

https://www.yrittajat.fi/tietopankki/yrittajaksi-ryhtyminen/liiketoimintasuunnitelma/

Suomen pääomasijoittajat ry. Pääomasijoitus- avain yrityksen kasvuun. PriceWaterHouseCoopers opetusmateriaali. Viitattu 25.9.2022

Raxe Recycling Oy liiketoimintasuunnitelma (2021), viitattu 30.9.2022

Mandatumlife LifeMagazine, Kilpailuetu – vaikea määritlellä, vielä vaikeampi hankkia, Samu Outinen, 8.8.2019, viitattu 30.9.2022

https://www.mandatumlife.fi/life-magazine/2019/kilpailuetu-vaikea-maaritella-viela-vaikeampi-hankkia/